Социальная инженерия. Как нас заставляют делать то, чего мы не хотим. Как распознать мошенников и попытки манипуляции. Психологические трюки. Триггеры. Техники обмана. Эффективные стратегии защиты
Шрифт:
Пример использования принципа авторитета: в известном эксперименте Стэнли Милгрэма люди подчинялись указаниям "ученого" и были готовы причинять боль другому человеку, хотя считали это неправильным.
Понимая, как работают эти психологические рычаги, мы можем заметить попытки манипуляции и противостоять им. Важно критически оценивать ситуацию, особенно когда нас побуждают действовать быстро и под давлением.
Рекомендации:
Проверяйте личность и полномочия человека, особенно если он требует конфиденциальных
Подумайте, не оказывают ли на вас давление с помощью дефицита или срочности.
Опирайтесь на собственные суждения, а не мнение большинства.
Подумайте, не используют ли вашу симпатию или желание отблагодарить.
Дайте себе время на раздумье, не принимайте решений сгоряча.
Практическое упражнение:
Вспомните случай из своей жизни, когда на ваше решение повлиял один из описанных психологических принципов (авторитет, социальное доказательство, дефицит, последовательность, симпатия, взаимный обмен). Запишите эту ситуацию.
Проанализируйте этот случай с точки зрения принципов влияния. Какой принцип был использован? Как именно он был реализован? Что вы чувствовали в тот момент? Насколько оптимальным и самостоятельным было ваше решение?
Представьте, что эта ситуация повторяется снова. Но теперь вы вооружены знаниями о психологическом воздействии. Как бы вы поступили на этот раз? Что могли бы сказать себе, чтобы противостоять влиянию? Запишите свой план действий.
Квиз
Выберите один правильный ответ для каждого вопроса:
Какой психологический принцип был использован в истории Марии?
А) Взаимный обмен
Б) Авторитет
В) Последовательность
Г) Симпатия
Какой принцип влияния побуждает нас ориентироваться на поведение окружающих?
А) Дефицит
Б) Симпатия
В) Социальное доказательство
Г) Последовательность
В каком эксперименте люди подчинялись требованиям "ученого", хотя считали их неэтичными?
А) Эксперимент Милгрэма
Б) Стэнфордский тюремный эксперимент
В) Эксперимент Аша
Г) Эксперимент Зимбардо
Какой принцип влияния не был описан в главе?
А) Авторитет
Б) Эмоциональное заражение
В) Симпатия
Г) Взаимный обмен
Что из перечисленного не является рекомендацией по противодействию влиянию?
А) Проверять личность и полномочия человека
Б) Полагаться на мнение большинства
В) Давать себе время на размышление
Г) Помнить о приемах влияния
Правильные ответы: 1 – Б, 2 – В, 3 – А, 4 – Б, 5 – Б. Объяснение в соответствующих частях главы.
Итоги главы:
В этой главе мы разобрали ключевые психологические принципы, лежащие в основе социальной инженерии: авторитет, социальное доказательство, дефицит, последовательность, симпатия, взаимный обмен. Мы увидели, как они работают на реальных примерах и научных экспериментах. Главный вывод – понимая механизмы влияния, мы можем распознать попытки манипуляции и противостоять им. Но одних знаний недостаточно, нужна практика и постоянная осознанность. Поэтому отнеситесь
Принципы влияния (авторитет, социальное доказательство, симпатия, дефицит и др.)
Почему мы говорим "да", когда хотим сказать "нет"? Как получается, что разумные люди совершают нелогичные поступки под влиянием момента? Ответ кроется в глубинных психологических механизмах – принципах влияния. Это своего рода рычаги, нажимая на которые, можно направлять поведение человека в нужную сторону. В этой главе мы подробно разберем 6 ключевых принципов влияния: взаимный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, авторитет, благорасположение и дефицит. Вы узнаете, как они работают и как ими пользуются социальные инженеры. Но главное – вы научитесь распознавать эти приемы и противостоять им.
Недавно ко мне за консультацией обратился Виктор, владелец строительной фирмы. Он рассказал, как несколько месяцев назад согласился на невыгодную сделку с давним партнером. Тот попросил крупный кредит, ссылаясь на временные трудности и многолетнее сотрудничество. Виктор не хотел давать деньги, но не смог отказать. В итоге партнер обанкротился, а Виктор потерял большую сумму и оказался на грани разорения.
Проанализировав эту историю, мы обнаружили несколько принципов влияния:
Взаимный обмен. Партнер намекнул, что Виктор ему "должен" за годы совместной работы.
Последовательность. Виктору было сложно отказать человеку, с которым он много лет вел дела.
Благорасположение. Партнер был дружелюбен, апеллировал к чувствам Виктора.
В ходе консультации мы разобрали эти моменты и выработали правила, которые помогут Виктору не попадаться на уловки манипуляторов.
Вопросы для размышления:
Вспомните ситуации, когда вы соглашались на невыгодные предложения. Какие принципы влияния могли сработать?
Как бы вы поступили на месте Виктора?
Какие правила помогут противостоять давлению в бизнесе и в жизни?
Рассмотрим подробнее 6 принципов влияния и примеры их использования в социальной инженерии:
Взаимный обмен.
Взаимный обмен – один из самых мощных принципов влияния. Он основан на глубоко укоренившейся социальной норме: мы чувствуем себя обязанными отвечать добром на добро. Когда кто-то делает для нас что-то хорошее, мы испытываем психологический дискомфорт, пока не вернем услугу. Это чувство настолько сильно, что мы часто отвечаем более ценным действием, чем то, которое было сделано для нас изначально.
Классический пример взаимного обмена – бесплатные образцы в магазинах. Когда промоутер угощает нас кусочком сыра или наливает миниатюрный стаканчик нового напитка, мы чувствуем себя немного обязанными. И хотя никто не заставляет нас что-то покупать, многие люди испытывают неловкость, если просто уходят. В результате мы часто приобретаем товар, который не планировали, только чтобы "отблагодарить" за угощение.