PROвокатор. Мы$ли
Шрифт:
Так как опыт оценки подобных объектов у меня уже был, то с первой задачей я справился достаточно быстро. Вот основные выводы:
советский номерной фонд, хотя и реконструирован, но не позволяет продавать номера в отеле на уровне современных, недавно построенных конкурентов;
отсутствие spa-центра с бассейном отчасти компенсируется Истринским водохранилищем и банным комплексом, но для полноценной конкуренции необходимо построить бассейн; номерной фонд и планируемые дополнительные услуги позволяют утверждать, что срок окупаемости проекта составит 7 лет;
велика вероятность, что сроки окупаемости могут увеличиться за счет обострения конкуренции
Два независимых эксперта подтвердили такие же сроки окупаемости. Понимая, что на окончание строительства понадобятся большие инвестиции, заказчик принял решение продавать объект.
Группа экспертов из трех человек, включая меня, должна была подготовить объект к продаже. При проверке выяснилось, что из-за советского наследия документация пансионата находилась в удручающем состоянии: не до конца была согласована аренда лесного участка и береговой зоны, а также документы на строительство очистных сооружений и на реконструкцию и строительство дополнительных срубов. Требовалась реконструкция котельной и перевод ее с угля на газ, что, правда, было уже проведено. Речи о том, чтобы скрывать эти недостатки, не шло. Надо было собрать и четко описать все преимущества проекта. Прежде всего, рекреационные достоинства: лес, водохранилище, собственный пляж, охотничье хозяйство неподалеку от пансионата, рыбалка, большая территория для отдыха.
Был составлен инвестиционный меморандум, в котором объект был описан как готовый проект для тех, кто хочет купить себе гостиничный бизнес. Данный меморандум размещался для скачивания на порталах по продаже готового бизнеса, была сделана адресная рассылка по инвестиционным компания и банкам, размещены объявления в базах и на досках по продаже недвижимости. Рекламный бюджет составил 8000 рублей. Почему так? Нам был не нужен поток звонков праздных интересантов, а нужны были обращения только тех, кто уже находится в поиске подобных объектов.
Рекламная кампания началась в августе 2006 года, а уже в октябре был получен аванс, при том, что стоимость объекта составляла 6,3 миллиона долларов. Но дальше сделка растянулась фактически на год по банальной причине — задержке с согласованием документов.
Что из этих двух примеров очевидно? Сегодня на рынке «гуляет» масса объектов со схожими историями. Ключевыми для оценки перспектив часто становятся факторы, которые неопытные риелторы и клиенты не учитывают, а смотрят только на стоимость земельного участка и построек. Тогда как следует проводить тщательный анализ документов, привлекая технических экспертов, консультантов по маркетингу и специалистов с опытом эксплуатации и управления подобными объектами.
От коммерческой недвижимости переходим к жилой. И начнем с самого простого примера — элитная городская недвижимость, а проще говоря, элитные квартиры.
Ну, казалось бы, в чем разница: только качество дома выше и стоимость. Когда я вижу, как сегодня продается элитная недвижимость, мне становится грустно. Дело в том, что большая часть риелторов не понимают специфики таких клиентов.
Сразу стоит сказать, часть таких риелторов имеют отношение к богатой тусовке и, как следствие, находят клиентов из своего круга. Но часто такие риелторы дальше этого круга и не выходят. Когда речь идет о поиске клиента вне тусовки, то помощь от таких клиентов невелика.
Элитная недвижимость в России — вопрос сложный. Дело в том, что представления об элитарности у нас совершенно размыты. К элитной недвижимости у нас
Но если с рекламой все более или менее понятно, то что происходит, когда начинаешь обсуждать условия сделки и порядок расчетов?
Представьте себе квартиру, которая продается за 52 миллиона рублей. Риелтору, который представляет интересы собственника, задается простой вопрос:
У вас есть представление о финансовой схеме расчетов? Как мы будем это проводить? Откроем ячейку и заложим в нее деньги.
То есть наш клиент, как подпольный миллионер Корейко, держит 52 миллиона в чемодане в ячейке на вокзале?
А как еще?
Обсуждать здесь более нечего.
Важно, чтобы риелторы, которые претендуют на работу с элитной недвижимостью, понимали: финансовая культура и правильное построение операций с расчетами может сэкономить клиентам не один миллион рублей, а главное, клиент не попадет в неприятную ситуацию с налоговыми и правоохранительными органами. Непонимание таких вопросов — ужасный непрофессионализм со стороны риелторов. Так же, как и оценка тех или иных объектов, которые по ошибке относят к элитным.
Хотите заниматься элитной недвижимостью? Изучите аспекты проведения сделок и правильные способы оценки и классификации элитного жилья.
Кризис на рынке загородной недвижимости Подмосковья оголил многие проблемы. Завышенные и порой слишком радужные прогнозы, которые давали многие «аналитики» в 20 002 006 годах, обернулись ценовым пузырем и перенасыщенностью рынка. Вдобавок ко всему рынок наводнился массой сомнительных «профессионалов».
Сразу оговоримся, что с документацией и техническими условиями на землю под коттеджные поселки случаются такие же истории, какие были описаны в подразделе, посвященном домам отдыха и гостиницам. Лично меня интересует такой вопрос — почему риелторы не понимают, как важен фактор «время»? Иначе как можно объяснить, что большинство тех, кто занимается загородной недвижимостью, арендуют элитный офис в центре Москвы и ездят на показы, тратя по 2–3 часа на дорогу?
Загородной недвижимостью должен заниматься риелтор, который живет в этом районе, имеет опыт эксплуатации подобной недвижимости, что позволит ему лучше удовлетворить потребности клиента и предостеречь его от неверного выбора. Такой специалист должен быстро предоставить экспертов для подготовки документов к сделке и дособрать необходимые документы с помощью партнеров-юристов. Сколько же приходится видеть обратных случаев, когда московские риелторы хватаются за все подряд, в том числе за продажу загородной недвижимости, когда это лишь потеря драгоценного времени. Наша компания берется за такие объекты только тогда, когда сложно отказать постоянному клиенту.