Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними

Сидоров Дмитрий

• составление, ведение и предоставление необходимых видов отчетов;

• рассмотрение претензий покупателей на оказываемые услуги;

• оформление возвратов продукции от клиентов;

• согласование с покупателем условий работы и поставки продукции;

• сбор и обработка необходимых документов от клиентов;

• предоставление клиенту необходимого пакета услуг и цен согласно ценовым соглашениям с производителями продукции;

• разработка и внедрение комплекса мер, направленных на уменьшение

возвратов продукции от клиентов;

• организация различных промоакций по продвижению продукции во всех сегментах рынка, с одобрения их проведения департаментом маркетинга, обеспечение должного уровня, контроль и оформление этих акций с последующим анализом экономического эффекта от каждого осуществленного мероприятия;

• ведение переговоров и продвижение продукции через каналы субдистрибуции, оптовые компании, рынки, региональные сети и фирмы, бартерные схемы;

• обучение персонала, обеспечение кадрового резерва;

• своевременное составление финансовых документов, планов, отчетов, информационно-аналитических материалов о выполнении планов по сбыту продукции, финансово-хозяйственной деятельности и региональной торговле;

• изучение перспективного и текущего спроса на продукцию и требований к ее качеству;

• подготовка материалов для юридической службы для подачи исковых заявлений в арбитражный суд;

• предъявление через юридическую службу претензий, штрафных санкций, судебных исков к покупателям за нарушение условий заключенных договоров, установленного порядка размещения заказов;

• рассмотрение претензий клиентов на поставленную продукцию и доведение этой информации до руководителя отдела закупок;

• составление отчетов о количестве поступивших и удовлетворенных претензий с указанием, на какую сумму, по каким причинам и чьей вине поступили претензии.

3. СТРУКТУРА И СОСТАВ ДЕПАРТАМЕНТА ПРОДАЖ.

3.1. Структуру и штатную численность департамента продаж утверждает и изменяет генеральный директор по представлению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам, с учетом предложений директора департамента продаж, объема и сложности решаемых задач.

3.2. В структуру департамента продаж входят следующие подразделения:

• отдел дистрибуции;

• отдел по работе с ключевыми клиентами;

• отдел приема и обработки заказов.

3.3. В состав департамента продаж могут входить отделы, группы и службы, специализирующиеся по направлениям деятельности.

3.4. Отделы дистрибуции, по работе с ключевыми клиентами, приема и обработки заказов возглавляют их руководители, которые подчиняются непосредственно директору департамента продаж.

3.5. Должностные обязанности и квалифицированные требования к работникам Департамента продаж определяются их должностными инструкциями.

3.6. Порядок замещения директора департамента продаж в его отсутствие, а также лицо, временно исполняющее его обязанности, определяется директором департамента продаж по согласованию с заместителем генерального директора по коммерческим вопросам и назначается приказом генерального директора.

3.7. Штатная численность департамента продаж.

Отдел дистрибуции.

Руководитель отдела дистрибуции – 1 чел.

Руководитель группы торговых представителей – 6 чел.

Торговый представитель – 37 чел.

Отдел по работе с ключевыми клиентами.

Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами – 1 чел.

Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами – 4 чел.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами – 9 чел.

Отдел приема и обработки заказов.

Руководитель отдела по приему и обработки заказов – 1 чел.

Старший менеджер – 3 чел.

Менеджер – 6 чел.

4. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ДЕПАРТАМЕНТА ПРОДАЖ.

4.1. Департамент продаж имеет право:

• давать структурным подразделениям и отдельным специалистам указания по вопросам, входящим в компетенцию департамента продаж;

• требовать и получать от других структурных подразделений компании необходимые документы, материалы и информацию по вопросам, входящим в компетенцию департамента продаж;

• представительствовать от имени компании по вопросам, относящимся к компетенции департамента продаж;

• давать разъяснения, рекомендации и указания по вопросам, входящим в компетенцию департамента продаж;

• требовать устранения нарушений, выявленных в процессе своей деятельности;

• давать руководителям и работникам структурных подразделений рекомендации по совершенствованию производственно-сбытовой деятельности, продвижению продукции на рынке, разработке и реализации коммерческих проектов и повышению их эффективности;

• давать поручения и разъяснения руководителям и работникам структурных подразделений по вопросам, входящим в компетенцию департамента продаж;

• определять приоритетные направления развития каналов сбыта продукции и совершенствования технологии продаж;

• принимать работников, иных физических и юридических лиц по вопросам, входящим в компетенцию департамента продаж, и вести с ними деловую переписку;

• требовать устранения нарушений, выявленных в процессе своей деятельности;

• указания департамента продаж в пределах функций, предусмотренных настоящим Положением, являются обязательными к руководству и исполнению подразделениями департамента.