Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль
Шрифт:
Как подойти к этому процессу более грамотно и научно? Стоит потратить один день и сделать следующее.
Возьмите карту ближайшей территории вокруг магазина. Определите основные точки, представляющие потенциальной интерес. Где идет основной человекопоток, где находятся главные развязки? Предположительно именно там будет много людей. Отметьте с десяток основных точек, которые могут дать большую отдачу.
Затем вы приходите на каждое место в час пик и считаете, сколько людей проходит за десять минут. На первой точке, к примеру, было 150 человек, на второй – 70, на третьей – 200,
Раздача флаеров
С флаерами еще проще. Один день ставим раздающего на одной точке, второй день – на другой, затем на третьей и так далее. Подсчитывайте, сколько роздано флаеров и, самое главное, сколько людей по ним пришло. Так вы точно увидите: если флаеры раздавать в этой точке, то приходит по ним в день 15 человек, если в следующей, то 25. Так вы найдете самые лучшие места.
Очень важно при этом измерять результаты – насколько каждый вид рекламы работает или не работает. Самый простой вариант – давать на флаере код скидки. Тогда при покупке сразу будет видно, откуда пришел клиент.
Сила халявы
Если вы используете обычные флаеры, попробуйте разместить на них купон со скидкой. Еще лучше, если будет написано: «Предъяви – и получи подарок!» Подарком может быть что-то совсем недорогое из вашего же ассортимента. А люди ради халявы придут к вам и заодно что-то купят.
Карта проезда
На рекламе, даже если это стенд, расположенный рядом с вашим магазином, необходимо объяснять, как к вам пройти:
«Идем прямо 50 шагов, потом поворачиваем налево».
Хорошо работают подобные «заманухи»:
«До нас всего 301 шаг». Человек смотрит: «Интересно! Пойду, проверю, сколько там действительно шагов».
Главное в маркетинге
Главная идея, которую мы хотим до вас донести, – пробуйте разные варианты. Если у вас висит одна и та же реклама на фасаде здания уже три года, это плохо. Надо что-то менять. Возможно, вы ее перевесите, и поток посетителей окажется в два раза больше. Может быть, этого и не произойдет, но пробовать необходимо!
Планировка торгового зала в розничном магазине
Внутренняя планировка большинства розничных магазинов и торговых центров сделана совершенно бестолково. В этом разделе мы дадим ряд самых критических рекомендаций – что необходимо учитывать при планировке помещения и расположении товара.
Шаг 1. Определение товаров, создающих поток
Такими товарами являются все имеющиеся в ассортименте, ради которых люди приходят в магазин. Какие это могут быть товары?
1. Регулярно потребляемые товары основного спроса.
2. Расходники, запасы которых нужно постоянно пополнять.
3. Товары целевого спроса – обычно крупные по размеру
Шаг 2. Правильное расположение товаров различного вида спроса Товары целевого спроса
Как мы уже сказали выше, это товары, ради которых люди приходят. Их, естественно, необходимо располагать в глубине зала: подальше от входов, от кассы, от проходов, потому что если человек уже приехал издалека, он готов пройти еще немного, чтобы получить желаемое, а вы тем самым даете возможность по пути захватить какие-то менее значимые сопутствующие товары.
Товары, имеющие как целевой, так и импульсный спрос
Это товары, которые не так часто потребляются, не настолько крупные и сложные или более визуально привлекательные.
В сантехнике это могут быть смесители, душевые панели и тому подобное. Данные товары носят как целевой, так и импульсный спрос, поскольку клиент не будет долго думать над покупкой, он может сделать это сам дома и быстро захватить нужное в магазине.
В лакокрасочных материалах это могут быть клей, герметики, пены, лаки, спреи. Такие товары необходимо располагать ближе к проходу. Далее идут краски, причем сначала интерьерные, а после фасадные.
Товары импульсного спроса
Товары импульсного спроса – это те, которые человек может запросто захватить по пути, просто увидев и решив: «О! Неплохо бы это взять!» Это могут быть аксессуары, сопутствующие товары, привлекательные по цене, которые человек может схватить, что называется, от жадности.
И когда вы определяете, какие у вас есть товары в каждой из этих категорий, вы придерживаетесь следующих правил:
на входе размещаем товары, создающие поток;
в самом конце зала – товары целевого спроса;
по пути – товары импульсного спроса; товары, которые могут быть куплены как планово, так и импульсно; и сопутствующие товары.
При этом важно понимать, что некоторые товары могут быть громоздкими, не очень приятными на ощупь (например, сухие смеси не всегда удобно размещать рядом с чем-то красивым). Кроме того следует учитывать еще размер и вес товара.
Таким образом, на входе размещаются мелкоразмерные товары импульсного спроса, потом идет нарастание размера и веса товара на фоне снижения импульсности товара. Ближе к кассам необходимо располагать мелкие и импульсные товары, а чем дальше, тем более целевые и тяжелые товары.
Условие выбора товаров
Важным моментом является то, что покупка некоторых сложных дорогих товаров требует от человека времени и спокойной обстановки. Например, такое может быть при выборе сложной техники, ванной, мебели, над чем необходимо подумать и, возможно, даже обсудить.
Нужно учесть, что возле таких товаров должно быть достаточно места, чтобы не было толкотни. Если клиент стоит и думает, а в это время рядом постоянно кто-то ходит, это сильно мешает процессу принятия решения, а значит, наносит значительный урон продажам.