Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Психология для маркетологов. Вся суть за 22 минуты
Шрифт:

Привлечение внимания. Маркетологу нужно использовать психологические принципы, чтобы привлечь внимание выбранной группы людей к своему продукту. Для этого в первую очередь нужно выделиться среди конкурентов. Продолжая метафору рыбалки: “наживка” должна быть самой яркой и привлекательной.

Управление восприятием цены. Цена – зачастую первый критерий выбора, особенно на незнакомом рынке. “Наживка” должна казаться “вкусной”

настолько, чтобы мотивация попробовать её перевесила осторожность.

Использование социальных норм и психологического давления. Это как раз момент продажи. Что сделать, чтобы “подсечь” клюнувшую “рыбку”.

Создание эмоциональной связи с брендом, продуктом, компанией, продавцом. Стабильный бизнес держится за счет повторных продаж. Дешевле продать клиенту, который уже что-то покупал у нас, нежели каждый раз искать нового клиента и проходить весь цикл заново.

Каждый рассмотренный дальше принцип, инструмент и трюк мы будем соотносить с этими целями. Так станет понятно, где что и для чего применять.

Продажи – это манипуляция?

Что такое продажа?

С точки зрения покупателя это процесс, когда возникает проблема, происходит поиск решения, находится несколько вариантов, между которыми потенциальный покупатель начинает выбирать (сравнивает цены, характеристики, выгоду, находит ответы на свои возражения и т.д.) и далее совершается выбор в пользу одного из вариантов.

C

точки зрения маркетолога – это сделать так, чтобы потенциальный клиент выбрал наше решение, а не решение конкурентов.

И отдал деньги нам, купив наш продукт.

Что влияет на успех продажи? Коротко – отсутствие возражений у потенциального клиента. Ведь когда не остается возражений, то остается только достать деньги и купить. Вот тут на помощь маркетологу и приходит психология (понимание “закономерности психической деятельности групп людей”, как следует из определения).

Где же грань между продажей и манипуляцией? Эта грань называется в народе словом “впаривание”. То есть навязывание ненужного. Можно ли продать человеку то, в чем он не нуждается? Конечно да. Вся потребительская история человечества этому примером. Однако, чтобы преуспеть в такой модели (“впаривание ненужного”) надо иметь очень мощное и постоянное медийное давление, чтобы формировать “покупательские предпочтения”. А это уже задача пропаганды, которая под силу только государствам или большим корпорациям. А попытка “впарить” что-то на уровне среднего, малого или микро-бизнеса закончится тем, что ваш “впаривательный маркетинг” поможет вам побыстрее похоронить ваш бизнес.

Поэтому продажи – это еще и вопрос бизнес-стратегии. И это ведет нас к одному фундаментальному закону маркетинга, который называется “Закон ненулевой конверсии”. Это значит, что даже самую лютую “дичь” при правильно выстроенном маркетинге кто-то да купит. Если маркетинг хорош, то продажи не будут нулевыми. Вопрос лишь в окупаемости и проценте возврата, когда клиент обнаружит, что его обманули. Плюс репутационные издержки, само собой.

Не обманывайте. Продавайте реально полезные и реально нужные вещи.

А что касается манипуляций, то эволюция водит человеческий вид за нос, постоянно им манипулируя. И делается это довольно просто: при поступлении любой информации (неважно, новой или старой), сначала реагируют более древние слои психики и только потом, при некоторых условиях, реагирует неокортекс, отвечающий за так называемое рационально-логическое сознание. То есть все люди устроены одинаково в том плане, что на любой раздражитель неизбежно сначала возникает эмоциональная реакция и только потом логическое её осознание. Мы всё ещё бабуины, до сих пор мозгом живущие в древнем тропическом лесу с саблезубыми тиграми и вынужденные кучковаться в стаи по 100-150 особей.

Отсюда и суть психологии для маркетолога (а заодно и суть любой продажи) – сначала осуществить воздействие на эмоции и только потом дать удобное логическое обоснование происходящему. И любой принцип, механизм, трюк, прием практического маркетинга направлен именно на это!

Да, с точки зрения какой-то высшей этики это “нечестно” и “несправедливо”, но… вспомните свою первую любовь… вспомните моменты, когда вам неистово чего-то хотелось и это шло вразрез всем логическим доводам… вспомните все свои нелогичные порывы и поступки (за некоторые из которых, возможно, стыдно до сих пор)… вспомните все свои “скелеты в шкафу”… вспомните все свои тайные или явные пороки… Всё это – подтверждение и доказательство того, что все мы устроены одинаково. И маркетинг – это та штука, которая всего лишь эксплуатирует это устройство.

Конец ознакомительного фрагмента.

12
Поделиться:
Популярные книги

Штуцер и тесак

Дроздов Анатолий Федорович
1. Штуцер и тесак
Фантастика:
боевая фантастика
альтернативная история
8.78
рейтинг книги
Штуцер и тесак

Зеркало силы

Кас Маркус
3. Артефактор
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Зеркало силы

Я – Орк

Лисицин Евгений
1. Я — Орк
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я – Орк

Темный Лекарь 4

Токсик Саша
4. Темный Лекарь
Фантастика:
фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Темный Лекарь 4

Измена. Истинная генерала драконов

Такер Эйси
1. Измены по-драконьи
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Измена. Истинная генерала драконов

Приручитель женщин-монстров. Том 1

Дорничев Дмитрий
1. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 1

Ваше Сиятельство 6

Моури Эрли
6. Ваше Сиятельство
Фантастика:
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Ваше Сиятельство 6

Удиви меня

Юнина Наталья
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.00
рейтинг книги
Удиви меня

Девяностые приближаются

Иванов Дмитрий
3. Девяностые
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
7.33
рейтинг книги
Девяностые приближаются

Воевода

Ланцов Михаил Алексеевич
5. Помещик
Фантастика:
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Воевода

Попаданка в Измену или замуж за дракона

Жарова Анита
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.25
рейтинг книги
Попаданка в Измену или замуж за дракона

Матабар. II

Клеванский Кирилл Сергеевич
2. Матабар
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Матабар. II

Треск штанов

Ланцов Михаил Алексеевич
6. Сын Петра
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Треск штанов

Убивать чтобы жить 2

Бор Жорж
2. УЧЖ
Фантастика:
героическая фантастика
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Убивать чтобы жить 2