Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними

Сидоров Дмитрий

1.2. Решение о создании и ликвидации отдела по работе с сетевыми клиентами принимается приказом генерального директора.

1.3. Отдел по работе с сетевыми клиентами подчиняется непосредственно директору департамента продаж, заместителю генерального директора по коммерческим вопросам.

1.4. Отдел по работе с сетевыми клиентами возглавляет руководитель, назначаемый на должность генеральным директором.

1.5. В своей деятельности отдел по работе с сетевыми клиентами руководствуется действующим законодательством Российской

Федерации, в том числе в сфере предпринимательской деятельности и договорного права, оптовой и розничной торговли, рекламы, форм и правил расчетов с покупателями, настоящим Положением, приказами генерального директора, распоряжениями заместителя генерального директора по коммерческим вопросам, директора департамента продаж и иными локальными нормативными актами.

1.6. Отдел по работе с сетевыми клиентами осуществляет свою деятельность во взаимодействии с другими структурными подразделениями, иными физическими и юридическими лицами.

1.7. Руководителю отдела по работе с сетевыми клиентами непосредственно подчиняются руководители групп, ведущие менеджеры по работе с сетевыми клиентами.

1.8. Настоящее Положение может быть изменено или дополнено приказом генерального директора.

2. ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И ФУНКЦИИ ОТДЕЛА ПО РАБОТЕ С СЕТЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ.

2.1. Целями отдела по работе с сетевыми клиентами являются:

• организация работы системы продаж в сетевых и крупных магазинах, направленная на обеспечение планируемых объемов продаж в сетях и крупных магазинах;

• максимальный охват рынка сбыта продукции в крупных магазинах и сетях;

• продвижение товара по сетевым каналам сбыта.

2.2. Основными задачами отдела по работе с сетевыми клиентами являются:

• выполнение плановых показателей по продажам;

• расширение ассортимента в работающих сетях и крупных магазинах;

• участие в определении ассортиментной политики;

• текущее отслеживание дебиторской задолженности и составление актов сверки платежей с сетевыми клиентами;

• согласование маркетинговых программ, договоров услуг и маркетинга с сетевыми клиентами, а также согласование их с юридическими, организационными, финансовыми и маркетинговыми службами;

• продвижение и позиционирование основных видов продукции и брендов в сетях;

• разработка и освоение новых каналов сбыта, а именно – заключение договоров с крупными магазинами и сетями;

• обеспечение продаж всем необходимым комплектом документов;

• отслеживание информации о ценах в других сетях;

• разработка и выполнение регламента работы с клиентами;

• обеспечение наличия необходимых документов по отгрузке продукции в бухгалтерии и у клиентов;

• обеспечение бесперебойности приема заказов;

• прием и обработка заказов, согласование графиков доставок продукции клиентам;

• согласование и осуществление поставок продукции под заказ.

2.3. Для эффективного достижения целей и решения своих задач отдел по работе с сетевыми клиентами осуществляет следующие функции:

• проведение переговоров и заключение договоров с клиентами на поставку продукции и услуг, рекламную продукцию, материальные ценности;

• участие в планировании продаж и реализации продукции;

• получение и контроль возврата денежных средств за реализованную продукцию;

• составление и подписание актов сверки взаиморасчетов;

• разработка и реализация мер по снижению затрат, связанных с технологическим обеспечением продаж, формирование системы экономического стимулирования сбыта в сетях;

• своевременное оповещение клиентов об изменении отпускных цен на продукцию;

• составление и согласование графиков поставок продукции клиентам;

• оформление и подбор необходимой документации;

• контроль выполнения заказов;

• представление всех видов продукции покупателям;

• обеспечение клиентов необходимыми рекламными материалами;

• выполнение планов продаж;

• формирование и проведение различных мотивационных программ и промомероприятий в сетях;

• составление, ведение и предоставление необходимых видов отчетов;

• рассмотрение претензий покупателей на оказываемые услуги;

• оформление возвратов продукции клиентами;

• согласование с покупателем условий работы и поставки продукции;

• сбор и обработка необходимых документов от клиентов;

• предоставление клиенту необходимого пакета цен и услуг;

• ведение переговоров и продвижение продукции через каналы субдистрибуции, оптовые компании, рынки, региональные сети и фирмы, бартерные схемы;

• обучение персонала, обеспечение кадрового резерва;

• своевременное составление финансовых документов, планов, отчетов, информационно-аналитических материалов о выполнении планов по сбыту продукции в сетях и крупных магазинах;

• изучение перспективного и текущего спроса на продукцию и требований к ее качеству;

• предъявление через юридическую службу претензий, штрафных санкций, судебных исков к покупателям за нарушение условий заключенных договоров, установленного порядка размещения заказов;

• рассмотрение претензий клиентов на поставленную продукцию и доведение этой информации до руководителя отдела закупок;

• подготовка материалов для юридической службы для подачи исковых заявлений в арбитражный суд;

• составление отчетов о количестве поступивших и удовлетворенных претензий с указанием, на какую сумму, по каким причинам и чьей вине поступили претензии.

3. СТРУКТУРА И СОСТАВ ОТДЕЛА ПО РАБОТЕ С СЕТЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ.

3.1. Структуру и штатную численность отдела по работе с сетевыми клиентами утверждает и изменяет генеральный директор по представлению директора департамента продаж с учетом объема и сложности решаемых задач.