Психология управления продажами. Учебное пособие

Если рассматривать основные критерии успешности или эффективности организации на рынке, то безусловно, одним из важных условий выступает увеличение продаж. Именно поэтому, сейчас все больше внимания уделяется профессионализму продаж, которые становятся более качественными и наполняются новыми знаниями из таких областей наук как психология, коммуникативных знаний и других. Таким образом, на сегодняшний день значение эффективного управления продажами в торговой организации является актуальным. Как известно, продажи непосредственно связывают организацию с потребителем. Следовательно, обучение специалистов дисциплине «управление продажами» в современных условиях, связанных с изменениями в поведении потребителей, технологиях

и управлении, имеют особое значение для организации.

Для обучения специалиста по продажам рассмотрим основную сущность, понятие продаж. Прежде чем, подойти к основной терминологии, необходимо обратиться к истокам возникновения продаж, и торговле в целом – как показателе культурного уровня любого народа. Рассматривая, товарообмен, купля-продажа товаров, а также обслуживание покупателей в процессе доставки, хранения и подготовки товаров к продаже, как вид хозяйственно-экономической деятельности, будем говорить о торговле.

Учебное пособие состоит из 10 лекций, где рассматривается история возникновения товарно-денежных отношений, современные тенденции рынка и другие актуальные вопросы, которые помогут будущим специалистам понять технологию продаж.

На сегодняшний день актуальным становятся продажи, которые существенно претерпели изменения, что вызвано новыми направлениями в жизни и обществе. Так, например, с развитием Интернета, на сегодняшний день актуальным является Интернет-торговля, которая существенно отличается от продаж, которые происходят на рынке, хотя и сохраняется сама технология. Безусловно, существует много техник продаж, которые не только призваны продавать, а также выстраивать диалог с покупателем. Таким образом, на сегодняшний день значение эффективного управления продажами в торговой организации является актуальным. Как известно, продажи непосредственно связывают организацию с потребителем. Следовательно, обучение специалистов дисциплине «Психология управления продажами» в современных условиях, связанных с изменениями в поведении потребителей, технологиях и управлении, имеют особое значение для организации [3].

Прежде чем, подойти к основной терминологии, необходимо обратиться к истокам возникновения продаж, и торговле в целом – как показателе культурного уровня любого народа.

Рассматривая, товарообмен, купля-продажа товаров, а также обслуживание покупателей в процессе доставки, хранения и подготовки товаров к продаже, как вид хозяйственно-экономической деятельности, будем говорить о торговле [2].

Сам обмен в данном определении включает в себя две стороны:

– торговую (коммерческую), представляющую собой смену формы стоимости (товарной на денежную);

– производственную (технологическую), представляющую собой движение товарной продукции до потребителей.

Рассматривая историю управления продажами, обратимся к истокам торговли. Так как прямых источников, указывающих на ее развитие найти сложно, однако, косвенные упоминания в достаточном количестве встречаются при изучении истории развития государств, истории происхождения тех или иных товаров, развитие рекламы и торговли и пр.

История становления торговли уходит своими корнями в эпоху зарождения материальных отношений, когда люди стали обмениваться товарами и услугами. Хотя, говоря о торговле в целом, как об обмене товарно-материальными ценностями, некоторые авторы отмечают, ее зарождение с каменного века. Первые упоминания о розничной торговле встречаются в античном мире [3]. В те времена торговля уже имела привычное для нас значение – как обмен с извлечением прибыли. Существует несколько основных версий возникновения торговли. Так, например, некоторые авторы отмечают, что предпосылками возникновения торговли привел символический обмен подарками с целью дружбы, союза и прочего. Однако, главными предпосылками торговли чаще всего отмечается появление ценности некоторых товаров – мех, скот, драгоценности, а позднее развитие промышленности, появление денег, географические открытия.

Известно, что первые сведения о существовании торговых отношений встречаются уже за три с половиною тысячелетия до н.э., когда первый царь Ассиро-Вавилонии из сумерийской династии вел торговлю с севером и с югом из своей столицы Сиртеллы. Хотя и до этого момента в Египте существовала сухопутная

торговля, когда караваны привозили дерево, благоухания и другие предметы. Кстати, именно с развитием товарооборота, власть царя в Вавилоне, была не в полной мере распространена на торговцев. Это отразилось в кодексе Хаммураби, в котором была гарантирована некоторая свобода торговцам, купцам и ремесленникам [4].

Рисунок 1. На рынке. Худ. Джулио Розати

Рассмотрим основные исторические этапы развития торговли:

Одним из важных этапов после Вавилонских событий, отметим, развитие торговли на Востоке. По истечении еще одного тысячелетия, от вышеназванных событий, торговля приобрела довольно сложную систему обмена. Это отмечается в достаточно большом количестве документов о покупках земли, рабов, строений; кроме того, достоверно известно о существовании кредита, о размерах процентов (17–20 % годовых). В то время особенно процветало производство керамики и тканей, что получает широкое распространение по всему Востоку, а несколько позднее проникают и в Европу [5]. Этот этап развития торговли связан с открытиями морских путей. Товары продавались непосредственно в портах. Они раскладывали товар в палатках, навесах и на прилавках, а между ними ходили толпы покупателей.

Рисунок 2. «Сцена на рынке». Генри Чарльз Брайант

Вторым этапом можно выделить – возникновение различных товаров и географические открытия, эпоха которых началась в 1475 г., которые имели огромное значение для развития торговли имели. Кроме того, открытие Америки и новых морских путей обеспечило доступ к новым рынкам сырья и сбыта и сделало торговлю всемирной [6]. Таким образом, с развитием отношений – развивается торговля.

Следующим этапом развития торговли является – рынки. Торговля на рынках осуществлялась на площадях и по определенным дням. Рыночная площадь была оснащена прилавками и лотками. Массовое распространение стационарные лавки получили лишь в XVII в. Так, например, после того, как 2 декабря 1804 г. Наполеон короновал себя императором, в Париже были произведены колоссальные изменения. Он хотел, чтобы Париж соперничал с Древним Римом. К таким изменениям можно отнести и появление пассажей – крытые улицы, которая состоит из лавок. В Париже до сих пор остались километры пассажей, от Пале-Рояля до Севастопольского бульвара [7]. Примерно, в этот же период выяснилась одна особенность торговли. Магазины, которые расположены рядом, собирают больше народу, чем, когда они по-отдельности, кроме того, появляется фиксированная цена. Подобный подход в торговле был предпосылкой возникновения универмагов. Это повлияло на возникновение новых схем торговых отношений.

Более поздним этапом развития торговли можно отметить появление специализированных магазинов. В начале двадцатого века американские торговцы придумали вместо универмагов department store – отдел мужской одежды, отдел платьев и пр. Навыки торговли приобретались уже в процессе осуществления торговой деятельности [8].

Современная торговля включает в себя и новые модели обслуживания покупателей и новые виды, например, интернет-торговля.

Таким образом, на сегодняшний день можно наблюдать развитие торговли в разных направлениях, которые сложились исторически.