200 точек роста продаж
Шрифт:
Во-первых, мы очень внимательны в разговорах с нашими покупателями. Мы не просто учимся слушать, мы активно работаем над тем, чтобы слышать человека. И поверьте, если вы умеете не только говорить о себе, но и активно интересоваться делами собеседника, то он, как правило, с радостью расскажет большую часть необходимой информации.
И, конечно, самый мощный источник информации XXI Века – социальные сети. Куда же без них? Сейчас почти у каждого есть страница в соцсетях, и, как правило, не одна. Если внимательно присмотреться к вопросам в анкете и интересоваться жизнью своих клиентов в социальных сетях, то можно найти
Ну хорошо, мы знаем, что нужно знать о клиенте, и даже знаем, как получить эту информацию. Что же дальше? А дальше самое простое и одновременно с этим самое сложное. Нужно научиться находить общие точки контакта и быть по-настоящему полезным вашим покупателям. Если пытаться делать это просто для того, чтобы продавать, то долгосрочного проекта не получится. Искренность всегда выигрывает в споре с видимостью общих интересов и помощи. Поэтому, если ваш клиент пишет картины, попробуйте хотя бы немного вникнуть в эту тему, понять, что такое постимпрессионизм и кто такой Винсент Ван Гог. Если клиенту ближе гонки на мотоциклах, это совсем не значит, что вам нужно вместе с ним нестись со скоростью 200 км/ч по автомагистрали. Но будет здорово, если вы сможете отличить Kawasaki от Suzuki и поддержать диалог с клиентом на эту тему.
Поймите, что вам нужно знать о своих клиентах, найдите эту информацию и активно ее используйте.
Новый продукт, новая жизнь
Время идет не просто быстро – прогресс набрал космическую скорость. Буквально за какие-то десять лет предметы, услуги и даже сама жизнь вокруг нас изменились до неузнаваемости. И именно сейчас нужны новые продукты, новые решения для бизнеса и для практически каждого человека. Как давно вы корректировали свою продуктовую линейку? Если прошло больше двух-трех лет, то, вероятнее всего, это именно та точка роста, которая может принести вам хорошие результаты.
Два с половиной года назад мы начинали с одного-единственного продукта «обучение открытого формата». Сейчас наша компания продолжает организовывать открытое обучение, но теперь мы еще проводим корпоративные тренинги по личной эффективности, по продажам, внедряем amoCRM, и это еще не все. Мы все так же продолжаем искать новые возможности для наших клиентов и, как следствие, для наших продаж.
Новый продукт – не просто хороший способ удержания покупателей. Это важнейший принцип развития для абсолютного большинства компаний XXI Века. Безусловно, есть исключения – предприятия, которые уже не одну сотню лет занимаются производством сыра или стали практически монополистом производства шампанского. Но эти исключения подтверждают правило.
Одновременно с этим ни в коем случае не распыляйтесь на деятельность, которая никак не относится к вашему основному продукту. Очень опасно начинать продавать наковальни, если до этого вашим основным продуктом были туристические путевки в Европу. Наковальни не только не дадут вам прироста продаж – вероятнее всего, из-за смещения внимания и «размытия» своей ниши вы потеряете часть продаж и, что хуже, – часть своих клиентов.
Внедряйте смежные продукты, услуги и получайте новые результаты.
Почему у вас покупают
Часто, даже продавая довольно долго одни и те же товары, мы не понимаем в полной мере, почему у нас покупают. Например, продавая автомобили, можно быть уверенным на 100 %, что люди покупают спортивные автомобили для дополнительного адреналина в крови. И это действительно так, но лишь отчасти. Уверен, есть процент людей, делающих выбор в пользу спортивного авто, потому что это мечта их детства. Кто-то покупает спортивный автомобиль, чтобы нравиться девушкам. И таких причин могут быть десятки, если не сотни.
Продавая лопаты, можно быть уверенным на 100 %, что их используют жители ближайшей деревни для работы в своих огородах. И только после завершения строительства на площадке неподалеку понять, что все же большая часть ваших покупателей – рабочие этой стройки. Не ждите окончания строительства – поймите заранее, кто ваши ключевые клиенты. И здесь у вас сразу две задачи. Во-первых, выписать как можно больше возможных причин покупки ваших товаров или услуг. А во-вторых, научиться приводить аргументы для каждой из причин покупки.
Могу сказать честно: я не знаю всех причин покупки наших услуг. Но я постоянно продолжаю их выявлять и работать с этими причинами. Например, я с большим удивлением узнал, что абсолютное большинство ходит на наши мероприятия в первую очередь для того, чтобы познакомиться с интересными людьми и сфотографироваться с известными спикерами, а уже во вторую очередь их интересуют собственно знания.
Не решайте за клиента, почему он покупает, – вы этого не узнаете, пока не спросите.
Говорите первым
Не бойтесь первым сказать о своей недоработке. Как известно, все тайное рано или поздно станет явным. И будет намного лучше, если вы окажетесь первым, кто скажет о вашей оплошности. Если вы станете дожидаться, пока об этом заговорят ваши клиенты, будьте уверены: вы потеряете значительно больше.
На каждом сайте, продающем наше открытое обучение, вы можете увидеть список наших недоработок. Мы честно говорим, что именно на этот раз мы сделаем лучше, что исправим, а на что повлиять пока не можем.
Не ждите негативных слухов. Расскажите честно о своих недоработках и о том, что вы планируете предпринять для исправления сложившейся ситуации.
Говорите первым, и тогда большинство людей услышат именно вас, а на критику от других будут пожимать плечами: «Так это не секрет, они сами об этом говорят».
Истина в балансе
Выше описаны методы, принципы, идеи и техники, которые однозначно помогут вам эффективнее удерживать своих клиентов. Но для их результативности нужно придерживаться правила баланса системы удержания клиентов. К сожалению или к счастью, если в вашей компании выстроена эффективная система лояльности, но на любой входящий запрос вы будете отвечать несколько дней, то эффективно удерживать покупателей не получится. Так же как не получится это делать, если вы отлично знаете стоимость своего клиента на всю жизнь, но при этом совершенно не готовы прислушиваться к обратной связи. И напротив, если вы сумеете отстроиться от конкурентов, то wow-эффект закрепит клиента за вашей компанией очень надолго. Равно как и индивидуальный подход, помноженный на помощь своим покупателям, дает значительно большую отдачу, чем простое сложение этих инструментов.