Рунетология. Кто управляет русским Интернетом?
Шрифт:
Мы со своим ужасным английским языком рассылали письма «From Russia», в которых было изложено, что мы хотим заключить контракт на продажу их софта в России. Самым поразительным для меня было то, что один из трех заключал с нами контракт. На сегодняшней своей позиции я бы такие письма выкидывал. В первом каталоге была сотня программ, но спустя месяц после запуска, в июне-июле 1999 года, мы заработали 5000 рублей, принимая заказы через интернет. Это была честная работа магазина.
– Прибыль – 5000 рублей?
– Да. Дальше все было проще, потому
– Когда вы вышли на окупаемость?
– На операционную окупаемость мы вышли сразу. Вы же прекрасно понимаете, что в маржу были заложены некоторые затраты. На реальную прибыль мы вышли где-то на третий-четвертый год, но мы никогда не брали кредитов и все вкладывали обратно. На сегодняшний день компания прибыльная.
– Когда компания вошла в холдинг IBS, вы получили какой-то cash-in для того, чтобы развить проект, или было желание найти сильного партнера? Для чего это было сделано?
– В какой-то момент времени, предчувствуя гигантский скачок по легализации, который произошел в 2007 году, и большой рост компании, мы стали искать большого партнера ради самого главного – того опыта, которого нам не хватало. У нас было пятнадцать человек в компании, когда мы начали переговоры, сейчас нас 200. Мы понимали, что не умеем управлять большой компанией, большими деньгами, и нас надо этому учить. Если бы мы учились сами, мы бы потеряли время. Этот опыт надо было где-то брать!
– На сегодняшний день то, как развивается ситуация с лицензионными программами, наводит вас на позитивные или негативные прогнозы? Я знаю, что в 2008-м, в разгар мирового кризиса, ваши продажи упали.
– В рублях продажи не упали, а в долларовом выражении да. Вы все помните, что происходило с долларом во время кризиса. Если говорить о всем рынке софта, то в кризис, конечно, многие рухнули. Например, Enterprise и Consumer. Enterprise просто перестал тратить бюджеты и выжидал, пока кончится кризис. Consumer стал экономить на всем подряд. Уровень пиратства, который до 2007 года активно сокращался, к 2009–2010 годам вернулся к уровню 2005–2006 годов. Мы сейчас заново будем его уменьшать. Что, в свою очередь, приведет к росту рынка.
– Сегодня что покупают больше? Какие типы софта?
– Мы работаем в двух сегментах: средний/малый бизнес и consumery. Если говорить о СМБ, то помимо графики покупалось самое необходимое, то есть безопасность. Сейчас начали возвращаться покупатели лицензий Microsoft, потому что обновляется техника. В consumery ситуация
– Вам удается конкурировать с маркетами, пристегнутыми к Android, iPhone?
– С iPhone мы не конкурируем, потому что с ними конкурировать невозможно. Со всеми остальными мы активно еще не начинали конкурировать. Места хватит всем. На любой открытой платформе будет много магазинов. Чем они отличаются от интернета? Сколько сейчас интернет-магазинов софта, которые конкурируют с Sofkey? Безумное количество. Столько же будет и маркетов. Конкурировать там можно будет сервисом, рекламой – как и в обычном бизнесе.
– Исходя из опыта общения с Android-маркетами, я думаю, что с ними будет сложно конкурировать, потому что есть кнопка, и именно под ней находится доступ практически к любым приложениям. Что магазин может противопоставить?
– Я приведу два примера. Первый – запущенное приложение МТС, которое размещает кнопку рядом. Он будет спокойно конкурировать на своей клиентской базе с этим же marketplace. Второй пример – история, которую мы почти два года назад развивали в офлайновых магазинах. В тот момент, когда Ovi работал в России, мы за полгода продали в десять раз больше программ для Symbian через магазины. Кто будет продавать? На сегодняшний день в marketplace продают рекомендательные сервисы и первые страницы. В общем, что Apple захотел, то и продается. Откуда клиент знает, что ему следует выбрать из 500 тысяч приложений? Кто ему порекомендует?
– Знакомые, друзья, или он пользуется теми сервисами, которые есть в маркете Apple или Android.
– Вы же понимаете, что он не все время ходит на marketplace. Он ходит по улицам, в офлайновые магазины, ведь не зря Apple начинает рекомендовать своим менеджерам ставить iTunes, заводить аккаунты на фронт-офисах. Даже в рекомендательных сервисах продают живые люди: продавцы, opinion-лидеры и другие. Как только вы даете им возможность продавать, они начинают продавать. Мы за всем этим сейчас наблюдаем в офлайне. Нас все время спрашивают: «Вы пошли в офлайн?» Это эксперимент, продажи там растут. Эксперимент с Nokia и «Эльдорадо» очень удачный.
– Каким образом вы продаете в офлайне? Как вы договариваетесь с конечными продавцами?
– Мы это называем ofline digital distribution. Мы предоставляем платформу для розничных сетей, в которой централизованно держим технологию продаж, склад электронных ключей, а их кассы, их терминалы подключены к нашим системам. Когда человек приходит, менеджер ему может что-то порекомендовать, выписывает обычный товарный чек, тот оплачивает продукцию в кассе, которая связана с нами в реальном времени. После этого на кассе прямо в чеке печатается ключ, дается ссылка для скачивания дополнительной информации. Менеджер также может помочь установить софт за отдельные деньги. В итоге человек, снаряженный софтом, уходит.