Техники манипулирования: приемы спецслужб
Шрифт:
О том, что нужно принять все условия договора, даже не вспоминается.
Такому варианту манипулирования в частности обучают менеджеров банков при подписании договоров.
3. Противопоставления
Здесь рассматриваются два поведения человека, которые можно противопоставить. Делается это для
Для примера.
«Чем сильнее Вы будете упираться моему предложению, тем быстрее Вы поймете, что это бесполезно».
То есть человеку ставится установка – не сопротивляться. И если при своих дальнейших действиях он реально почувствует, что они не достаточно эффективны, то эта установка сработает: «А может действительно не стоит сопротивляться?».
4. Выбор без выбора
Это очень интересный прием. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение.
В такой ситуации манипулятор не оставляет человеку выбора. Любое решение, какое бы он не принял, все равно приведет к одинаковому результату.
Кстати, возвращаясь к менеджерам.
Этим приемом они тоже не забывают пользоваться.
Вам удобнее подписать договор в нашем офисе или мы это сделаем в любом удобном для Вас месте?
Вариантов, кроме подписания договора, – нет.
Довольно часто этим методом неосознанно пользуются родители, которые хотят наказать детей за какой-то проступок.
«Ты сам в угол встанешь или тебя туда отвести?».
Какой бы вариант не выбрал ребенок, он все равно в результате окажется в углу.
Вот это и есть выбор без выбора.
5. Незавершенное действие
В этом случае ставка делается на человеческое любопытство.
Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию.
Для создания интриги этот трюк очень часто применяется в различных сериалах. Вдруг на самом интересном месте заканчивается серия, и зритель, который ждет развязки, обязательно будет смотреть его дальше.
6. Маятник
Ученые установили, что в коре головного мозга человека центров, отвечающих за отрицательные эмоции, в несколько раз больше, чем центров, отвечающих за положительные. В связи с чем человека гораздо легче вогнать в депрессию, чем обнадежить или развеселить.
Если сначала раскачивать маятник эмоций собеседника в отрицательную сторону (нагнетать обстановку, говорить о проблемах, которые его ожидают в будущем, и т. д.), то через какое-то время он впадает в депрессию и не видит выхода из ситуации.
Достаточно предложить способ решения, и маятник эмоций качнется в другую (положительную) сторону.
В этом случае собеседник облегченно вздыхает. Появился свет в конце туннеля. Задача манипулятора – убедить человека в правильности принятия решения.
Учитывая, что принципы манипулирования людьми Вам уже более-менее понятны, теперь, уважаемый читатель, я хочу обратить ваше особое внимание на один из главных навыков эффективного общения – это навык убеждения собеседника.
Согласитесь, в большинстве случаев деловая встреча целиком и полностью зависит от умения убеждать оппонента.
Справился с задачей – получил результат. Не справился – увы. Тренируйся.
Исходя из сферы деятельности, для убеждения человека применяются разные приемы манипулирования. Убеждать человека что-то купить – это одни приемы, хорошо выполнять свою работу – другие и т. д.
Поэтому я не буду углубляться в рассмотрение каждого приема, а покажу Вам общие правила убеждения людей, применять которые необходимо в любых ситуациях.
Итак, вот они.
Правило первое: «Настройтесь на общение с человеком и определите желаемый результат».
В данном случае результат договоренности должен быть выгоден как Вам, так и Вашему собеседнику. Найдите варианты решения этой задачи еще до встречи и определите, что Вам для этого нужно сделать.
Во время беседы Вам остается только перебирать варианты и настаивать, что они в той либо иной степени выгодны собеседнику.
Правило второе: Сформулируйте предложение.
Или еще говорят, составьте его фрейм.
Фрейм – это главная мысль предложения, которую собеседник должен запомнить и понять.
Для понимания данного правила прочитайте две нижеследующие фразы.
Социальные сети – это уникальное изобретение человечества.
В них легко можно общаться, находить друзей, продвигать свой бизнес и многое другое. Всего лишь 10 % пользователей используют возможности социальных сетей не по прямому назначению.
Количество пользователей русскоязычных социальных сетей порядка 25 млн человек. 2,5 млн из них, согласно проведенным опросам, используют сети для слежки и получения информации о других.
В первой фразе ведется речь об удобстве использования социальных сетей.
Во второй – о том, что каждый пользователь социальных сетей не может чувствовать себя в безопасности. А, по сути, и в первой, и во второй фразе речь идет о 10 % пользователей социальных сетей.
Просто по-другому расставлены акценты, и смысл кардинально меняется.