Система инфопродуктов в онлайн-проекте
Шрифт:
Но учитывайте, что результаты не будут точными на 100%, потому что многие люди лукавят при ответах.
Пример опроса, реализованного Вконтакте:
Пример опроса, который я делал в Телеграм-чате:
4. И, конечно же – вам нужно анализировать ваших конкурентов, чтобы видеть, что происходит в вашей теме.
Как это сделать:
– зайти на их сайты
– посмотреть их продукты
– изучить их социальные сети
– подписаться на их рассылки
А теперь переходим к тому, что вам нужно узнать.
Главное – это какая боль терзает данного человека, что заставляет его просыпаться по ночам в холодном поту, что терзает его?
Какие у него самые большие стремления, желания, мечты?
Паган говорит, что главное узнать иррациональную фантазию людей.
То есть, например, в нише похудения – женщина думает, что она не привлекательная и ничего с этим поделать нельзя, что ее муж бросит ее и найдет кого-то привлекательнее.
И что она делает? – Продолжает есть и нервничать.
Кто виноват с ее точки зрения? – Все, кто угодно, кроме нее.
И пока она не поймет, что проблема на самом деле в ней – она не сможет преодолеть свои иррациональные фантазии и похудеть.
Ведь на самом деле, если не брать заболевания, чтобы похудеть, нужно делать всего 2 вещи – больше двигаться и меньше есть. Третьего не дано. Но почему же тогда так много людей ходят с лишним весом, хотя понимают, что похудеть надо бы? – Потому что они питают иррациональные фантазии относительно причин и состояния своей полноты.
И точно также в любой другой нише.
Хорошо, конечно, сказать – мой клиент мужчина от 29 до 41 года, полноватый, работающий по найму с доходом ниже среднего. Но этого не достаточно!
Нужно знать самый большой страх.
Что больше всего беспокоит?
Что заставляет просыпаться по ночам в поту?
Это самый главный вопрос. Но, чтобы получить максимально целостную картину, вам нужно знать ответы на большее количество вопросов.
Например, Андре Чаперон (человек, инфопродукты которого люди покупают просто с нереальной конверсией), предлагает следующие:
1. Что он видит?
Опишите, что видит ваш идеальный клиент вокруг себя:
– Как он выглядит?
– Кто его окружает?
– Какие типы предложений ОН видит каждый день?
– С какими проблемами он сталкивается?
2. Что он слышит?
Опишите, как окружающая обстановка влияет на вашего идеального клиента:
– Что говорят его друзья?
– Кто оказывает на него реальное влияние и почему?
3. Что он на самом деле думает и чувствует?
Постарайтесь кратко описать, что происходит в голове вашего идеального клиента
– Что является для него по-настоящему важным (но возможно, он не говорит об этом открыто)?
– Представьте его эмоции. Что им движет?
– Постарайтесь описать его мечты и стремления.
4. Что он говорит и делает?
– Каково его отношение?
– Что он может говорить другим людям?
– Уделите особенное внимание потенциальным конфликтам, которые происходят между тем, что может ваш идеальный клиент говорить и что она может при этом думать или чувствовать на самом деле.
5. Какова его боль?
– Каковы его самые большие расстройства?
– Какие препятствия стоят между ним и тем, что он хочет или что ему нужно достигнуть?
– Какие риски он может бояться брать?
6. Каковы его выгоды?
– Что он хочет или что ему нужно получить на самом деле?
– Как он измеряет свой успех?
– Подумайте, какие стратегии он может использовать для достижения своих целей?
Как это узнать? Теми способами, которые я ранее вам уже показывал:
– анализировать поисковую выдачу
– изучать конкурентов
– посещать группы в социальных сетях, активно общаться
– читать статьи, обзоры по теме
– проводить бесплатные консультации с вашими потенциальными клиентами.
– самый лучший способ – посещать живые мероприятия по вашей теме.
Если посмотреть еще глубже: у каждого человека есть два уровня желаний:
– Поверхностные желания. Например, в нише интернет-маркетинга – это больше денег, больше трафика, выше конверсия и так далее
– Ключевые желания – это то, что является внутренней мотивирующей причиной, из-за которой они хотят все вышеперечисленные вещи. Что же это?
Для того, чтобы определить ключевое желание нужно ответить за ваших клиентов на вопрос.
Даже не на вопрос, а на крик души: "Если бы я просто мог.... _____________________________ "
Что мог? Вам нужно понять ваших клиентов – что они хотят?
Например, в нише интернет-маркетинга, это: "Если бы я просто мог бросить, наконец, эту чертову работу и стать свободным". То есть – в данной сфере кристаллизующим словом является СВОБОДА.
Еще примеры – из других сфер: "Если бы я просто могла влезть в это платье", "Если бы я просто мог заговорить с иностранцем на равных", "Если бы я просто мог пробежать 100 метров за 10 секунд" и так далее.
Крик души. И в вашей сфере вам нужно чувствовать этот крик и знать главное кристаллизующее желание вашей аудитории. Кристаллизующее слово. И вам нужно стремиться, чтобы люди при мысли о вас, думали и об этом желании.
Тем самым – вы будете привлекать тех людей, которые являются вашими идеальными клиентами и отталкивать всех остальных.