10 секретов продаж
Шрифт:
Секрет № 10
Суровое озабоченное лицо не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!
Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц. Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом. Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма.
Глаза – зеркало души. Может быть, у россиян не самый толстый кошелек, но с душой у них все в порядке. Не гасите свет в глазах.
Не поленитесь. Прочитайте пару статей об эмоциональном интеллекте, и вы поймете, что улыбка – часть успеха. На работе, как и в жизни, нужны и мозги, и сердце. Вам приходилось встречать людей, нудных и озабоченных на работе и веселых и обаятельных вне работы? Это искусственное раздвоение личности возникает из-за ошибочного убеждения, будто суровое лицо говорит о вашей серьезности. Серьезный – значит серьезно воспринимающий свою работу и своего клиента, а не себя. Серьезно – это когда вы много работаете, а не когда мало улыбаетесь. Серьезное лицо пугает профессионала. Если вы профессионал и такой озабоченный, то, наверное, действительно все плохо. К счастью, гораздо чаще эту маску надевают любители.
Наконец, профессия обязывает. Китайцы говорят: «Если не умеешь улыбаться, не работай продавцом». Правда, опыт социалистических стран в 1950-х, 1960-х, 1970-х... Но не будем об этом.
Пример 1
Улыбка – один из элементов мимики. Мы не должны забывать, что человек как биологический вид начал говорить относительно недавно, довольно долго он существовал и общался без помощи слов. Поэтому, когда слова расходятся с мимикой и жестами, мы верим последним. Легче врать словами, чем глазами. Мы должны стараться передать сообщение всеми средствами. Исследования, проведенные в парламенте Великобритании, показали, что некоторых ораторов слушали очень внимательно, а некоторых – почти не слушали. Ответ нашли там, где не ожидали. Только 8% внимания публики можно купить с помощьюсодержания речи («текст»). 37% можно купить умелым использованием голоса – акценты, паузы, разные уровни громкости («музыка»). Оставшихся 55% внимания публики привлекаются с помощью жестов, движений, всего того, что мы делаем («танцы»).
Пример 2
Одна французская консалтинговая компания запустила такой рекламный ролик. Консультанты улыбаются, их показывают в жизни, на отдыхе, на работе. Иногда они явно «несерьезные». А потом один из них говорит, что он более серьезно воспринимает своих клиентов, чем себя.
Вопросы и ответы
1. Могут ли улыбаться молодые продавцы? Их и так воспринимают не очень серьезно. Не стоит недооценивать клиентов. Они разберутся в ваших профессиональных качествах. Расскажите клиентам такую шутку. Все компании хотят взять на работу продавцов, которым 25 лет (молодость, энтузиазм, энергия) и у которых хотя бы 30 лет стажа (опыт, профессионализм). Вы – один из гибридов. Скажите также, что ваша молодость – это их козырь, ведь вам очень нужно самоутверждаться.
2. Как, оставаясь оптимистичным и улыбаясь, относиться к неудачам? Неудача для чемпионов – это повод для того, чтобы: а) заняться анализом причин неудачи; б) посмеяться над собой. После этого чемпионы напрочь забывают про неудачу. У чемпиона память идиота: он не помнит неудачи, он помнит только успехи. У него олимпийское спокойствие, но не олимпийский девиз. Для чемпиона важно побеждать, а не участвовать. Готовиться к успеху и ожидать успеха – это часть успеха. Не ожидать успеха – это часть неудачи.
3. Как относиться к повторным неудачам? Возможно, больше не работает «то же самое, только больше», и пора что-то делать совсем по-новому (вспомните девятый секрет). А вполне вероятно, что вы воспринимаете как должное слишком много факторов, которые мешают вам работать. И потом стараетесь изменить клиента и вписать его в слишком тесные рамки. Может, стоит поменять факторы, а не клиента? Возможно, пора заняться внутренними продажами. Возможно, пора поработать адвокатом клиента.
Заключение
Надеюсь, что эта книга вам понравилась. Когда появятся следующие книги из этого цикла? Ваши отклики подтолкнут меня к тому чтобы их написать, а ваше молчание, возможно, станет причиной, по которой эти книги никогда не появятся.
Буду рад обсудить интересующие вас вопросы в частной переписке. Пишите на мой электронный адрес: radmilo@pintalab.ru.
С уважением,
Радмило М. Лукич,
Москва
Об авторе
Радмило М. Лукич родился 27 июня 1956 года в Белграде, закончил электротехнический факультет Белградского университета. Работал на руководящих позициях, связанных с продажами, в ряде зарубежных и одной российской компании. Его компании «Пинта Лаб Лтд» 1 апреля 2010 года исполнилось десять лет. Торговый знак компании SaleCraft. Самый последний проект Радмило – «Микроконсалтинг», основанный на идее переноса системы сбалансированных показателей на малый бизнес.
Книги Радмило об искусстве продаж и особенностях менеджмента в сфере продаж – «10 секретов продаж», «Материальная мотивация продавцов», «Прогноз продаж», «Управление отделом продаж», «Начиная свой бизнес» – пользуются заслуженным успехом у читателей, занятых в этой сфере, от сейлз-менеджеров до директоров по продажам.
Максимально полезные деловые книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
Об издательстве
Как все начиналось
Мы стартовали в июне 2005 года с двумя книгами. Первой стала «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла, второй – «Маркетинг на 100%: ремикс». «Доброжелатели» сразу же завертели пальцами у виска: зачем вы выходите на этот рынок? Вам же придется бороться с большими и сильными конкурентами!
Отвечаем. Мы создали издательство, чтобы перестать переживать по поводу того, что отличные книги по бизнесу не попадают к российским читателям (или попадают, но не ко всем и зачастую в недостойном виде). Весь наш опыт общения с другими издательствами привел нас к мысли о том, что эти книги будет проще выпустить самим.