Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми

Дахигг Чарлз

* * *

Как установить реальный контакт с другим человеком? Как убедить его пойти на риск, пуститься в авантюру, согласиться на работу или отправиться на свидание?

Давайте понизим ставки. Представьте, что вы пытаетесь наладить отношения с шефом или завести нового друга. Как убедить собеседника ослабить бдительность? Как показать, что вы слушаете?

За последние несколько десятилетий, по мере появления новых методов изучения нашего поведения и мозга, подобные вопросы заставили ученых исследовать практически все аспекты общения. Они тщательно изучили, как наш разум усваивает информацию, и выяснили, что установление связи посредством речи – явление гораздо более мощное и сложное, чем мы предполагали. То, как

мы общаемся – подсознательные решения, принимаемые, пока мы говорим и слушаем, вопросы, которые мы задаем, и слабости, в которых признаемся, даже тон голоса, – во многом определяет, кому мы доверяем, даем себя убедить и с кем хотим подружиться.

Новое понимание сути общения дополнил целый ряд исследований, которые показали, что в основе любого разговора лежит возможность нейрологической синхронизации, совпадения на умственном и физическом уровне (от ритма дыхания до мурашек на коже), которого мы часто не замечаем, хотя оно влияет на то, как мы говорим, слышим и думаем. Одни вообще не способны синхронизироваться с окружающими, даже в разговоре со своими близкими. Другие – назовем их суперсобеседниками – без малейших усилий синхронизируются практически с кем угодно. Большинство из нас находится посередине этих двух полюсов. И если мы поймем, как происходит взаимодействие в разговоре, то сможем научиться более плодотворному общению.

Однако для Джима Лоулера путь к налаживанию контакта с Ясмин казался весьма туманным. «Я знал, что у меня всего один шанс, – признался он. – И мне нужно было выяснить, как до нее достучаться».

Когда мозги работают в унисон

В 2012 году, когда Бо Сиверс пришел в Дартмутский научно-исследовательский центр социальных систем, в нем все еще можно было узнать музыканта. Порой он врывался в лабораторию спросонья, с растрепанными светлыми волосами и в футболке с джазового фестиваля, промчавшись мимо охранников на входе, которые не знали, то ли он аспирант, то ли драгдилер, толкающий студентам травку.

Сиверс шел в Лигу плюща окольным путем. Вместо колледжа он выбрал консерваторию, где обучался игре на ударных и учился записывать музыку. Впрочем, вскоре он начал подозревать, что никакое количество практики не обеспечит ему статус ударника, который может зарабатывать этим себе на жизнь. И тогда он стал присматриваться к другим профессиям. Сиверса всегда восхищало, как люди общаются. Особенно ему нравились бессловесные музыкальные диалоги, порой возникающие на сцене. Во время импровизации с другими музыкантами он замечал, что в иные моменты они действуют настолько слаженно, словно у них – общий мозг. Такое чувство, будто исполнители – а с ними и зрители, и парень на микшерском пульте, и даже бармен – действуют практически синхронно. Иногда он испытывал то же самое во время полуночных бесед или на свидании с девушкой. Поэтому он добавил к учебной нагрузке несколько курсов по психологии и в конце концов поступил в аспирантуру под руководством доктора Талии Уитли, одного из ведущих нейробиологов США, изучавшей, как люди находят общий язык.

«Почему люди с кем-то срабатываются, а с кем-то нет – одна из величайших тайн науки», – написала Уитли в журнале Social and Personality Psychology Compass. Когда во время разговора мы настраиваемся с собеседником на один лад, объяснила Уитли, мы чувствуем себя замечательно, отчасти потому, что наш мозг буквально жаждет подобных связей. Стремление общаться заставило людей создавать сообщества, защищать свое потомство, искать новых друзей и союзников. «Человеческие существа обладают редкой способностью, – писала она, – объединяться друг с другом вопреки всем трудностям».

Многих других исследователей также поражает, как именно между людьми возникает связь. Читая научные журналы, в 2012 году Сиверс узнал, что ученые в Институте развития человека Общества Макса Планка в Германии изучали мозг гитаристов, исполнявших сонату ре мажор Шайдлера. Когда музыканты играли по отдельности и каждый человек сосредотачивался на своей партии, их нейронная активность выглядела по-разному. Но стоило им заиграть дуэтом, как электрические импульсы в их мозге начали синхронизироваться. Выглядело это так, словно их сознания сливаются. Более того, часто та же связь проявлялась и внешне: люди начинали дышать с одинаковой частотой, у них одновременно расширялись зрачки, сердца бились в одинаковом ритме. Часто синхронизировались даже электрические импульсы на коже. Потом, когда они прекращали играть вместе (партии расходились или музыканты переходили к соло), «межмозговая синхронизация полностью исчезала», как писали исследователи.

Сиверс отыскал и другие исследования, описывающие тот же феномен, когда люди вместе напевали, постукивали пальцами, решали одну задачу или рассказывали друг другу истории. В эксперименте, проведенном учеными Принстона, измерялась нейрологическая активность двенадцати человек, которые слушали длинный и запутанный рассказ молодой женщины про выпускной вечер. Наблюдая за их мозговой активностью, ученые увидели, что мозг слушателя синхронизируется с мозгом рассказчика и все одновременно начинают испытывать одинаковые чувства – нервозность и неловкость, радость и веселье, словно рассказывают историю вместе. Более того, некоторые слушатели синхронизировались с рассказчиком сильнее, и их мозг вел себя точно так же, как и ее. Последующие опросы показали, что эти участники лучше различают персонажей рассказа и помнят мелкие подробности. Чем больше синхронизируются мозги, тем лучше люди понимают, о чем идет речь. «Успех общения зависит от степени нейронной связи говорящий-слушатель», – писали исследователи в статье, опубликованной в журнале The Proceedings of the National Academy of Sciences в 2010 году.

Суперсобеседники

Исследования ученых проясняют основополагающую истину: чтобы общаться с человеком, нужно наладить с ним контакт. Мы усваиваем, что говорит собеседник, и он уясняет, о чем говорим мы, потому, что наши мозги настроились друг на друга. Тогда и наши тела (пульс, выражение лица, эмоции, которые мы испытываем, покалывание в шее и руках) также синхронизируются. Нейрологическая синхронность помогает слушать более внимательно и выражать мысли более четко.

Иногда подобная связь возникает лишь с одним человеком, а порой устанавливается внутри группы или большой аудитории. В такие моменты умом и телом мы становимся похожи друг на друга, потому что мы, выражаясь языком нейроученых, нейронно вовлечены.

Если нейронной вовлеченности нет, то возникают сложности в общении.

Если мы начинаем мыслить одинаково, то понимаем друг друга лучше.

Тщательно изучив, как происходит вовлечение, исследователи обнаружили, что некоторые люди особенно искусны в достижении подобной синхронизации. Им намного проще устанавливать связь с окружающими, чем другим.

Ученые вроде Сиверса не называют таких людей суперсобеседниками – они предпочитают термины вроде участник общения, играющий центральную роль или основной поставщик информации, – но Сиверс безошибочно их определял: друзья, у которых все просят совета, коллеги, которых выбирают на руководящие должности, сослуживцы, с которыми все любят общаться, потому что с ними веселее. Сиверс выступал на одной сцене с суперсобеседниками, искал их общества на вечеринках, голосовал за них. В иные моменты он даже становился суперсобеседником сам, хотя и не понимал, как это происходит.