ТОП-КАДР. Как воспитать лучших продажников и занять пост СЕО
Шрифт:
Информация, содержащаяся в данной книге, получена из источников, рассматриваемых издательством как надежные. Тем не менее, имея в виду возможные человеческие или технические ошибки, издательство не может гарантировать абсолютную точность и полноту приводимых сведений и не несет ответственности за возможные ошибки, связанные с использованием книги.
Издательство не несет ответственности за доступность материалов, ссылки на которые вы можете найти в этой книге. На момент подготовки книги к изданию все ссылки на интернет-ресурсы были действующими.
Отзывы о книге
В российской практике книгоиздания крайне мало нишевых и специализированных работ в области HR, использующих личный отечественный опыт. Преимущественно книги
В Компании всегда должен быть человек, понимающий, что «кадры решают всё». И дополняющий известную фразу актуальной на рынке труда вариацией «…если они есть». К фразе «…если они есть» и призывают обратить пристальное внимание авторы.
Через призму потенциального роста и трансформации HRD в CEO, посредством корректного выстраивания диалога HRD с собственником идет конструктивное определение ключевых точек роста любого бизнеса и определение стратегии управления на языке цифр, логики и совместного понимания ценностей: бизнес для людей и люди для бизнеса на основе новой парадигмы – в авторской концепции – «человеколюбия».
В качестве ключевого подразделения для вывода Компании на новые рубежи авторы предлагают обратить внимание на отдел продаж. Что всегда актуально, так как именно отдел продаж определяет настоящее и будущее Компании. Компании, которые системно выстраивают процесс продаж, формируют ясную и однозначную позицию для Клиента – им можно доверять, так как продажи = доверию.
Единственное, что осталось за пределами данной книги, на мой личный взгляд, исходя из сопоставимого 20-летнего опыта в HR, – отсутствие двух других ключевых подразделений в выстраивании взаимоотношений Компании с Клиентом, а именно функции производства/услуги и качества. Допускаю мысль, что системное выстраивание процессов продаж в любом случае адаптирует необходимое качество и данных функций в том числе, создавая единую связку: продажи – производство – контроль качества на профессиональном для Клиента уровне.
Рекомендую данную книгу как для HR, так и для Sales: она содержит в себе конструктивные рекомендации в части перехвата управления для HR, а также рекомендации руководителям/специалистам в продажах для оптимального выстраивания процессов, определяющих качество работы с Клиентами.
Вы хотели бы попасть на тренинг Евгения Колотилова или Андрея Ващенко? Если вы читаете этот текст, то скорее всего – да. И я бы хотела. Но если не тренинг, то хотя бы прочитать про самое актуальное и трендовое: что на рынке творится, куда и как двигаться, что делать.
Книга «ТОП-КАДР» – фактически тренинг и есть, один из форматов хьютагогики. Изучая динамичную полезную информацию о продажах, управлении кадрами, современных ролях в компаниях, изменяющейся действительности в мгновенном информационном поле, вы как бы уже прокачиваете навык.
Авторы доступно и понятно продвигают вас в определении: а вы кто, где и как? В каком именно моменте, в какой роли? Что интересно: чем больше сопротивление в какой-то главе, тем внимательнее нужно читать и дольше думать, – это будущая точка роста или трансформации. Да, много о продажах и снова о них, с непривычного ракурса. Но это – о вас, в том числе лично. Неважно даже, кто вы сейчас – HRD, продажник, маркетолог или просто человек в поисках работы. Каждое утро со звуком будильника мы все открываем глаза и идем продавать. Свои знания, опыт, строчки из резюме, свою актуальность в конце концов.
Хотите повысить свою значимость – прочитайте эту книгу вне зависимости от того, что вы продаете. Если вы HRD, читать особенно осторожно – последствия не заставят себя ждать.
Читаю книгу и испытываю нереальное чувство признательности Евгению Колотилову и Андрею Ващенко. Вы положили мои мысли на бумагу.
Введение
Эта книга для решительных и амбициозных людей, связавших свою судьбу с управлением персоналом.
Работа с людьми в России очень быстро лишает иллюзий, формирует циничные убеждения, искажает мировосприятие. Очень многие HR регулярно сталкиваются с темной стороной человеческих взаимоотношений внутри благопристойных и внешне прекрасных компаний.
Специалисты кадровой службы, как санитары в сумасшедшем доме, следят за порядком, чтобы амбициозные «наполеончики», играя в корпоративные игры, не поубивали друг друга. Именно HRD разгребают последствия неадекватных поступков и решений топ-менеджмента компаний.
Когда по роду своей деятельности видишь успешных неадекватов, занимающих высшие посты в руководстве предприятия, волей-неволей в голове зарождаются амбициозные вопросы. «Если этот упырь может занимать такой высокий пост, командовать, если ему сходят с рук ошибки в работе с людьми и злоупотребления в отчетности, то почему я не могу?
Я умнее, порядочнее, лучше разбираюсь в людях. Я более достойна (-ин) занять высший управленческий пост в компании».
Мы написали эту книгу для тех HRD (директоров по персоналу), которые морально готовы сделать решительный шаг в карьере, не мытьем, так катаньем занять пост генерального директора. Это непросто. Такое назначение получают люди, пользующиеся исключительным доверием собственника или группы акционеров.
Решение о назначении на высший управленческий пост принимает собственник (главный акционер). Из всех возможных кандидатов он выберет того, кому доверяет больше. Легче довериться тому, кто может гарантировать рост выручки организации, кто способен управлять продажами.
Поэтому, если вы сейчас уже HRD, вам обязательно стоит купить и прочесть эту книгу.
Мы расскажем, как HRD может:
• своими руками создать фундамент для карьерного скачка в генеральные директора, если даст себе труд разобраться в продажах и в продавцах;
• шаг за шагом завоевать особое доверие собственника и получить шанс на высший управленческий пост;
• повлиять на продажи компании прямо сейчас, улучшить мотивацию продавцов, управлять продажами, создать себе репутацию в глазах собственника бизнеса.
Кроме того, мы рассмотрим, как:
• человеческий фактор внутри системы продаж предопределяет финансовый успех;
• новому руководителю избежать фатальных ошибок в управлении продажами.
Уважаемые директора по персоналу, листающие сейчас эту книгу! Дерзайте, разрешите самим себе амбициозные мечты. Помните: не боги горшки обжигают и не гении компании возглавляют.
Разрешите себе достичь высшего управленческого поста в корпорации!
Кратчайший путь к вашей мечте – это изучение продаж.
P. S. Мы написали книгу доступным для понимания языком. У каждого из нас было много идей, дополнений и замечаний, мыслей по ходу изложения. Не все важные идеи удалось логично встроить в структуру повествования. Если бы мы изложили все, то Лев Толстой плакал бы от зависти к толщине нашей книги.
Для тех из вас, кто склонен прочесть пару страниц и задуматься, покрутить в голове варианты поступков и решений, мы добавили в текст «мыслеродительные» комментарии. Возможно, они помогут вам в лучшей степени применить полученные знания к вашей конкретной ситуации.
Глава 1
Современный HRD. Кто вы в глазах собственника, генерального директора и коллег из других подразделений
Из HRD в CEO. Насколько реален «квантовый скачок»
Первое, с чего хочется начать эту книгу, – с детального ответа на вопрос: а насколько реально для HRD достичь высшего управленческого поста в российской компании?
В процессе написания этой книги мы регулярно проводили опросы и изучали журнальные публикации. Искали информацию о кадровых назначениях, пытались понять, какую судьбу выбирают для себя директора по персоналу в российских компаниях.