СуперДиджей-2: 45 рецептов по раскрутке
Шрифт:
5. Как правильно стоит поддерживать контакт с дирекциями клубов?
ПРОВЕРКА ЛИЧНЫХ КАЧЕСТВ :
1. Какие ваши личные качества могут вам помочь в профессии букинг-менеджера?
2. Какая будет ваша реакция на «жесткий отказ» директора клуба и нежелание сотрудничать?
3. Какой у вас есть опыт работы непосредственно в букинге диджеев или схожих сферах деятельности?
4. Есть ли у вас собственные контакты с диджеями или клубами?
5. Легко ли вы ориентируетесь в сфере электронной музыке – именах российских и зарубежных диджеев, стилях, тенденциях?
6. Есть ли у вас своя теория «продажи» диджея?
7. За кого бы из диджеев агентства MyDj.ru вы бы проголосовалиПоследний вопрос показывает, насколько человек знаком с DJ-ростером определенного, в данном случае – нашего, букинг-агентства. Кто наш, а кто – не наш. Из 50 человек тест проходят в лучшем случае 1–2.
Activity: Активная работа
15. Поиск гастролей
Гастроли – это то, ради чего многие становятся диджеями. Новые города, новые люди, новые танцполы, эйфория, слава, народное признание творчества, гонорары и т. п.
Хорошо, если у вас есть постоянные заказчики, которые рады видеть вас снова и снова. А если нет? И букинг-агентства пока не готовы помогать… Что же делать? Попробовать самостоятельно найти себе «гиги» (от англ. слова «gig» – «выступление»).
Менеджера по продажам (он же – активный букинг-менеджер) тоже пока нет. Самому «пускаться в пляс»? Пока, да. До тех пор пока вы в состоянии делать несколько дел одновременно, т. е. и творить, и продавать. Параллельно обязательно ищите себе помощника по обеспечению ваших продаж. Идеально, если это будет ваш хороший друг, знакомый, которому интересно ваше творчество и работа со сдельной оплатой. За процент от суммы гонорара (обычно от 10 до 60 %).
Итак, пока нет менеджера, можно начинать разговор с потенциальным клиентом так:
– Добрый день, это диджей N. У меня менеджер серьезно приболел, поэтому приходится его заменять… У меня есть свободные даты (специальная цена, тур, подарок для вас и т. п.)
О чем и как может говорить активно предлагающий себя диджей, чтобы его звонок не казался «спамом»? Главное – это доверительный тон беседы: больше слушать, чем говорить. Вот о чем вам стоит поинтересоваться у потенциального заказчика, чтобы можно было вернуться к начатому разговору уже с поводом:
– Когда день рождения клуба? Запишите дату и готовьтесь. В этот день клубные промоутеры и арт-директора особо щедры. Если не поедете вы, можно подсказать, кого вы сможете помочь привезти из звезд или иностранных диджеев. Ваша поддержка не останется незамеченной.
– Когда Ваш день Рождения? Просто поздравляйте людей, поддерживайте связь, дарите подарки по возможности. Как говорит известный издатель и маркетолог Игорь Манн: «Хороший подарок тот, в котором есть потребность».
– Кто выступал в вашем клубе недавно? Этот вопрос даст вам ориентиры по формату и ценовой политике выступления. Разные диджеи часто отклоняются от заявляемых изначально гонораров. Вы сможете примерно скорректировать свои «аппетиты» и музыкальную стилистику, (если такое для вас допустимо), когда узнаете имена хотя бы нескольких диджеев, выступивших в клубе недавно.
– Кто понравился? Узнайте, что нравится вашему будущему клиенту, сделайте выводы – и действуйте!
– Оперативные контакты. Аську, мейл, скайп – возьмите (если дадут), оставьте свои контакты.
Ответы фиксируйте в таблицу, чтобы можно было возвращаться к ним снова и снова.
Как найти базу клубов? Такой вопрос у современного диджея стоять не должен – в Интернете, где же еще! В крайнем случае,
Для справки, на март 2009 года по данным компании ООО «Колл-центр «ИНФОТЕЛЛ» (www.infotell.ru) в России было зарегистрировано 1094 ночных клуба [9] . Работы хватит!
ФИШКА
«Покажите мне вашу базу данных о клиентах, чтобы я мог поставить вам предварительный диагноз», – это одна из любимых фраз маркетолога Игоря Манна как консультанта. Вот что он пишет в книге «Без бюджета. 57 эффективных приемов маркетинга» (приводится в сокращении).
По базе данных клиентов можно судить о многом.
Основных вопросов, которые необходимо рассмотреть, три:
– На чем база данных ведется (носитель)?
– Что в ней хранится (контент)?
– Как она используется (назначение)?
Обычно, ситуация с базами просто ужасная.
По России тысячи компаний по-прежнему в качестве базы данных о клиентах используют в лучшем случае таблицы Microsoft Excel. В худшем – это записные книжки менеджеров по продаже. Носитель более продвинутый – самописный файл на Access.
И только небольшой процент компаний использует профессиональное
программное обеспечение CRM. CRM – это не обязательно миллионы рублей (или долларов). Многие компании предлагают типовые CRM-модули стоимостью от нескольких тысяч долларов.
Скажу одно: каким бы средненьким ни было это программное обеспечение, оно значительно лучше, чем блокноты ваших менеджеров.Автоматизируйтесь.
Чем больше вы знаете о своем клиенте, тем лучше (перечитайте еще раз эту фразу и спросите себя, что вы знаете о своих клиентах, основываясь на данных базы клиентов).
Фиксируйте все, не доверяйте ценную информацию головам и записям менеджеров по продаже. Уйдет менеджер – уйдут знания.
Прочитайте книгу Харви Маккея «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо». Он заставляет своих менеджеров по продаже собирать информацию о клиентах компании по 66 вопросам. Свою базу данных он называет «Маккей 66».
Все изменения должны отражаться в базе как можно быстрее (желательно в тот же день).
Все сведения должны быть правдивыми, а не выдуманными менеджером по продаже. Значки «пробел», «знак вопроса» в базе данных недопустимы. Если у вас есть графа «Дата рождения клиента / знак по гороскопу», то у вас должна быть точная и полная информация, например «26 марта 1965 года / Овен», а не «20 марта? / —».
База данных необходима, чтобы знать о клиенте то, что поможет вам (уж если быть совсем циничным) больше продать ему. И для того, чтобы отображать историю ваших взаимоотношений: контакты, встречи, сделки, покупки, сервисная история. Прежде чем решиться на эволюцию вашей базы данных, подумайте: для чего вам нужен новый носитель информации о клиентах.
Покопайтесь на сайте versiontracker.com. Понравится.Пример клиентской базы для менеджера диджея (или самого диджея, если он продает свои гастроли самостоятельно):
16. Шоу
Попробуйте добавить к вашему обычному делу элемент «шоу» – ту надстройку, которой нет у конкурентов. Публика охотнее смотрит на того артиста, у которого, при прочих равных, есть изюминка. А в шоу-бизнесе без изюминки – никуда. Даже блестящий голос Валерия Меладзе красивая подтанцовка идет в плюс. А кто-то только на нее и смотрит.