Удвоение продаж в оптовом бизнесе
Шрифт:
Откуда берется и зачем нужна дебиторская задолженность
Начиная с кризиса 2008 года (и это продолжается по сей день), вопрос контроля и управления дебиторской задолженностью во многих компаниях встал особенно остро. Дебиторы стали нестабильно оплачивать свои долги, а некоторые и вообще прекратили это делать. Что, естественно, тут же негативно отразилось на финансовом состоянии компаний-кредиторов, в первую очередь – предприятий, производителей продукции, которые вынуждены извлекать из оборота значительные суммы на неопределенное время.
Давайте определимся, откуда берется и зачем
Однако не все так просто. Во многих отраслях товарные кредиты являются давно сложившейся традицией. И отказ компании выдать товарный кредит может привести к резкому ухудшению ее конкурентного положения на рынке, а то и к полному уходу из бизнеса. Более того, зачастую именно предоставление отсрочки платежа является ключевым фактором в выборе конкретного поставщика.
Клиенту, разумеется, покупка товара в кредит крайне выгодна: нет необходимости выводить из оборота денежные средства, как в случае предоплаты или оплаты по факту; можно планировать график погашения задолженности, плюс к минимуму сводится риск покупки некачественного товара.
А поскольку на сегодняшний день в большинстве отраслей условия производителям диктуют розничные дистрибьюторы, у которых традиция работы в кредит уже сложилась, попытка отказаться от этой практики приведет к тому, что клиенты просто «не поймут» и уйдут к другому поставщику.
Вторая причина, почему многим компаниям приходится мириться с дебиторской задолженностью, такова. Дебиторская задолженность обеспечивает предприятию гораздо более динамичное развитие за счет стимулирования спроса. Нередко на ее долю приходится более трети всех оборотных активов компании. И отказ от этого инструмента приводит к резкому снижению темпов роста бизнеса.
Вывод: отказ от работы с дебиторской задолженностью, как правило, приводит к снижению темпов роста компании, ухудшению конкурентного положения, а то и полному выходу с рынка. Так что от нее никуда не деться.
Почему контролировать дебиторскую задолженность и управлять ею так важно
Поскольку дебиторская задолженность стимулирует спрос, то может возникнуть соблазн начать предоставлять товарный кредит всем подряд.
Естественно, если вы не будете управлять дебиторской задолженностью, ничем хорошим это не закончится. Уровень «некачественных» долгов начнет нарастать с невероятной быстротой, и лишь вопрос времени, как быстро этот снежный ком сметет вашу компанию с лица земли.
Кроме того, необходимо учитывать еще один важный фактор: дебиторская задолженность фактически «замораживает» часть ваших оборотных средств, которые вы могли бы пустить на развитие бизнеса.
Следует понимать, что в любой компании, которая активно работает с дебиторской задолженностью, всегда будет иметься определенный процент невозврата долгов. Это естественно. Но этот процент не должен быть чересчур высок; 0,5-1 % – вполне приемлемо, но не больше.
Например, если вашими клиентами являются сто человек (или предприятий) и вы выдали им кредиты на год, то с большой вероятностью
Однако если процент невозвратов растет (либо растут «искусственные» долги, либо к этому приводят действия мошенников или же ваша собственная неграмотная работа с дебиторами), то доля «некачественной» дебиторской задолженности постепенно увеличивается и рано или поздно превращается в безнадежную (об этом мы поговорим чуть позже). Ваша компания фактически теряет эти деньги.
Особенно актуальным этот вопрос становится в период экономического кризиса. Компании, которые находятся на грани банкротства, в последнюю очередь будут заботиться о том, чтобы вернуть вам долги. Кроме того, в период кризиса традиционно возрастает уровень преступности, в том числе и мошенничеств, связанных с получением товара в кредит без какой-либо его оплаты в дальнейшем.
В общем, число желающих вовремя возвращать долги по тем или иным причинам снижается. Естественно, можно воспользоваться старой доброй методикой – купить паяльник, тазик с цементом и начать «вышибать» долги из своих дебиторов. Однако гораздо более эффективным и правильным подходом является регулирование объемов и качества дебиторской задолженности путем ее тщательного контроля и управления ею.
И ключевая задача при работе с дебиторской задолженностью такова: максимальное наращивание дебиторской задолженности, при котором доля «некачественной» задолженности останется на приемлемом (заранее заданном) уровне.
Жизненный цикл дебиторской задолженности
Подготовительный период
Данный этап предшествует образованию задолженности – знакомство контрагентов, обсуждение всех деталей сделки, ставок, сроков и прочих условий. Итогом подготовительного периода является принятие решения о выдаче кредита и об образовании дебиторской задолженности либо отказ в выдаче кредита.
Если переговоры прошли успешно, договор заключен, образуется дебиторская задолженность (точка 1 на рис. 3). Задолженность имеет какой-то определенный размер (точка 2).
Рис. 3. Жизненный цикл дебиторской задолженности
Текущая задолженность
Если дебитор добросовестно выполняет условия договора и вовремя выплачивает все платежи, то размер задолженности постепенно сокращается и к концу срока договора становится равным нулю, то есть контрагент вовремя все выплатил без нарушения условий договора и больше ничего не должен (точка 3).
Эта задолженность, которая идет по плану, с которой все в порядке, называется текущей. В каждый конкретный момент в течение срока действия договора мы заранее точно знаем сумму задолженности (отрезок между точками 2 и 3), поскольку это четко регламентировано договором.