Sales Booster. Пошаговые рецепты по привлечению клиентов в интернете
Шрифт:
Главное, в чем следует убедить потенциального покупателя, – это делать инвестиции в будущее проекта. Для этого необходимо показывать перспективы, которые открывает продукт. Умение рассказывать о проекте ярко и убедительно должно стать вашей фишкой, своеобразной визитной карточкой. Сравните потенциальные возможности вашего продукта и разработки конкурентов и определите свои главные преимущества.
Но каким бы ни был продукт – сам себя он не продаст. Исполнение и качество продукта имеют значение в долгосрочной перспективе – именно поэтому «гроус хакинг» подразумевает постоянное внедрение и разработку новых идей.
Вывод простой: делайте перспективный
1.2. Ресурсы маркетинга: убираем лишнее, оставляем нужное
Первый вопрос, который должен поставить перед собой каждый предприниматель: «Кто является моей целевой аудиторией?»
Отличный пример нахождения компанией мест обитания своей аудитории – интеграция сервиса по аренде недвижимости Airbnb с Craigslist. Сraigslist – самая популярная доска объявлений в США, аналог Avito в России. У Craigslist уже была огромная аудитория (десятки миллионов!). Ребята из Airbnb просто добавили к постам своих пользователей кнопку, которая позволяла легко размещать посты прямо на Craigslist, без необходимости возиться со сложным интерфейсом последнего.
Такой подход и есть «гроус хакинг», и его никогда не предложит маркетолог: он просто не обладает нужными знаниями.
Идеи могут быть абсолютно нестандартными и простыми одновременно. Например, используйте возможности популярных форумов, где ваше мнение может стать авторитетным среди пользователей – лидерские качества всегда притягивают аудиторию. Или же создайте медиаплощадку, на которой пользователи смогут делиться и обмениваться мнениями. Подробнее о данном инструменте будет рассказано в следующих главах.
Анализировать количество просмотров страниц – это, конечно, хорошо, но для достижения значительных успехов требуется более обширное изучение метрик. Учитывается все, начиная от переходов и регистраций. Наличие точных данных позволяет продвигать продукт более эффективно.
Вы должны использовать и находить нужные каналы для привлечения аудитории. При этом важно соблюдать определенный цикл действий:
• Генерация идей
• Тестирование новых направлений
• Оптимизация
• Аналитические действия
Развивая проект на начальном этапе, анализируйте, как действуют конкуренты. Исследование успешных стартапов подсказывает способы достижения 100-миллионной аудитории, а именно – использование одного-двух каналов роста и последующая оптимизация, отлаженная до совершенства.
Придумывать оригинальные идеи в одиночку крайне сложно, потому что можно упустить важные детали или попросту «перегореть». Действуйте в командном режиме, подключайте людей из различных сфер, и тогда создание перспективных идей не заставит себя долго ждать.
Глава 2
Воронка продаж
2.1. Анализ целевой аудитории
Для старта и планомерного развития любого бизнеса обязательным действием является анализ целевой аудитории. Это необходимо для того, чтобы максимально точно изучить потребности потенциальных клиентов, понять их мотивацию к приобретению товара или услуги. После определения целевой аудитории вся последующая работа с потенциальными покупателями опирается на грамотное использование инструментов web-аналитики.
Под целевой аудиторией (аббревиатура – ЦА) понимается группа людей, у которых уже сформирован спрос на ваш товар или услугу, благодаря чему они за минимально короткое время могут приобрести предлагаемые вами позиции. Их переход из категории потенциальных покупателей в категорию реальных будет быстрым, потому что они уже готовы приобрести ваш товар или услугу. Нюанс заключается только в том, что им нужно грамотно преподнести ваш товар, используя основные механизмы маркетинга, чтобы переключить внимание с конкурентов на себя. Тратить время на людей, которые не являются целевой аудиторией, – неоправданная потеря ресурсов. Для них ваш товар или услуга не представляют ценности. Если вам нужен результат – нужно работать с теми потенциальными покупателями, которым это интересно и важно так же, как и вам.
В качестве групп целевой аудитории можно выделить следующие:
• Реальные покупатели.
К этой группе относятся ваши текущие клиенты, по которым есть история заказов и координаты. Больше информации о них вы можете узнать с помощью web-аналитики и CRM.
• Потенциальные клиенты, которые по непонятной для вас причине не осуществили первую покупку и остановились на полпути.
Это те люди, которые не закончили оформление заказа в интернет-магазине. Что помешало им принять окончательное решение в момент формирования заказа? Почему они не провели оплату, после которой сделку можно было бы считать завершенной? Какие у них возникли сложности, что послужило препятствием? К примеру, человек закинул в корзину несколько позиций, но так и не оформил заказ, а потом не вернулся к моменту оформления сделки. Для того чтобы в части зависящих от вас причин такие моменты не повторялись, необходимо иметь возможность сразу реагировать на подобные ситуации. Чтобы понять причины, увидеть проблемы потенциального заказчика, рекомендуется использовать формат обратной связи (анкеты, сервисы для опросов), предоставляющий заказчику возможность сообщить о каких-то неполадках в сервисе, задать вопрос по товару или услуге, запросить необходимую для него информацию.
• Люди, в зоне интересов которых может находиться ваш товар или услуга.
Здесь необходима оценка вашего предложения со стороны внешнего наблюдателя. С этой задачей прекрасно справятся такие сервисы, как «Яндекс. Взгляд», позволяющий удаленно провести опрос фокус-группы, и Brand Analytics, анализирующий популярность вашего бренда в сети Интернет.
Для того чтобы продажи были регулярными и шли в рост, очень важно определить потребности своей целевой аудитории. Имея перед глазами портрет своего потенциального заказчика, вы получаете преимущества, так как понимаете его желания, страхи и переживания. Вы можете предложить продукт, о котором он мечтает, успокоить его и свести на нет неуверенность при принятии решения о покупке, акцентируя внимание на значимых для него преимуществах.
Качественный и вдумчивый анализ целевой аудитории позволяет решить следующие задачи:
1. Провести высокоэффективную рекламную кампанию с использованием всех современных ресурсов: SMM, контекстной и баннерной рекламы, SEO, email-рассылок.
2. Создать новое или скорректировать текущее предложение, отвечающее потребностям покупателей.
3. Привлечь новых заказчиков, используя ориентированные на целевую аудиторию акции, скидки, викторины, розыгрыши, конкурсы.
4. Получить дополнительную прибыль от проекта путем увеличения его охвата.