Чтение онлайн

на главную

Жанры

Жесткие переговоры

Коткин Дмитрий

Шрифт:

Цель вступления в переговоры – зачем я вступаю в эти переговоры? Какой результат я хочу получить в конце встречи? Что конкретно мне нужно – подписание договора, договоренность о следующей встрече, получение информации или что-то еще?

Чем четче сформулирована цель, тем понятнее, что нужно делать. Существует тонкий момент: цель важно и нужно формулировать до того, как мы начинаем взаимодействие с другой стороной, но не концентрироваться на ней во время переговоров. Фиксация внимания на цели в ходе переговоров, как это ни странно, снижает нашу эффективность, поведенческую гибкость. Думая о том, чего я хочу добиться от

собеседника, я всегда буду опаздывать в реализации этой цели и… в конечном счете – проиграю. Потому что фокусироваться нужно не на цели, а на противнике, цель никуда не денется, в отличие от него.

Неверно подобранное слово при формулировании цели вступления в переговоры приводит к появлению неверного сценария поведения (очень важно думать и формулировать мысли грамотно, мысли имеют свойство материализоваться). Четко сформулированная цель вступления в переговоры – половина успеха, и это не шутка! Один из моих коллег, директор тренинговой компании, обучал своих менеджеров технологиям «холодных звонков», задавая только один вопрос: «Зачем ты звонишь клиенту?».

И я мог наблюдать такой диалог у него в кабинете.

Директор (мурлыкающим голосом, лениво развалясь в кресле) спрашивает вызванного из отдела продаж менеджера: Ты сейчас будешь обзванивать потенциальных клиентов, ответь на простой вопрос, зачем ты им звонишь?

Менеджер (бойко): Ну, я хочу ему продать наш супер-пупер-пуперский тренинг!

Директор (слегка раздраженно): Что ты хочешь – это твое личное дело, звонишь-то зачем?

Менеджер (несколько растерянно): Звоню, чтобы заключить сделку.

Директор (пожевав нижнюю губу): А это возможно при первом звонке?

Менеджер (задумчиво): Н-е-ет… Наверное.

Директор (грозно повышая голос): Зачем же ты тогда будешь звонить клиенту?

Менеджер (с робкой надеждой, заискивающе): Чтобы познакомиться с ним?

Директор (багровея): Познакомиться можно и по почте. Зачем ты звонишь клиенту?!

Менеджер (в панике, так как понимает, что он чего-то не понимает и кто-то из двоих явно идиот, но он точно нет, а директору по должности не положено): Чтобы рассказать ему про наши услуги… (испуганно моргает, так как видит, что сказал опять что-то не то).

Директор (бешено вращая глазами, находясь на грани поиска валидола, грозно нависая над несчастным подчиненным) орет: Зачем ты звонишь клиенту? Что будет главным результатом твоего звонка?

Менеджер (вжавшись в стул, закрыв глаза, так как понимает, что сейчас его начнут бить) вопит в ответ: Чтобы заинтересовать его нашим продуктом и договориться о личной встрече!

Директор (тяжело выдыхая и удовлетворенно падая обратно в кресло): Ну, наконец-то… Тяжело мне с вами.

Предмет переговоров. В словаре русского языка С. И. Ожегова значение слова «предмет» определено так: «То, на что направлена мысль, что составляет ее содержание или на что направлено какое-то действие».

И не важно, идут переговоры о размере заработной платы при общении с работодателем или месте проведения предстоящего отпуска при переговорах с женой. Зато очень важно, принципиально важно – отслеживать в ходе переговоров, чтобы их суть, предметность не терялись в пылу баталий. Важно постоянно держать под контролем: а об одном ли и том же мы разговариваем с собеседником? В противном случае переговоры автоматически и неизбежно заходят в тупик.

Результат переговоров – итог, который может вас устраивать или не устраивать, но это всегда измеряемый параметр, который можно потрогать, измерить, зафиксировать. Переговоры не могут закончиться безрезультатно (как можно часто услышать от людей), итог есть всегда, просто порой мы не умеем его четко формулировать, а без фиксации итогов этой встречи невозможно эффективно подготовиться к следующим переговорам.

Пример. Вы пришли на переговоры, а оппонент сообщил, позвонив по телефону, что его самолет задержался в Урюпинске и встреча переносится на неделю. Результат данных телефонных переговоров в вашем представлении – Вы договорились о переносе встречи. Вы, конечно, можете, отключив «трубу», гневно сетовать, какие нравы свирепствуют в таком чудесном городке, как Урюпинск, который в прессе часто называют столицей российской провинции, но изменить результат уже не можете. Вы могли повлиять в ходе разговора, предложив встретиться не через неделю, а три дня, но не успели этого сделать. То есть вы считаете, что это были переговоры, хотя на самом деле вас просто поставили перед фактом.

Права участников переговоров. Переговоры ни в коем случае нельзя путать с продажами, переговоры – это процесс совместной выработки решений, которые бы удовлетворили обе стороны. Фраза «Клиент всегда прав» – абсолютно проигрышная в условиях именно переговоров. Главное отличие технологии продаж от технологии переговоров: в первом случае фокус внимания сосредоточен на интересах, желаниях покупателя (хотя бы формально), во втором случае в фокусе внимания – позиции ОБЕИХ сторон. Переговоры – это равноправный процесс! Да, кто-то из участников может тянуть одеяло на себя, сознательно заставляя другую сторону забыть про ее права, такие как:

Право отказаться в любой момент продолжать переговоры.

Право быть выслушанным другой стороной.

Право настаивать на учете своих интересов.

Право настаивать на обосновании позиции другой стороны.

Право поднять вопрос о правилах ведения данных переговоров.

Право контролировать соблюдение договоренностей, уже достигнутых в ходе переговоров.

Помнить или забыть об этих негласных правах – это уже личное дело переговорщика.

Позиции сторон

Собрались два бизнесмена переговоры учинить. Ну, встретились где-то в ресторане, заказали себе по рюмке того, чего там бизнесмены на переговорах пьют; принесли им, пригубили они, значится, и смотрят друг на друга. Молчат.

Потом один говорит:

– О’кей, предположим, Вы назвали цену, за которую хотите продать, я назвал цену, за которую хочу купить, мы оба посмеялись… Переходим к делу!

Поделиться:
Популярные книги

Неудержимый. Книга XVIII

Боярский Андрей
18. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XVIII

Proxy bellum

Ланцов Михаил Алексеевич
5. Фрунзе
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
4.25
рейтинг книги
Proxy bellum

Неудержимый. Книга XI

Боярский Андрей
11. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XI

Неудержимый. Книга XII

Боярский Андрей
12. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XII

Под маской моего мужа

Рам Янка
Любовные романы:
современные любовные романы
5.67
рейтинг книги
Под маской моего мужа

Я подарю тебе ребёнка

Малиновская Маша
Любовные романы:
современные любовные романы
6.25
рейтинг книги
Я подарю тебе ребёнка

Таблеточку, Ваше Темнейшество?

Алая Лира
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.30
рейтинг книги
Таблеточку, Ваше Темнейшество?

Идеальный мир для Лекаря 9

Сапфир Олег
9. Лекарь
Фантастика:
боевая фантастика
юмористическое фэнтези
6.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 9

Сильнейший ученик. Том 2

Ткачев Андрей Юрьевич
2. Пробуждение крови
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Сильнейший ученик. Том 2

Последняя Арена 10

Греков Сергей
10. Последняя Арена
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Последняя Арена 10

Виконт. Книга 1. Второе рождение

Юллем Евгений
1. Псевдоним `Испанец`
Фантастика:
фэнтези
боевая фантастика
попаданцы
6.67
рейтинг книги
Виконт. Книга 1. Второе рождение

Идеальный мир для Лекаря 19

Сапфир Олег
19. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 19

Авиатор: назад в СССР

Дорин Михаил
1. Авиатор
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.25
рейтинг книги
Авиатор: назад в СССР

Идеальный мир для Лекаря 18

Сапфир Олег
18. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 18