Съесть или быть съеденным

Портер Фил

Этот диалог содержит смесь таких приемов, как "Край чашки", "Ослепить цифрами", "Подмена ассоциаций", "Обвинить своего нанимателя", "Обвинить своего обвинителя". Эти тактические приемы будут подробно описаны позже в этой книге. Вы произносите ложь во спасение и готовите начальника к тому, что вскоре обнаружатся новые препятствия. Это дает вам время, чтобы разработать более убедительное оправдание и выбрать, на кого свалить ответственность за провал с графиком произвол^ства в текущем месяце. Если вам не удается найти виноватого, вы уже заранее переложили часть ответственности на весь персонал

отдела и тех, кто отвечает за закупки. Если начальник снова спросит вас о ситуации прежде, чем вы по-настоящему подготовитесь к самозащите, говорите то же, что уже сказали. Это сработало раньше, и если он достаточно глуп - сработает снова.

Обучение корпоративной дипломатии

Обучение помимо самого процесса предполагает также наличие

определенных опасностей, поскольку по необходимости приходится

учиться у своих врагов.

Лев Троцкий (1879-1940)

С точки зрения автора этой книги, один из наилучших способов обучения корпоративной дипломатии состоит в том, чтобы в течение нескольких лет заниматься продажей подержанных автомобилей, осваивая процедуру методом проб и ошибок и наблюдая Мастеров корпоративной политики в деле. Но, как и большинство профессионалов с университетским образованием, я никогда не торговал подержанными автомобилями - хотя и берусь рекомендовать это занятие, - а пристально наблюдать за мастерами, стараясь освоить их методы, я начал, лишь когда мне давно перевалило за тридцать. Первые десять лет я получал непрерывные пинки в качестве средства обучения тому, что нужно или нельзя делать и говорить. Я хорошо усваивал полученные уроки, но, как говорится, "я рисковал по необходимости, но обстоятельства были недостаточно плохи, чтобы вынудить меня стремиться к лучшему".

Что же изменилось? Я начал действовать. После работы в двух крупных корпорациях и нескольких мелких фирмах изменился я сам. Я смотрел на удачливых людей и видел, как они ведут свою дипломатию. Каждый раз, когда я шел на встречу со своим начальником или его боссом, а то и с высшим руководством, я внимательно слушал, что они говорят, и особенно - как они это говорят, я начал одеваться, как они, и перенимать те приемы и жесты, которые приводят их к успеху. Я превратился в клонированную особь, типичную для высшего менеджмента. Я носил уродливые туфли с острыми носками и консервативные синие и черные костюмы, и вскоре меня стали принимать за "своего". Потом обстоятельства сложились так, что один из моих начальников предоставил мне возможность наблюдать, как ведется большая игра.

Если вы даже не сможете ничему больше научиться из этой книги, присмотритесь к тому, как ваш босс и другие руководители осуществляют корпоративную дипломатию. Если бы я знал все ответы, я бы стал главой собственной корпорации или президентом Соединенных Штатов, а может быть, и всей вселенной.

Попытка систематизировать различные составляющие их поведения сама по себе увлекательна. Попробуйте сделать это самостоятельно, вы получите массу удовольствия, выступая в роли социолога, даже если ни один из выявленных приемов не подойдет к вашему собственному стилю.

Ловушка

Тот генерал искусен в атаках, чьи противники не знают, что

именно защищать; и тот искусен в обороне, чьи противники не

знают, что атаковать.

Сунь Цзы (VI-Vee. до н. э.)

Некоторые менеджеры любят вести особую игру, которую можно назвать "Ловушка". Если вам настолько не повезло, что вы столкнулись

с одним из них, возникает серьезная угроза вашей карьере. Правила игры следующие.

1. Узнайте что-нибудь плохое об отделе, которым управляет другой

менеджер.

2. Бережно храните эту информацию - не упоминайте о ней в раз

говорах с этим менеджером, потому что, если он узнает о вашей

осведомленности, он сможет подготовиться к самозащите преж

де, чем вы перейдете к следующей ступени.

3. Дайте сработать ловушке, запустив негативную информацию выс

шему руководству или обнародовав ее во время важного совеща

ния. В итоге начальство придет к выводу, что вы в курсе всех дел

и глубоко погружены в процесс, а парень, которому вы устроили

ловушку, не справляется с ситуацией.

4. Наблюдайте за корпоративной дипломатией пострадавшего ме

неджера или его агонией и смертью.

1. Вот несколько примеров распространенных ловушек:

Поставки: упущенная выгодная сделка, связанная с поставкой критически необходимого товара, или банкротство важного партнера. Производство: брак важного продукта.

Технология: отметить, что принципиально важная операция не может быть осуществлена или закупленное оборудование не соответствует разработанному технологическому процессу.

Качество: отметить, что многие детали, признанные в свое время отличными, на самом деле оказались не соответствующими стандартам качества.

Финансы: важный партнер или клиент приостановил выплаты, поскольку были нарушены условия сделки.

Обработка информации: обычное дело - не работает программа.

Продажи: продавцы никогда не ошибаются! Даже не пытайтесь устраивать ловушки менеджерам, занимающимся продажами. Если вы сделаете это, он наверняка сможет выкрутиться, подготовив для вас первоклассную ловушку. И вы проиграете!

Те, кто любит игру в ловушки, с удовольствием устраивают их тем, к кому хорошо относятся, и с еще большим удовольствием - тем, к кому относятся плохо. В свое время я тоже отдал должное этой игре. Но я никогда не делал это, пока не возникала крайняя необходимость, поскольку в качестве менеджера, ответственного за поставки, я был особенно уязвим для нападения других. И вообще я не рекомендую вам практиковаться в этой игре, пока вы не будете абсолютно уверены в соб-, ственной безопасности и прочности своего положения, по- скольку риск ответного удара в данном случае всегда велик.

Шутки

Мой способ шутить заключается в том, что я говорю правду.

Это самая смешная шутка на свете.

Джордж Бернард Шоу (1856-1950)

Внимание и расположение к вам со стороны руководства крайне важно. Даже если начальство будет просто знать ваше имя, вы уже приобретаете дополнительные шансы на продвижение или повышение зарплаты. Один из способов дать знать о своем существовании начальству - шутки. Все любят развлекаться, всем нравятся клоуны.

Чтобы проиллюстрировать это утверждение, я позволю себе рассказать, как некий шутник обратил на себя внимание руководства, что дало ему возможность подняться до уровня менеджера средней руки. Большой босс обладал огромным носом и носил тяжелые очки в темной оправе. Шутник купил всем в конторе подобные очки, соединенные с пластиковым носом и усами, отрезал усы и попросил всех надеть оставшееся. Все сотрудники стали похожи на босса. В итоге начальник запомнил шутника, и тот вскоре получил продвижение по службе.