Психологические приемы управленца

Либерман Дэвид Дж.

3. Усложните вопрос, на который собираетесь отвечать. «Не спрашивайте, что произойдет, если норма прибыли превысит мой прогноз на 5 %. Поставьте вопрос жестче: что случится, если норма прибыли окажется на 10 % выше моего прогноза?» Этот прием включает у присутствующих эвристическое программирование. Говоря кратко, для того чтобы переварить огромные объемы информации, которая обрушивается на нас, и принимать компетентные решения, наш мозг избирает кратчайшие пути. Например, хотите получить это кольцо с бриллиантом бесплатно? Или, может быть, предпочтете заполучить алюминиевую банку? Чего вам хочется больше и почему? Разумеется, кольцо, которое вы воспринимаете как более ценный предмет по причине его

полезности и редкости. Говоря вообще, вам больше хочется заполучить то, что ценнее и дороже, хотя так может быть не всегда. Рукопись автобиографии тети Гарриет, определенно, своего рода редкость, но ее денежная стоимость не слишком велика. В рассматриваемом нами примере всякий раз, когда человек усложняет свою задачу (в данном случае, вопрос), наш мозг приостанавливает обработку информации и делает ошибочный вывод о том, что этот человек отлично знает, о чем говорит.

4. А теперь вы даете самый лучший ответ из всех, какие можете дать. Выполнив три прешествующих шага, вы выиграли какое-то время и благодаря действию закона ожидания усилили впечатление, что вы контролируете факты. По сути неважно, каким окажется ваш ответ, поскольку даже фактическая отговорка будет воспринята как авторитетное и позитивное заявление.

См. также:

• главу 18 «Овладейте искусством харизмы и исчерпывающей психологической формулой моментального расположения людей к себе».

18

Обретите харизму и психологическую формулу моментального расположения людей к себе

Харизма соблазнительна. И соблазниться может каждый.

Август Ф. Ливингстон

«Википедия» очень ясно, насколько это вообще возможно, дает определение понятия «харизма».

Хотя, честно говоря, дать точное определение этого явления трудно и, скорее всего, даже невозможно (вследствие обилия весьма разнящихся критериев этой особенности), понятие «харизма» часто используют для описания неуловимого, в сущности, не поддающегося определению свойства личности, которое зачастую включает, казалось бы, «сверхъестественную» или жуткую способность вести, очаровывать, убеждать, вдохновлять людей и/или оказывать на них сильнейшее влияние. В особенности это понятие используют для описания присущего некоторым людям свойства легко привлекать к себе внимание и становиться объектами восхищения других людей благодаря «магнетизму» личности и/или внешности.

Несомненно, харизма или наличие способности мгновенно нравиться почти всем – бесценное орудие, ибо способность нравиться является господствующей силой в условиях рабочего места и играет роль при служебном продвижении, продажах и переговорах. Здесь мы рассмотрим, как небольшие (от почти незаметных до явных) изменения в вашем поведении могут изменить восприятие вашей личности другими людьми.

Стратегия 1: да вы похожи на меня!

Только в последние десятилетия мы начали расшифровывать тонкие составляющие человеческого взаимопонимания. И хотя немало проблем рассмотрены во многих хороших книгах, здесь мы исследуем глубинные психологические механизмы, лежащие в основе этой реальной силы и влияния. Посмотрим, что это за механизмы.

Взаимопонимание – молчаливая сила, позволяющая изменять тот наш образ, который видят другие. Это синхронизированное отражение другого человека, способное создать эмоциональное родство и даже оказывать крайне сильное влияние на других.

Если вы – зеркальное отражение другого человека (его поведения, ценностей, особенностей, внешности, речи, фактически всего), этот человек видит в вас собственное отражение. Его мозг регистрирует: «Ты – это я». Люди, похожие друг на друга, склонны нравиться друг другу.

Присущая мимикрии скрытая, тонкая способность убеждать имеет глубокие нервно-психологические корни. По мнению Джина Дисити, невролога из Чикагского университета, мимикрия включает контуры мозга, которые, как известно, действуют тогда, когда люди испытывают сочувствие. В своих исследованиях Дисити использовал метод функциональной магнитно-резонансной

томографии, позволивший заглянуть в мозг подопытных и изучить нервные основы эмоций.

По словам Дисити, похожая эмпатическая нервная реакция происходит в тех случаях, когда человек испытывает удовольствие от везения, выпавшего другу, или получает удовольствие от разговора с другим, приятным ему человеком. «Когда вы имитируете добрые чувства, – говорит Дисити, – эта имитация приносит своеобразное удовольствие, т. е. некий социальный максимум удовольствия, которое вы получаете от другого человека».

Упивайтесь этим чувством

Робин Таннер и Таня Чартранд, психологи из университета Дьюк, в опубликованном в 2008 г. исследовании продемонстрировали, как социальная мимикрия может влиять на поведение потенциального клиента или инвестора. Тридцати семи студентам университета Дьюк ученые предложили попробовать Vigor, новый напиток для спортсменов, и ответить на вопросы об этом продукте. Специалист, который вел собеседование, повторял позу и движения примерно половины участников эксперимента. Студенты, поведение которых имитировал этот специалист, оценивали напиток более высоко (и больше выпили этого напитка), чем те, поведение которых специалист не имитировал. Участники, поведение которых имитировали, чаще соглашались купить напиток и чаще высказывали предположение о том, что этот продукт будет иметь успех на рынке.

Еще более интригующим является то, что отдельный эксперимент показал: и оценки продукта, и уровни потребления продукта еще более повышались, если проводящий собеседование специалист открыто заявлял, что он лично заинтересован в успехе продукта. Как указывает Чартранд, происходит нечто, противоречащее интуиции. «Обычно, если люди понимают, что кто-то вложил средства в производство продукта и пытается продать им этот продукт, следует ожидать, что энтузиазм людей снизится. Но мы обнаружили, что люди, поведение которых имитируют, на самом деле проявляли больше энтузиазма в отношении продукта, в который, как им было известно, вложил средства имитирующий их человек» (Meltzoff and Decety, 2003).

Обширные исследования, проведенные Джереми Бейленсоном, психологом, изучающим процессы познания и работающим в Стэнфорде, показали, что тем, кто успешно имитирует чужое поведение, не надо даже быть людьми. Цель Бейленсона заключалась в том, чтобы выяснить, насколько успешно люди обнаруживают цифровых хамелеонов, т. е. виртуальных посредников или аватаров, которые имитируют поведение этих людей, и изучить социальные последствия обнаружения имитации (Bailenson et al., 2008).

Участники эксперимента Бейленсона взаимодействовали с реалистично выглядевшим аватаром в рамках иммерсивного моделирования виртуальной реальности. Аватар делал трехминутную словесную презентацию, стараясь увлечь участников и представляясь таким радушным и убедительным, словно им управлял какой-то человек. По мнению половины участников, посредник был виртуальным: движения головой аватара в точности копировали движения, которые производили головами участники, только с четырехсекундной задержкой. Другая половина участников смотрела запись презентации: движения головой аватара были имитацией движений, которые совершал головой другой участник.

После презентации аватара участникам задали вопросы и продемонстрировали масштабированное изображение посредника. Результаты показали два важных новых момента:

1) лишь 5 % всех участников поняли, что их поведение имитировали;

2) аватар лучше убеждал участников, больше им нравился, и за ним пристальнее следили, если он имитировал поведение участников, а не каких-то других лиц.

«Оказалось, что люди крайне плохо обнаруживают случаи, когда люди или технологии имитируют их. – замечает Бейленсон. – Человек или виртуальный посредник может двигаться, как мы, улыбаться, как мы, и нам и в голову не приходит, что это подделка. Л между тем это исключительно эффективная стратегия, к которой прибегают люди, пытающиеся учить нас, продавать нам товары или убеждать нас». Нас бессознательно влечет к таким людям.