10 секретов продаж

на главную

Жанры

Поделиться:

10 секретов продаж

Шрифт:

От автора

Перед вами в общей сложности шестое издание «10 секретов продаж». Но прежде чем вы приступите к первому или, возможно, повторному чтению этой книги, хочу вам кое в чем признаться.

Признание первое: «10 секретов» были написаны на одном дыхании в моей новой квартире в Лимассоле, на Кипре. Зайдя в ближайший магазин за ручкой и бумагой, я вернулся домой, сел за стол и не вставал, пока книга не была закончена. Мне как будто диктовали высшие силы, друзья и мой собственный опыт. Перечитав книгу перед очередным изданием, я понял, что ничего не хочу в ней менять.

Признание

второе: «10 секретов» можно сравнить со стремянкой, по которой начинающие менеджеры по продажам могут взобраться к вершинам мастерства. Для достижения желанной цели понадобятся и знание продукта, и владение техникой продаж, и понимание бизнеса клиента, и владение секретами эмоционального интеллекта. На вашем трудном пути вам помогут также философия и религия, не стоит упускать из виду и такие явления, относящиеся к космосу, которым посвящены серия книг и фильм «Секрет». Но об этом я напишу отдельно или же дополню мою самую продаваемую книгу «Управление продажами».

Посвящается моим сыновьям Мирко и Николе

Введение

Есть такая профессия – тренер. Из всех существующих определений этой профессии мне нравится такое.

На работе, да и в жизни, мы используем только часть своих возможностей.

Если прибегнуть к математике, это можно выразить с помощью формулы:

0% <= Х <= 100%,

где 100% – это сумма всех наших возможностей;

X – та часть возможностей, которую мы используем.

Грустный опыт подсказывает, что Х <= 15-30%.

Сделать то, на что мы способны, но по разным причинам не делаем (добавить к X еще часть возможностей, ), и помогает тренер. А в некоторых случаях он должен подтолкнуть нас к тому, чтобы мы использовали все наши возможности и даже больше.

И X, и меняются, – это зона, которую мы осваиваем с помощью тренера. Насколько это важно? В современном мире конкуренция возрастает, и многие могут добиться относительно высокого уровня. Тогда решающую роль играет разница, которая иногда составляет долю процента и отделяет победу от поражения.

Сделайте то, на что вы способны на самом деле.

Радмило М. Лукич бизнес-тренер

P. S. Так как лучше предлагать что-то для кого-то, чем ничего для всех, вношу ограничения. Я тренер, работающий только в области продаж и маркетинга. Торговый зал, ширпотреб и т.п. не моя стихия. Я работаю с менеджерами по продажам и маркетингу, и то не со всеми.

citeСекрет успеха в продажах состоит в том, что его нет. Секретов нет, всем все известно. В роли покупателей вы уже знаете все секреты и считаете, что они не помогут вам в вашей профессиональной роли продавцов. А зря.

Секрет № 1

Вы должны продать только одну вещь: свой статус

Первое и самое главное из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу но. Ваша область не есть то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Это только часть вашей области. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента.

Если вы специалист только по своим продуктам – будете восторженно перечислять все достоинства и характеристики своего товара. Если вы специалист в области бизнеса вашего клиента – сможете многое сказать о его пользе и выгоде. Угадайте, о чем ему интереснее слушать: о ваших продуктах или о своем бизнесе?

Вы часто сталкиваетесь с тем, что клиент «сам не знает, чего хочет»? Могу подсказать: он хочет иметь дело с экспертом, который привяжет возможности своих продуктов и услуги к его потребностям и пожеланиям.

Эта операция называется linking (от английского to link – соединять, связывать).

Эксперт обладает опытом в данной отрасли (industry experience).

На мнение эксперта можно полагаться. Он знает, что нужно клиенту, и готов поделиться с ним своим положительным и отрицательным опытом. Он видит всю картину целиком и обладает необходимым набором знаний и навыков (domain expertise).

С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта. Вариантов два: либо продавать нечего (вы не эксперт), либо вам не удалось этого сделать.

Насколько важно продавать свой статус? Для чемпионов это conditio sine qua поп (в переводе с латинского «необходимое условие»). Для середнячков оно не имеет значения.

Для пассивных продаж, где в основном необходимо обрабатывать заявку, это менее важно, хотя влияет и на среднюю стоимость сделки, и на процент заключения сделки, и на лояльность клиента. Для активных продаж это архиважно.

Коммерсанты продают коммерсантам или начальникам департаментов. Эксперты продают без комплексов на нужном им уровне, то есть там, где принимается решение.

Пример

Вы хотите продать «большую систему» банку, входящему в первую десятку банков России. Что вам поможет купить внимание президента банка:

а) ваше великолепное знание системы как таковой;

б) ваше знание проблемы как таковой, включая опыт ведущих российских и зарубежных банков, мнение Центрального банка Российской Федерации по этому поводу, эффекты от внедрения, факторы успеха и факторы риска.

Книги из серии:

Без серии

[5.0 рейтинг книги]
[6.2 рейтинг книги]
[5.0 рейтинг книги]
Комментарии:
Популярные книги

Провинциал. Книга 4

Лопарев Игорь Викторович
4. Провинциал
Фантастика:
космическая фантастика
рпг
аниме
5.00
рейтинг книги
Провинциал. Книга 4

Пустоши

Сай Ярослав
1. Медорфенов
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Пустоши

Мужчина моей судьбы

Ардова Алиса
2. Мужчина не моей мечты
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
8.03
рейтинг книги
Мужчина моей судьбы

Царь поневоле. Том 1

Распопов Дмитрий Викторович
4. Фараон
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Царь поневоле. Том 1

Боги, пиво и дурак. Том 4

Горина Юлия Николаевна
4. Боги, пиво и дурак
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Боги, пиво и дурак. Том 4

Дайте поспать!

Матисов Павел
1. Вечный Сон
Фантастика:
юмористическое фэнтези
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Дайте поспать!

Штуцер и тесак

Дроздов Анатолий Федорович
1. Штуцер и тесак
Фантастика:
боевая фантастика
альтернативная история
8.78
рейтинг книги
Штуцер и тесак

Вперед в прошлое 3

Ратманов Денис
3. Вперёд в прошлое
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Вперед в прошлое 3

Идеальный мир для Лекаря 17

Сапфир Олег
17. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 17

Академия проклятий. Книги 1 - 7

Звездная Елена
Академия Проклятий
Фантастика:
фэнтези
8.98
рейтинг книги
Академия проклятий. Книги 1 - 7

Случайная мама

Ручей Наталья
4. Случайный
Любовные романы:
современные любовные романы
6.78
рейтинг книги
Случайная мама

Камень. Книга 3

Минин Станислав
3. Камень
Фантастика:
фэнтези
боевая фантастика
8.58
рейтинг книги
Камень. Книга 3

Кодекс Охотника. Книга XXI

Винокуров Юрий
21. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XXI

Назад в СССР: 1985 Книга 2

Гаусс Максим
2. Спасти ЧАЭС
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
6.00
рейтинг книги
Назад в СССР: 1985 Книга 2