Психологические основы торгового дела
Шрифт:
И, в-четвертых, успешность явно зависит от наличия силы. В данном случае, внутренней.
Безусловно, можно говорить еще о многом, что полезно, вроде денег, связей, образования. Однако их всегда и всем не хватает. Поэтому мы говорим об успешности, как некоем качестве, которое позволяет выигрывать при прочих равных условиях.
Глава 1
Что такое торговля?
Чтобы стать успешным в торговле, нужно стать хозяином всему, что с этим связано. Для этого необходимо, чтобы торговля
Вряд ли мы найдем это понятие в философских или психологических словарях. Философы и психологи не считают торговлю внутренним качеством человека или его души. Для них торговля, скорее, – принадлежность экономики, а не внутреннего мира человека.
Остается лишь поглядеть в толковые словари русского языка.
Для Ожегова (1949) торговля – это хозяйственная деятельность по обороту, купле и продаже товаров. Поэтому торговля может быть государственной, может быть частной, может даже внешней. Но невозможно искусство торговли.
Для словарей постарше, вроде «Справочного словаря» Чудинова (1901), торговля – это просто купля и продажа. Даже человек не очень нужен в таком случае, поскольку «купля и продажа» могут существовать сами по себе, как явления этого мира.
Поздние словари не могут сказать о торговле ничего нового, потому что о ней почти ничего не сказал Даль. Скорее, они перепевают далевское понятие торговли:
«Торговля – производство торга, купля и продажа, промысел купеческий, оборот товаров из прибыли».
Даль еще помнит, что торговля – это купеческий промысел. А без понятия «купец» многое в торговле становится односторонним, поскольку мы не считаем себя ведущими торговлю, когда просто приходим в магазин за продуктами. Для нас торгует продавец, а для наших предков – купец!
Но и это расширение понимания не охватывает всего понятия торговли.
Все толковые словари словно чего-то не схватывают в понятии торговли. Для них, к примеру, необъяснимо вполне бытовое восклицание: «Чего ты все время торгуешься, выгадываешь?!» Мы торгуемся не только тогда, когда продаем или покупаем товары, мы торгуемся всегда, когда в происходящем можно усмотреть хоть какие-то возможности для более легкой жизни или более выгодного решения.
Языковеды пребывают в растерянности перед словом торговля. Кто-то скромно предполагает, что оно индоевропейского происхождения. Кто-то связывает с торжеством, поскольку торжище, то есть место, где идет торг, как и торжество – это общенародное собрание…
Однако очевидно, что торговля – это не просто купля-продажа.
Торговля – это постоянное усилие по извлечению выгоды и непрекращающаяся битва, в которой необходимо побеждать, преодолевая бесконечные помехи, возникающие на твоем пути к успеху. Торговля во многом – путь воина, сражающегося без оружия, воина, который должен не уничтожить противника, а сделать его своим покупателем. В этом смысле купцу гораздо сложнее, чем человеку
Торговля – это битва за выгоду, требующая постоянного внутреннего усилия.
Глава 2
Выгода
Чтобы понять торговлю, необходимо начать с усвоения понятия выгоды. Далеко не у всех это понятие принимается просто и естественно, как само собой разумеющееся. Мы понимаем его, пока это относится не к нашим непосредственным отношениям с другими людьми. Наше мировоззрение считает, что получать выгоду, делая что-то другому человеку, нехорошо. Надо все делать бескорыстно, то есть без корысти или выгоды.
Торговля должна приносить прибыль. Это очевидно. Должна ли при этом быть выгода, не так однозначно для нашего мировоззрения. Тем более не ясно, прямо ли зависит выгода от прибыли. Разберем это.
Но начнем с очевидного: если прибыли нет или она недостаточна, значит, вы торгуете плохо, либо ваш рынок умер, из него ушла жизнь. Однако прибыль – это внешняя часть торговли, как и товар. И товар, и рынок, если приносят мало прибыли, надо бросать, переходя на другие товары и рынки. И это все, что можно с ними сделать. Конечно, можно продвигать плохие товары, но тогда само продвижение будет вам неоправданно дорого стоить.
Рынки и товары плохо поддаются изменениям. Но в торговле есть составляющая, которую менять легче и проще. Это ты сам. В этот предмет вкладываться легче и выгодней. Но его надо понимать, иначе усилия будут напрасными.
Что может быть предметом воздействия лично во мне? Что может мне помочь торговать лучше?
Знания, умения, охота, внутренняя сила, понимание, способность предчувствовать и широта видения. И, конечно, мировоззрение, способность видеть мир, как рынок, наполненный выгодами. Вот над этим и стоит поработать.
Человек торгующий должен развить в себе чувство выгодности производимых действий.
Это «шестое чувство» купца надо рассмотреть в себе, осознать и превратить в простое и управляемое орудие, инструмент успешности.
Мы как-то видим выгоду и, в общем-то, понимаем свою. Но мало кто может сказать, что это такое. И как он ее видит. Выгода, как надежда или победа, всем знакома и желанна, но неуловима. И мы не можем сказать, что это: существо с крылышками, особое тело, плод раздумий и расчетов, привкус или запах, присущий нашим взаимодействиям с другими людьми.
Очевидно, на поверхностном уровне мы высчитываем выгоду рассудочно. Попросту, подсчитываем, во сколько нам обойдется некая сделка, и сколько останется в прибыли. То есть мы смотрим, сколько придется вложить денег или труда, и сколько мы получим по итогам. Если в итоге будет больше, чем мы вкладывали, это может быть выгодно.
Но расчеты не могут вызывать удовольствие сами по себе, удовольствие должно рождаться где-то в глубине моего существа. И рождается оно там в ответ на определенные воздействия. Нечто прикасается к моей душе и рождает чувство удовольствия от того, что я получил выгоду. Для русского человека это несколько запретное чувство, но оно есть, хоть и сильно подавлено в нас.