125 методов увеличения продаж в пиццерии. Часть 1. Построение продаж в пиццерии

Давыдов Евгений

1. По степени знакомства с нашим заведением – прохожие, посетители, покупатели, постоянные покупатели, лояльные покупатели.

2. По посещаемости – новички, постоянные или частые, забывчивые или ленивые покупатели. (2)

3. По степени влияния – чихатели, новаторы, передовики, отстающее большинство, безнадежно отставшие. (3)

4. По ответу на вопрос «Чего хотят ваши клиенты – цена? качество? результат?»

Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский в своей книге «Выжми из бизнеса всё!» (4) в зависимости

от выбора покупателя дают такую классификацию:

– Ищущие самую низкую цену.

Первый и самый распространенный тип клиентов – это те, для которых самое главное – цена. Единственная причина, по которой они принимают решение о покупке – самая выгодная цена.

– Профессионалы.

Второй тип – это профессиональные клиенты. Их цель – получить максимальное количество плюсов за минимум денег.

– Результат сегодня.

Третий тип клиентов – это те, кто ищет результат сегодня. Им необходимо решить проблему и сделать это как можно скорее. Такая черта особенно характерна для клиентов-мужчин.

Кроме того, давайте определимся с полом и возрастом тех, кому продаем или тех, кто покупает:

Пол:

Соотношение мужчин и женщин среди наших покупателей составляет 45p%/55 %.

Возраст:

3–7 лет – пицца устойчиво занимает первое место.

8–14 лет – пицца занимает второе место после бургеров.

15–30 лет пицца делит первое-второе место с бургерами.

После 30 лет пицца опять выходит на первое место по популярности.

Четвертый компонент – где продаем.

Здесь у нас есть три формата продаж:

1. Пиццерия.

2. Служба доставки.

3. Сайт для онлайн заказов.

На страницах этой и второй книги, в которой мы опишем методы продаж на основе маркетинговых механизмов, мы будет использовать собирательные понятия пиццерия или заведение, которые также будут подразумевать и службу доставки и сайт для онлайн заказов.

Пятый компонент – как продаем.

Это те форматы обслуживания, которые мы используем для реализации нашей продукции в пиццерии. Прежде всего, мы говорим о таких как:

1. Обслуживание в зале.

2. С собой (самовывоз), а также новый подформат Pick up.

3. Доставка.

Шестой компонент – в каком виде продаем.

Рассмотрим несколько вариантов, на примере пиццы:

1. Полностью готовая пицца, собранная на растянутом живом тесте или корочке парбейк, а затем выпеченная и переданная покупателю в пиццерии или доставленная заказчику домой, в офис.

2. Не полностью готовая пицца, например, пицца собирается на растянутом живом тесте или корочке парбейк. Затем, вместо того чтобы помещаться в печь, она упаковывается в пищевую пленку и передается покупателю или доставляется ему домой, в офис. Этот вариант называется «возьми и выпекать» (take and bake), например, дома, в конвекционной печи при температуре 250 °C -260 °C.

3. Не

полностью готовая замороженная пицца, например, пицца собирается на живом тесте или корочке парбейк, затем упаковывается в пищевую пленку и замораживается. Может продаваться в таком замороженном виде покупателю при заказе с собой в пиццерии или доставляться покупателю домой. Необходимо проанализировать какие заинтересовавшиеся люди заходят к нам в пиццерию, на сайт или звонят. Кто они такие и что из себя представляют? Для этого необходимо распределить их на группы или сегменты, короче говоря, классифицировать. Какие это могут быть группы:

1. Семьи.

2. Студенты.

3. Матери семейств.

4. Домохозяйки.

5. Офисные работники.

6. Туристы.

7. Школьники.

Для каждого сегмента или группы людей необходимо создать предельно точный, обобщенный портрет (образ). Это возможно сделать только в том случае, если вы ведете анкетирование, а также периодически проводите опросы ваших покупателей и не забудьте поблагодарить гостя за заполненную анкету или опрос – дайте ему небольшой подарок. Ниже вариант такого опроса портрета покупателя:

1. Социально-демографические данные (например, пол, возраст, семейное положение, адрес проживания:___________

2. Профессия, род деятельности__________

3. Хобби, увлечения, занятия________

4. Дополнительные параметры (например, наличие/отсутствие автомобиля, квартиры, дачи) ____________

5. Структура доходов и расходов________

6. Какими информационными ресурсами пользуется (какие газеты/журналы читает, какие радиостанции слушает, ТВ-каналы смотрит и т. д.)________________

7. Пользуется ли интернетом? Как представлен в интернете – активный/пассивный? (электронная почта, свои страницы в социальных сетях, форумы, рассылки и т. д.) ________________________

8. Клиентом каких еще бизнесов является? Какие товары и услуги потребляет, кроме ваших (например, в общественном питании, где и как проводит свободное время)?_______________

9. Пожелания (какие блюда, закуски, напитки, услуги нравятся, что добавить или убрать).

Прежде всего, необходимо понять и проанализировать причину посещения заведения или сайта:

1. Что он здесь собирается найти?

2. Какую свою проблему он собирается здесь решить?

3. Какие получить впечатления?

4. Какие реализовать возможности или пожелания?

Одним словом какую «волшебную таблетку» он здесь ищет в нашем заведении. Чем больше вы сможете собрать информации о своих гостях тем боле конкретной, целенаправленной и эффективной будет ваша маркетинговая деятельность по формированию лояльных покупателей, являющихся основой успешности, надежности и долговременности вашего бизнеса.