100 советов по повышению доходности отеля

Артемьев Константин

Миф 3. «Гостиничный бизнес – это прибыльно». На самом деле, маржинальность бизнеса достаточно невысока и постоянно уменьшается в связи с текущей экономической ситуацией в России, и это заставляет относиться ко всему более внимательно.

Миф 4. «Все хотят жить в Вашей гостинице, потому что она самая лучшая».

Нет, это не так. Например, в Москве около 1200 гостиниц, в Воронеже 500, а в Химках – 62. Поэтому нужно здраво оценивать свои возможности.

Миф 5.

«Вы лучше знаете, что нужно Вашему гостю. Даже лучше самого гостя.». Даже если вы опытный отельер, все равно маловероятно, что вы предугадаете желания гостей в новом конкретном месте в определенной локации в определенный сезон. Кроме этого – Вы и ваш гость – разные люди. Попробуйте думать, как думает Ваш гость, непредвзято, даже цинично оценивая соответствие Вашей гостиницы его запросу.

Миф 6. «Ваши знакомые – это достаточная целевая группа, по которой можно равнять всех».

Конечно, нет. Во-первых, они же не будут останавливаться у вас постоянно, так? И, во-вторых, мнение большинства ваших знакомых будет некритичным, они скорее будут стараться вас поддержать, похвалить – в силу вежливости, – нежели чем поругать, причем по делу в данном случае.

Миф 7. «Отель может продаваться сам по себе».

Этот миф вырос, как на дрожжах, благодаря booking.com и подобным, кто говорит, что достаточно сделать сайт и вложиться в Яндекс.Директ, после чего начнутся продажи. Нет, Вы просто потеряете все эти деньги.

Миф 8. «Международный опыт ведения бизнеса Вам не нужен».

На самом деле – опыт работы сетевых отелей – единственное, что может привести отель к успеху. Не стоит его бессмысленно копировать – думайте, изучайте, адаптируйте. Наступите на горло собственной песне и посмотрите, что и как сделано «у них». Кто и какие функции у них в структуре выполняет, почему сотрудников больше, чем Вам кажется, должно быть, почему они именно эту программу автоматизации ставят, а не «облачную» разработку доморощенных «специалистов», и так далее и тому подобное – все в сетевых отелях имеет свою причину и рождено вековым опытом ведением отельного бизнеса, которого в нашей стране, к сожалению, не было до конца 20 века.

Миф 9. «Маркетинг – пустая трата денег».

Без маркетинга нет достойного продукта. Не стоит действовать, так как привыкли в советском прошлом – «мы тут утюг конверсионный придумали – а вы теперь продавайте». Тогда хотя бы дефицит был, а в настоящее время предложение изрядно превышает спрос, и продукт, который создан без учета запросов гостя, продавать сложно и затратно. А именно изучением запросов гостя и формированием продукта в первую очередь занимается маркетинг.

Миф 10. «Все можно делать самостоятельно».

На самом деле можно. Только стоить это будет для Вас дороже, чем пригласить профессионалов, даже если Вам так не кажется.

Практический пример – вы заставляете своего менеджера отдела продаж с зарплатой в 40 000 делать 50 «холодных» звонков в день. Он не обучен этому, не проходил тренинги, не знает, как работать с «холодными» звонками, он даже может не понимать, куда он должен звонить. Никакого результата Вы не получаете. А нет, получаете – менеджер деморализован и хочет уволиться, 40 000 зарплаты (плюс налоги) выкинуты в никуда. С другой стороны – если Вы подключаете внешнего подрядчика для «холодного» обзвона, то специально обученные менеджеры пишут скрипт разговора, специально обученные телефонные операторы звонят. За месяц они могут делать до 1000 результативных (!) звонков, которые приведут ко встречам и откроют возможность реально расширить клиентскую базу. Да, это будет стоить 60–70 000 руб. Но и результат будет другой, согласитесь?

10 ошибок в гостиничных продажах

1. Не воспринимайте базовую цену номера как реальную. Номер стоит столько, за сколько Вы его можете продать.

Тариф, прейскурант с синей печатью, базовый тариф, rack rate – это некая мифическая цифра, которая неприменима ни к чему. На неё нельзя полагаться ни при создании бюджета, ни при составлении планов продаж.

2. Не думайте, что продавать могут все. Если человек хорошо продаёт машины в автосалоне, это не значит, что он сможет быть хорошим коммерческим директором гостиницы. Это не так, поскольку продажи гостиниц имеют массу специфических вещей. Привлекая неспециалистов, Вы играете в лотерею.

3. Не верьте во всемогущество электронных каналов продаж.

В первую очередь, речь про онлайн-системы бронирования, контекст, сайт и все остальное. Работая только с онлайн-каналами, Вы отдаете контроль над ситуацией и зависите от колебаний рынка. Только активные продажи, звонки, встречи, переговоры, помогут Вам создать надежный фундамент для выполнения бюджета.

4. Не думайте, что продажами сможет заниматься человек, который занимается в Вашей гостинице чем-либо еще (администратор, бронист, директор и т. п.). Человек, который занимается чем-то, помимо продаж, будет заниматься чем-то, помимо продаж и продаж просто не будет.

5. Всегда учитывайте целевую аудиторию, потому что для каждой целевой аудитории существует свой гостиничный продукт.

6. Не думайте, что Ваша гостиница будет подходить всем сегментам целевой аудитории. Ваша гостиница по определению не будет одинаково хороша, например, для бабушек, семейных пар, романтических знакомств, командировок и многодетных семей.

Конец ознакомительного фрагмента.