Расположение бизнеса и производства
Шрифт:
Как общаться с собеседниками
Выбирая модель поведения на встрече с посетителем, внимательно вглядитесь в собеседника, в его лицо, руки, движения. Что он из себя представляет? В каком состоянии находится? Что в нем преобладает – рациональное или эмоциональное? Каков его жизненный опыт? Каковы его духовные ценности? Каким образом он пришел к позиции, которую излагает? Желательно знать имя и отчество человека.
Начиная разговор, прежде всего необходимо заинтересовать собеседника. Наиболее надежный способ привлечения к себе внимания человека – начать говорить с ним о том, что его волнует.
Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу беседы.
Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить с толку. Ведите себя сдержанно, если даже партнер проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.
Постарайтесь понять собеседника. Невнимание к его точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений. Если даже он вас не слушает, привлеките его внимание, это улучшит отношения.
Будьте достоверны. Не давайте ложной информации, даже если это делает ваш собеседник. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет взаимодействие в дальнейшем.
Ведя деловую беседу, откажитесь от поучительного тона, будьте открыты для аргументов собеседника и постарайтесь убедить его.
Делайте разграничения между собеседником и предметом разговора. Если не прямо, так косвенно вы с партнером должны прийти к пониманию того, что вам необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Важен приоритет интересов, а не позиций.
Цель беседы состоит не в отстаивании высказанных позиций, а в и удовлетворении реальных интересов. Принятая собеседником позиция часто скрывает то, чего он в действительности хочет, и мешает достижению цели разговора.
Выявляйте критерии, настаивайте на том, чтобы результат основывался на каких-то объективных нормах. Эти нормы, которые вы оба принимаете, сыграют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами или объективными критериями, могут быть общие подходы, ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, аналогичные примеры, экспертные оценки и т.д.
Ведя беседу, постарайтесь избежать следующих ошибок: преждевременного суждения, ибо нет ничего более вредного, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи; убежденности в невозможности пойти навстречу партнеру; мнения о том, затруднения собеседования – это его проблема.
Необходимо помнить, что недостатки людей жесткой критикой не искореняются. Уменьшить их можно, увеличивая достоинства.
Старайтесь одобрить даже незначительные успехи. Это вызовет у партнера желание добиться еще большего. Ведите себя так, словно он обладает теми качествами, которые вы хотели бы в нем видеть, ибо самое сильное стремление человека – оправдать свою хорошую репутацию.
В ходе беседы расширяйте круг вариантов вместо того, чтобы искать единственный ответ; ищите взаимную выгоду, изобретайте такие варианты, которые позволят партнеру легко принять решение. Вести разговор нужно так, чтобы ваш собеседник сам высказал то, что вы хотели бы от него услышать. Чтобы добиться этого, попробуйте встать на его точку зрения и увидеть проблему его глазами собеседника.
Выстройте беседу так, чтобы собеседник получил от общения с вами то, что вам самому хотелось бы получить от него: уважение, признание, одобрение. Уважайте личное достоинство человека.
Чтобы побудить собеседника к какому-либо поступку, нужно вызвать у него желание самому что-либо сделать. Любой будет делать то, что вы от него хотите, если это приносит ему удовольствие.
В разговоре обращайтесь к партнеру по имени как можно непринужденнее, давая понять, что его имя для вас много значит.
Исключительное внимание является важнейшим условием успешного ведения беседы. Если вы покажетесь ему заинтересованным слушателем, то станете приятным. Он будет доволен присутствием терпеливого и сочувствующего ему собеседника, который молча слушает, пока тот выскажет свои проблемы и исчерпает все эмоции.
Чтобы получить дополнительные факты и прояснить позицию собеседника, можно сказать: "Пожалуйста, уточните это…", "Повторите, пожалуйста, еще раз …", "Я хотел бы уяснить…" и др.
Сближению помогают следующие фразы: "Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь…", "Как я понял вас…", "Иными словами, вы считаете…".
В деловой беседе, порой, очень нелегко бывает отстаивать свое мнение. Однако, лучше не спорить, а делать это тактично, примирительно, искренне желая понять точку зрения другого. Ошибаться могут все. Однако, обвиняя, можно навредить делу больше, чем указывая на ошибки. Сказать человеку, что он неправ, можно и взглядом, и жестом, и тоном, причем так же красноречиво, как и словом. Но при этом недопустимо унижать его чувство собственного достоинства.
Если вы скажете: "Вы неправы, и я сейчас это докажу", то как бы говорите: " Я умнее вас". Лучше сказать по-другому: "Я думаю иначе. Но, конечно, я могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы поправите меня, если я в чем-то буду не прав". Таким образом, вы, допуская возможность ошибки со своей стороны, избегаете затруднительного положения.
Не нужно начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала ответил утвердительно, удерживая его, насколько это возмож но, от слова "нет", потому что, если человек дал отрицательный ответ, его самолюбие требует, чтобы он оставался верен сказанному, и для того, чтобы понять, что его "нет" было неразумным, ему нужно время.
Избежать спора – самый надежный способ одержать верх. Как это сделать? Необходимо выполнить следующие несложные приемы.
Не делайте прямых и категоричных заявлений, что ваш собеседник не прав; покажете, что вы уважаете его мнение, каким бы оно ни было.
Если вы неправы, быстро и недвусмысленно признайте это.
Примените эти два правила, и спора не произойдет.
Чтобы убедить человека принять вашу точку зрения, необходимо вести беседу доверительно и дружески; фразы строить так, чтобы все время получать положительные ответы (в любой полемике всегда найдутся неоспоримые истины); пусть тот, кого вы убеждаете принять вашу идею, примет ее как свою – не настаивайте на приоритете; постарайтесь увидеть ситуацию с позиции вашего оппонента и тем самым лучше понять его мотивацию, искренне посочувствуйте ему в его заблуждениях; проявите исключительное внимание к каждому аргументу противоположной стороны; умейте найти в них рациональное зерно.