Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Стиль жизни. Личный опыт работы в страховании
Шрифт:

Когда ко мне приходили в гости друзья и родственники, я их просила написать мне на листочке по десять имён их друзей, которые наверняка что-то страхуют. Так до сих пор у меня страхуются друзья, друзья друзей и их родственники.

В нескольких микрорайонах города на подъездах расклеила заламинированные объявления (предварительно получала разрешения в управляющих компаниях). Выглядело это так:

Уважаемые

жители дома!

У персонального менеджера, закрепленного за вашим округом, вы можете получить консультации по следующим видам страхования:

– автострахование (КАСКО, «зеленая карта»)

– страхование имущества (квартиры, загородные дома)

– ипотечное страхование

– страхование от несчастных случаев

– страхование путешественников и мн. др. (компания «Ресо-Гарантия» имеет лицензию на 114 видов страхования).

Бесплатные консультации, расчет стоимости, выезд на дом.

Ваш персональный страховой консультант Алифанова Ольга, 8-919-033-79-93.

E-mail: alifolga@yandex.ru.

248000, КАЛУЖСКАЯ ОБЛ, КАЛУГА Г, УЛ ТЕАТРАЛЬНАЯ, Д 4-В. РЕКВИЗИТЫ: ИНН 7710045520, гос.рег.№ 1027700042413, р/с № 40701810924250000368 в ФИЛИАЛ ОАО БАНК ВТБ В Г.КАЛУГЕ, БИК 042908798 корр.счет № 30101810600000000798.

И таких объявлений я развесила около двух тысяч. Когда в течение года я анализировала «выхлоп», то поняла, что это практически не работает (достаточно быстро их снимают дворники, и многие, видимо, даже не читают, возможно, кто-то не доверяет)…

Около 3000 листовок я разложила по почтовым ящикам в нескольких микрорайонах новостроек с предложением о страховании жилья (ипотечного и в собственности). Примерно десять человек мне позвонили. Они до сих пор у меня страхуются, и мы прекрасно общаемся, но 1 из 300 – это слишком для меня мало… Больше я это не повторяла. Я постоянно ищу новые подходы, анализирую.

Еще придумала проект «Опрос о введении обязательного страхования жилья» (тогда это была актуальная тема). Заранее я договорилась с управляющей компанией, повесила на подъездах объявления, что в таких-то числах в их доме будет проводиться опрос страховой компанией, что они эту информацию могут проверить, позвонив в УК. Облачившись в одежду с атрибутикой «Ресо-Гарантии» (футболка, бейсболка, платок, бейджик), я двинулась в путь. В руках у меня был планшет с опросными листами. Задумка была такая: после того как я у клиента спрашиваю, что он думает о введении обязательного страхования жилья, я буду спрашивать, страхует ли он на данный момент квартиру, хотел бы и т.д. Вывожу, так сказать, клиента на разговор. В общем, потратила я несколько дней, но результат меня не обрадовал (никто не проявил желания застраховать квартиру, только два ОСАГО). Возможно, у меня на тот момент еще было мало опыта, я была не совсем убедительна, потому что знаю, что одна моя коллега – Екатерина Романенкова – обошла квартиры своих соседей в доме, и у нее был результат лучше.

Тогда мне подкинул идею супруг – работать с автошколами города. С руководством автошкол мы быстро нашли общий язык. Я бесплатно читаю лекцию и взамен раздаю визитки студентам – потенциальным клиентам. В лекцию включила все самое необходимое: как вести себя при ДТП, как правильно поставить машину на учет, что такое КАСКО и для чего это нужно и т.д. В конце я раздавала визитки. Спустя несколько месяцев поняла, что надо менять подход, потому что звонков крайне мало. Тогда я разработала анкету и раздавала в конце лекции. Анкета была разработана так, чтобы по ней можно было понять, кто примерно может в ближайшем будущем стать моим потенциальным клиентом. Этих людей я обзванивала и консультировала. Так у меня стали появляться первые клиенты из автошкол. Чуть позже я стала делать коллективные НС (страхование от несчастных случаев) студентов на период обучения вождению. Лекции я читала во всех автошколах города в неделю по нескольку раз. Это длилось чуть больше года, потом мне это стало неинтересно, да и результат был не так высок, как я ожидала, поэтому это дело я передала коллегам и стала размышлять над новыми подходами. К тому времени я уже получила достаточно опыта, набила шишек и приняла решение, что буду пробовать работать с юридическими лицами. Главное – не стоять на месте! Жизнь – это постоянное развитие!

Дочь пошла в садик, и стало проще со временем, т.к. первые полтора года я проработала, можно сказать, с ней на руках, иногда помогала младшая сестра, когда мне надо было одной съездить на деловую встречу или серьёзные переговоры. Было, конечно, непростое время: когда днем укладывала дочь спать, хотелось вместе с ней заснуть и отдохнуть, но я понимала, что это два моих золотых часа, когда в тишине я могу делать звонки клиентам и сосредоточиться на работе. А вечером, когда укладывала ее на ночной сон, знала, что у меня ещё есть два вечерних часа, чтобы подготовить документы, коммерческие предложения и составить планирование в тишине, когда по тебе никто не карабкается, никто не плачет и вокруг ничего не падает и не гремит.

Дочь всегда знала, что мамины бумаги неприкосновенны, на них можно только смотреть, а трогать, мять и чирикать на них нельзя! Она настолько пропитана моей работой, что когда звонит близким или своим друзьям (а ей сейчас 8 лет), иногда шутит: «Вам что-нибудь застраховать: дом, дачу, квартиру, жизнь или машину?» – и хохочет.

Перед началом работы с юридическими лицами я решила немного подготовиться, и мне попалась в интернете одна очень полезная статья про «холодные» звонки. Она мне очень понравилась. Эту статью я периодически перечитываю, особенно когда что-то не получается.

Из интернета накачала себе базу предприятий. Для себя определила круг потенциальных клиентов – это предприятия малого и среднего бизнеса, т.к. все крупные иностранные заводы разыгрывают тендеры через Москву. Веду базу примерно так (всегда подробно пишу комментарии, потенциальных клиентов выделяю цветом).

Назване компании

Адрес

Тел./E-mail

Руководство

Комментарии

Я четко знала одно: главная цель звонка – назначить встречу, т.к. по телефону продавать услуги неэффективно. Сделать первый звонок было страшно. Я подумала, что начну звонить из дома, никто вокруг не слышит – так мне будет комфортнее. Но и дома мне было страшно… И я подумала: нет, лучше в офисе – там рабочая обстановка. Когда пришла в офис, руки дрожали, не могла набрать номер… Но я понимала, что пора действовать. Я отвернулась лицом к стене и набрала первый номер. Перед глазами лежал листок с заготовленной речью.

Во время «холодных» звонков разговоры складываются по-разному. Вот несколько примеров (скажу сразу – в большинстве случаев у меня есть только название фирмы и телефон).

1. Если я сразу попадаю на директора

– Добрый день! Алифанова Ольга, страховая компания «Ресо-Гарантия». Соедините, пожалуйста, с руководителем.

– Я вас слушаю.

– Так приятно, что я сразу на вас попала! Подскажите, пожалуйста, как я могу к вам обращаться.

– Сергей Викторович. Что вы хотели?

– Как vip-менеджер, я занимаюсь корпоративным страхованием и работаю с топ-менеджерами области. Хотела к вам подъехать, чтобы обсудить взаимовыгодное сотрудничество. Вам удобно завтра в первой или второй половине дня увидеться?

– Завтра могу в 15:00.

– Да, отлично. Вам удобно на нейтральной территории или в вашем офисе?

– Приезжайте к нам в фирму.

– Хорошо! До встречи!

(Это хороший расклад «холодного» звонка.)

Когда директор говорит: «Расскажите мне по телефону!», я отвечаю: «У нас 114 видов страхования, работая как vip-менеджер, я буду курировать вашу организацию и решать вопросы как в рамках ваших личных потребностей, так и вопросы страхования вашего бизнеса. А вот чтобы четче понимать, чем я могу быть для вас полезной, для этого и надо встретиться, чтобы обсудить потребности». Как правило, директор соглашается на встречу.

Поделиться:
Популярные книги

Прометей: каменный век

Рави Ивар
1. Прометей
Фантастика:
альтернативная история
6.82
рейтинг книги
Прометей: каменный век

На границе империй. Том 10. Часть 3

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 3

Оружейникъ

Кулаков Алексей Иванович
2. Александр Агренев
Фантастика:
альтернативная история
9.17
рейтинг книги
Оружейникъ

Последний Паладин. Том 4

Саваровский Роман
4. Путь Паладина
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Последний Паладин. Том 4

Последний из рода Демидовых

Ветров Борис
Фантастика:
детективная фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Последний из рода Демидовых

Дикая фиалка Юга

Шах Ольга
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Дикая фиалка Юга

Магнатъ

Кулаков Алексей Иванович
4. Александр Агренев
Приключения:
исторические приключения
8.83
рейтинг книги
Магнатъ

Как я строил магическую империю 2

Зубов Константин
2. Как я строил магическую империю
Фантастика:
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Как я строил магическую империю 2

Защитник

Кораблев Родион
11. Другая сторона
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Защитник

Мимик нового Мира 5

Северный Лис
4. Мимик!
Фантастика:
юмористическая фантастика
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Мимик нового Мира 5

Райнера: Сила души

Макушева Магда
3. Райнера
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.50
рейтинг книги
Райнера: Сила души

Небо для Беса

Рам Янка
3. Самбисты
Любовные романы:
современные любовные романы
5.25
рейтинг книги
Небо для Беса

С Новым Гадом

Юнина Наталья
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
7.14
рейтинг книги
С Новым Гадом

Штуцер и тесак

Дроздов Анатолий Федорович
1. Штуцер и тесак
Фантастика:
боевая фантастика
альтернативная история
8.78
рейтинг книги
Штуцер и тесак