Совет на миллион. Измени мир и заработай состояние
Шрифт:
Задача № 1: позиционирование
Каждый наставник должен хорошо уметь позиционировать себя в бизнесе. Это обобщающий термин, к которому я отношу способность понимать: во-первых, чего хочет твоя аудитория, а во-вторых, что нужно, чтобы клиенты и коллеги высоко ценили тебя и твой контент. Если вы не занимаете лидирующих позиций в этой сфере деятельности, равно как и в любой другой, у вас нет шансов на успех. Очень важна уверенность в том, что вы обращаетесь именно к своему слушателю, и люди выделяют вас, оценив ваши преимущества перед другими игроками на этом рынке.
Давайте начнем с грамотного позиционирования перед клиентами. Само собой разумеется, вы
Кроме того, нужно правильно позиционировать себя среди коллег. Я отдаю себе отчет в том, что слово «позиционирование» в данном контексте звучит несколько странно, поэтому позвольте привести пример, иллюстрирующий, что я имею в виду. Когда я решил взяться за проведение семинаров по личностному росту, то прежде всего решил изучить «конкурентов». Вообще-то я не считаю таковыми своих коллег, поскольку каждый из нас по-своему уникален. Но мне хотелось знать, кто еще специализируется на этой теме, чему и как они учат, как продвигают свои программы, сколько денег берут, как выглядит их сайт и т. д. Я подписался на все рассылки, приобрел программы и посетил семинары. А между тем прикидывал, чем я от них отличаюсь и как меня должны воспринимать. Когда я наконец почувствовал, что достаточно хорошо изучил эту сферу, мне пришлось делать непростой выбор, который, как правило, встает перед каждым экспертом-новичком. Как показать, что я отличаюсь от остальных? В чем ценность моего контента? Сколько будут стоить мои услуги? В какой «лиге» я хочу выступать?
Отвечая на эти вопросы, я фактически определял свое место в бизнесе. Если на какой-то вопрос я не найду обоснованного, четкого ответа, значит, я не смогу выделяться на общем фоне и меня просто будут игнорировать. Поэтому я потратил много времени на то, чтобы грамотно позиционировать себя и свой контент. Вам предстоит сделать то же самое.
Правда, при этом я пошел не совсем традиционным путем. Несмотря на то что в этой сфере я был новичком, я решил запросить за свою программу не меньше (если не больше) чем просят лучшие специалисты по личностному росту и развитию бизнеса. Я сделал это по нескольким причинам. Озвучивая их, я рискую показаться эгоистом, но, надеюсь, теперь вы уже знаете, что это не так. Просто мне кажется, что мои рассуждения на эту тему помогут мне точнее выразить мысль, которую я хочу до вас донести.
Во-первых, решение назначить высокую цену было продиктовано уверенностью в уникальности моей истории и действенности стратегии достижения успеха. Я видел, что они способны воздействовать на людей и дают превосходный результат.
Во-вторых, мой контент воплотил в себе массу «лучших методик», был правильно «разложен по полочкам» и его удобно было применять на практике. В то время основная жалоба на подобные программы, которую я слышал от клиентов, заключалась в том, что в семинарах излишне много теории или чересчур восторженных эмоций. Люди хотели получить настоящие, практические советы, и именно на этом строилась моя программа. Работая консультантом в Accenture, я много узнал о том, что такое первоклассные тренинги и качественные учебные программы. Эти знания я перенес в свою новую профессию –
В-третьих, я понимал, что моя манера презентации и стиль поведения ярче и интереснее, чем у других. Конечно, это звучит несколько хвастливо. Но я видел множество монотонных неинтересных выступлений наставников, которые абсолютно не владеют ораторским искусством. Я решил, что мой основной шанс заключался именно в стиле подачи – доступном, живом, увлеченном, современном и аутентичном. Несколько лет спустя Пола Абдул сказала моим слушателям в Академии экспертов, что я привлек ее сходством с «двинутым чихуахуа».
В-четвертых, я решил на своих семинарах больше времени уделять практическим вопросам, а не восторженным заявлениям, призванным склонить слушателей к покупке еще пары-тройки программ. Это стало главной отличительной чертой моего метода, возможно, даже краеугольным камнем моего успеха. В то время семинары чаще всего были однодневными и затевались исключительно ради того, чтобы продать как можно больше дорогостоящих программ. Эти своеобразные «ярмарки» были столь же популярны, сколь и прибыльны, и я неоднократно принимал в них участие. Хотя понимал, что будущее – не за ними.
Я решил сосредоточиться на организации более длительных семинаров, трех– и даже четырехдневных, и не ставить перед собой цель продать программы во время этих мероприятий, опять-таки уделив первоочередное внимание качеству информации и практике.
В-пятых, я обнаружил, что мой учебный материал и подход к организации живых мероприятий, равно как и к бизнесу в целом, радикально отличаются от общепринятых. Попросту говоря, я был помешан на качестве и мастерстве, в то время как другие не ставили их во главу угла. К примеру, большинство семинаров проводилось в недорогих полутемных гостиницах. Раздаточный материал, который получали участники, чаще всего представлял собой копии копий, сделанные на дешевой бумаге. В довершение всего, организаторов мало интересовали общая атмосфера мероприятия и музыкальное сопровождение. Я решил арендовать гостиницы получше и конференц-залы, в которых по крайней мере были окна. Мы не скупились на освещение, раздавали высококачественные материалы в хорошем переплете, работали над подбором музыки. В свою деятельность я добавил высокий профессионализм и внимание к деталям, и очень скоро и клиенты, и коллеги заметили это.
Наконец, я решил встретиться с другими ведущими специалистами по моей теме. Связался с ними или организацией, которую они представляют, и предложил свои услуги: взять у них интервью, выступить на их мероприятии, процитировать их в своих работах, помочь в продвижении их программ или пригласить на свой семинар. Вскоре я подружился практически со всеми экспертами в этой области. Они стали рассказывать обо мне своим клиентам, что еще больше укрепило мою репутацию, поскольку множество людей увидели мою связь с «громкими именами».
Все это заставило меня поверить в свою уникальность и то, что я действительно отличаюсь от большинства, чтобы запросить высокую цену. И именно эти отличия и ценовая политика быстро вывели меня на лидирующие позиции в экспертном бизнесе. Уже через год после первого семинара мы с аншлагом распродавали билеты на все мероприятия. Это было время экономического спада, и большинству наставников едва удавалось заполнить зал.
Из всего высказанного следует, что ваша непохожесть на других, цены, которые вы устанавливаете, и устойчивые связи с коллегами жизненно важны для вашего позиционирования в бизнесе. Вы должны прекрасно это осознавать, потому что ваша цель – быстро, планомерно и дозволенными методами (этично) сделать себе имя в нашем сообществе и создать бренд, быть причастными к которому захотят ваши коллеги.