Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели
Шрифт:
Мы уже рассмотрели основные принципы установления взаимоотношений по электронной почте. Теперь давайте взглянем на специфические требования к совместимости.
Вам хочется, чтобы кто-то что-то сделал, но просто отдать приказ кажется слишком грубым. Ничего сложного. Добавьте смягчитель. Это работает, поскольку облегчает требование. Хотя приказ при этом остается приказом.
Если вы скажете своей половине: «Сделай мне чай», весьма возможно, услышите в ответ: «Сделай-ка это сам и, более того, прекрати мне приказывать!» А скажи вы: «Дорогая, хотел спросить, может быть, ты сделаешь мне чашку чая», скорее всего, она
Кроме этой уловки, ничего не изменилось, приказание осталось. Те же слова, в том же порядке, всего лишь смягчены. (Разумеется, кое-кто в ответ получит то же «Сделай сам», но при этом, определенно, вы сделали все, чтобы увеличить свои шансы.)
Такое смягчение особенно важно в имейлах, где вы не можете передать интонацию. Хорошими смягчителями являются:
• «Мне хотелось бы узнать
• Может быть
• Позвольте
• Возможно»
(Минута максимум, чтобы добавить в начале или конце предложений подходящие по смыслу выражения.)
«Мне интересно, могли бы вы начать практиковаться в этом сейчас» звучит намного мягче, чем «Практикуйтесь прямо сейчас».
Сравните эти два сообщения. В них содержится идентичное приказание. Но в своем варианте я использую смягчитель.
«Марк,
Закончите этот проект завтра к 3 часам.
Тони».
«Марк,
Могу ли я просить вас закончить проект завтра к 3 часам? Это было бы намного предпочтительнее.
Тони».
Я заложил во второе сообщение тот же приказ, но в намного более вежливой форме и с мотивацией в смягченном виде. Тем не менее это все тот же приказ, и в записи отсутствует вопросительный знак.
Этот раздел вдохновлен фильмом Джима Керри «Человек — да». Следуйте указаниям, приведенным ниже, и сможете вычислить мужчин и женщин, готовых сказать «да».
Человеческие существа — создания, состоящие из привычек. Однажды приобретя привычку, мы очень тяжело расстаемся с ней. И у вас есть возможность создавать у людей привычку говорить «да».
Эта техника работает еще благодаря тому, что нам нравится, когда окружающие считают нас последовательными в отношении сказанного прежде. Так что, коль уж вы несколько раз произнесли «да», желание быть последовательным плюс сила привычки, скорее всего, заставит снова произнести «да».
Итак, давайте заставим сказать «да» прямо сейчас…
1. Задайте несколько вопросов, на которые вам определенно ответят «да». Действуйте тонко. После того как вам в третий раз ответили «да», стоит задать вопрос, на который вам хотелось бы услышать «да» (1 минута).
2. То же вы можете проделать с утверждениями. Сделайте несколько заведомо верных утверждений. Теперь сделайте утверждение, которое должно быть принято как верное (1 минута).
Вот один пример.
«Дорогой Син,
Спасибо, что смогли посетить на прошлой неделе день открытых дверей. Погода выдалась отличная, правда? И народу собралось много. Здорово, что вы смогли остаться с нами до 8 часов. Вы хорошо провели время?
С наилучшими пожеланиями,
Тони».
Погода выдалась отличная, правда? (ДА)
Народу собралось много. (ДА)
Здорово, что вы смогли остаться с нами до 8 часов. (ДА — ПРАВДА)
Вы хорошо провели время? (Желаемый ответ — ДА)
Как вариант, заключительный вопрос может быть замещен утверждением. Это выглядит так:
«Дорогой Шон,
Спасибо, что на прошлой неделе вы смогли посетить день открытых дверей. Погода выдалась отличная, правда? И народу собралось много. Здорово, что смогли остаться с нами до 8 часов. Как прекрасно мы провели время!
С наилучшими пожеланиями,
Тони».
Сравним два приведенных ниже предложения:
«Вы хотели бы пойти завтра вечером на концерт?»
«Насколько сильно вам хочется пойти завтра вечером на концерт?»
По существу, на первый вопрос возможны ответы «да» и «нет». А вот на второй вопрос трудно просто ответить «нет», поскольку он не очень похож на вопрос и подразумевает, что человек в определенном смысле хочет пойти на концерт, вопрос в том, до какой степени. Вот вам еще несколько подобных:
«Насколько вы заинтересованы в покупке данного продукта?»
«Насколько лучше вы себя чувствуете?»
«Насколько просто тебе будет забежать на минутку завтра около полудня?»
Также можно пользоваться вопросами «либо/или»:
«Вам было бы удобнее встретиться завтра в 19 или 19.30?»
Отвечая на подобный вопрос, невозможно сказать «нет». Уверен, у вас может возникнуть как вариант: «Я не хочу встречаться ни в какое время». Но вы блокируете ответ «нет», ставя вопрос в форме «либо/ или».
Софи налаживала отношения с перспективным клиентом двумя независимыми способами. Сначала, говоря кратко, она постаралась развить общение по электронной почте. Как мы видели, он пользовался «аудиально-канцелярским» языком, потому она предприняла попытки построить свои ответы в том же стиле. В особенности ей удалась строка, в которой она сообщала о «проделанных организационных изменениях в целях эффективного продвижения стратегии». На самом деле Софи немного беспокоилась, стоило ей только взяться за мышку. Но способ работал хорошо. Клиент смягчил тон, и, казалось, даже возражений стало значительно меньше.
Затем в определенных случаях она стала задавать вопросы «либо/или». Перемена оказалась разительной. Ей удалось трансформировать его ответы. Софи почувствовала, что намного лучше контролирует ситуацию, и теперь ей гораздо чаще удавалось получать ответное «да». Даже в тех случаях, когда его незаинтересованность в альтернативе была совершенно прозрачна, реакция стала заметно менее резкой, чем простое «нет».
Правильное чтение имейла. Оцените язык, которым написано сообщение. Направление слов, постоянно используемых в сообщении. Каким способом данный человек воспринимает окружающий мир? (1 минута).
Отраженный ответ. Теперь, когда вы точно знаете, как умело воспользоваться этими же понятиями, отошлите ответ. Измените свой язык таким образом, чтобы в нем, соответственно, преобладали визуальные, аудио— или материальные термины (1 минута).
Пользуйтесь смягчением, чтобы сделать свои просьбы и приказания более приемлемыми. Примеры: «Мне интересно», «возможно», «вероятно», «может быть» (1 минута).
«Да»-мужчины и женщины. Задайте несколько вопросов или сделайте несколько утверждений, которые непременно ведут к ответу «да». Будьте внимательны. После третьего вопроса или утверждения стоит задать именно тот вопрос, на который вам хочется услышать «да» (1 минута).
Сделайте невозможным ответ «нет». Задайте вопрос «либо/или» или вопросы, в которых содержатся допущения, невозможные для ответа «нет». «Насколько вы заинтересованы в покупке данного продукта?», «Насколько лучше вы себя чувствуете сегодня?», «Вы собираетесь воспользоваться этой техникой прямо сейчас или несколько позже?» (1 минута).