Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно
Шрифт:
Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные вначале эмпирически, а затем – как результат непосредственного психологического анализа процесса убеждения) согласуются с основными рекомендациями трансактного анализа для делового общения.
Мы познакомились со всеми основными понятиями, техникой и возможностями трансактного анализа и скрытого управления. Потренировались в разборе различных ситуаций.
На примере неотразимых комплиментов и правил убеждения убедились, что с помощью предложенных техник можно выполнять исследования непростых явлений нашей
Надеюсь, в процессе чтения второй части книги вы, уважаемый читатель, достигнете совершенства в применении осваиваемых техник. Ведь книга написана как пособие, самоучитель по овладению ими. Вторая часть этого пособия может послужить материалом для практических занятий.
Часть 2
Трансактный анализ непростых ситуаций
Долог путь научный, короток и успешен путь примеров.
Эта часть книги представляет собой практикум по трансактному анализу всевозможных ситуаций, возникающих в различных сферах нашей жизни. Для экономии места я не буду приводить всякий раз рисунки с трансакциями, ограничившись их названиями. Читатель может в качестве упражнения нарисовать их сам.
Предлагаемые ситуации интересны тем, что в них реализуются приемы созидательного скрытого управления и манипулирования. Надеюсь этим пополнить для читателя арсенал средств психологического воздействия на окружающих.
Глава 6. Служебные отношения
Служба и дружба – две параллельные линии: не сходятся.
Как подчиненные руководят руководителями
В этом разделе будут рассмотрены примеры созидательного и манипулятивного скрытого управления руководителями. Напоминаю: созидательное скрытое управление и манипуляции осуществляются по одной и той же схеме (см. главу 1). Принципиальное различие между ними лежит в сфере морали. При созидательном скрытом управлении инициатором движут благородные цели, а при манипуляции – эгоистические.
Созидательное скрытое управление
«Вы нас не любите»
Ко мне заходит группа женщин, моих подчиненных:
– Виктор Павлович, почему вы любите нас меньше, чем начальник соседнего отдела любит своих женщин?!
– Почему вы так решили?
– Ну как же!.. Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!
– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?
– Как же!.. Вы ведь вечером домой приходите, вам ужин – на стол. А после работы разве что купишь? Всюду очереди. А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится…
– Так положите к соседям!..
– Места в нем не хватает, поэтому не пускают. Виктор Павлович, вот мы тут заявочку написали, вы только подпишите… Мы сами будем это дело проталкивать…
– Ладно, давайте подпишу.
Это произошло в бытность мою молодым
Никакого ущерба производственным делам задуманная женщинами акция не нанесла. Более того, забота о подчиненных должна входить в джентльменский набор хорошего руководителя. Такой вот урок молодому руководителю преподали подчиненные.
Трансактный анализ ситуации показывает: посетительницы осуществили явную трансакцию В -> В (обмен информацией) + скрытую: Д -> Р (потребность женщин в любви и покровительство со стороны руководителя).
Мишенью воздействия в модели скрытого управления в данном случае послужило желание руководителя быть любимым своими подчиненными… не меньше, чем другие руководители. Вовлечение в контакт – кажущаяся простота исполнения: только подписать.
Приемы «двойного назначения»
Рассмотренный ниже прием «Подписать документ» может применяться как с созидательной, так и с манипулятивной целью: инициатор намеревается получить что-то лично для себя, переложив при этом всю ответственность на руководителя. Случись что – отвечать подписавшему документ.
Такое же положение в ситуации «Забота о руководителе». Если вслед за проявлением заботы следуют просьбы личного характера – это манипуляция. Если нет – созидательное скрытое управление, способствующее хорошему климату в коллективе.
«Подписать документ»
Нередко случается так, что руководитель не поддерживает инициативы подчиненного: то ли видит в нем конкурента, то ли боится лишней ответственности. А возможно, он просто консерватор. Как бы то ни было, его позиция – крепко сидящий в своем кресле тормоз в работе коллектива.
Подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. В ней, к примеру, изложена потребность в приобретении чего-то необходимого для успешной работы этого сотрудника. Однако он знает: если руководитель вчитается в документ, он его не подпишет. Чтобы все-таки подписать, иногда действуют так.
Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая приводит начальника в волнение. На приглашение присесть не реагирует, демонстрируя тем самым, что вопрос пустяковый. При этом протягивает документ:
– Вот, подпишите, пожалуйста.
– Что это?
– Да так, ничего важного, все согласны, только не хватает вашего автографа.
Руководитель пытается прочесть, но посетитель отвлекает еще одной новостью и инсценирует спешку. Руководитель «наискосок» пробегает глазами документ и подписывает.
Нередко этот прием срабатывает.
Цель оказываемого влияния – получить желаемую подпись. Модель осуществляемого скрытого управления предстает в таком виде. Мишенью воздействия избрана психологическая особенность: мы не можем, одновременно слушая и читая, полноценно воспринять текст. Вовлечение в контакт – интерес к отвлекающему внимание сообщению. Фоновые факторы – созданное впечатление спешки и ничего не значащей бумаги, незнание адресатом указанной выше психологической особенности. Побуждение к действию явилось результатом всех указанных обстоятельств.