Ты - суперличность. Остальных - к черту!
Шрифт:
– как только вы отправили письмо, поинтересуйтесь, дошло ли оно, позвонив адресату, – так всегда делают PR-менеджеры, рассылая пресс-релизы журналистам.
ИТОГ
Основы PR на службе продаж в отношении постоянных клиентов выглядят так:
1. Опросы по качеству предоставляемых услуг и решение проблем.
2. Проведение
3. Поздравление с днями рождений, профессиональными праздниками и Новым годом.
PАRАДОКС:
Каждый старый клиент нуждается в новых идеях ежемесячно. Не видьте «старичков» в «старичках», и они отплатят вам всем тем, о чем вы договорились.
PR на службе продаж – рецепт для привлечения новых клиентов
Первое, что приходит в голову при мысли о том, как найти новых клиентов, – взять и позвонить. Казалось бы, что может быть эффективнее личного предложения услуг? Но это продавцы услуг так думают. Со стороны же клиентов это выглядит как «спам» прямо в мозг. Какую идею предложит PR-специалист? Конечно, информационный повод – тот же профессиональный праздник или просто новость об отрасли или конкретной компании: «начался сезон…», «заключили контракт…», «выиграли тендер…», «выпуск новой продукции…» и так далее.
Совершается звонок, но, как вы правильно поняли, не просто с предложением своих услуг, а с предложением услуг в связи с событием. Например, ньюс-мейкер не пойдет на пресс-конференцию фирмы-организатора только по просьбе PR-специалиста. Нужно показать информационный повод таким образом, чтобы он заинтересовал ньюс-мейкера. А иначе это будет прямой и однозначный, так сказать, рекламный ход, PR-специалисты подобным практически не занимаются.
Что мешает нам искать своих клиентов в таких профессиональных областях, как нефтяная отрасль, машиностроение или IT? Опять-таки отсутствие повода. Не будешь же просто звонить и предлагать себя. Поэтому предлагаю использовать тот же подход, что и при работе со старыми клиентами.
Здесь важно знать несколько технологических моментов:
– печатать поздравления лучше заранее на фирменном бланке с указанием обратного адреса и доставлять в день праздника курьером; если удастся узнать имя контактного лица – замечательно;
– в том случае если вы не успели заранее отпечатать поздравления, все равно распечатайте их на листе с логотипом вашей компании и обратным адресом и отошли т. п. факсу; можно сопроводить бумагу личным звонком;
– обо всех профессиональных праздниках вы можете узнать здесь: http://www.calend.ru/
Важным и недооцененным способом поиска новых клиентов является участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций. Недооцененным потому, что многие считают конкурс заранее выигранным вследствие распространенной схемы «откатинга». Это не так, или не всегда так. Главное – это качество предоставляемых вашей компанией услуг. А PR-специалист расценивает участие в тендере как еще один повод заявить о себе.
СОВЕТ!
К тендеру стоит готовиться заранее. Как правило, для участия в нем требуется множество справок и подтверждающих документов. Чтобы их собрать и пришить к тендерной заявке, может пройти от недели до месяца. Еще держите всегда наготове справку о вашей компании – корпоративная легенда, логотип, клиенты и т. д., желательно на нескольких языках мира.
Конечно, тендеры надо отслеживать.
Вот основные интернет-ресурсы:
www.gostorgi.ru– электронная газета «Конкурсные торги»
www.bob.ru– информационная система «Конкурсные торги»
www.tender.su – портал электронных закупок
zakupki.gov.ru – официальный сайт РФ для публикации информации о размещении заказов
tender.mos.ru – Тендерный комитет города Москвы
Также раздел «Тендеры» («Закупки», «Конкурсы» и т. п.) присутствует на сайтах всех крупных компаний, например:
http://www.gazprom.ru/tenders/ – тендеры «Газпрома»
http://www.alfabank.ru/tenders/– тендеры «Альфа-Банка»
http://tender.rzd.ru/– тендеры РЖД
http://www.aeroflot.ru/tender/ – тендеры «Аэрофлота»
и других.
Поверьте, тендеры можно выигрывать. И выигрывать без взяток и знакомых. Это сложнее, но вполне реально даже в наше время. Не верите – проверяйте. Я проверил. С нулевым опытом. У меня получилось. А значит, получится и у вас.
Для того чтобы победить в тендере, рекомендую посетить один из тренингов или семинаров, посвященных этому вопросу. Например, подобные мероприятия проводит аудиторская компания «Анеста Аудит».
О том как выигрывать тендеры, подробно рассказано в статье «Конкретный PR-4: Особенности работы с государственными органами», впервые опубликованной в полном объеме в журнале «Креативный директор» (ее адрес в Интернете:.
ИТОГ
Способы поиска новых клиентов с помощью явных PR-методов таковы:
1. Звонок с коммерческим предложением по информационному поводу
2. Поздравления с профессиональными праздниками.
3. Участие в тендерах.