25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса
Шрифт:
«„АБВГД Винтики энд шпунтики девелопмент“ является крупнейшей компанией США, специализирующейся на производстве винтиков и шпунтиков. Мы занимаемся этим с 1923 года, а я с 1997 года занимаю в нашей компании должность старшего менеджера по работе с клиентами. Мне просто любопытно: вы когда-нибудь сотрудничали с работающим на заказ производителем винтиков и шпунтиков?»
Знайте, какой вопрос вы зададите после завершения светской беседы!
Нет никакого
• Если клиент сам связался с вами: «Мне просто любопытно: почему при выборе стратегии инвестирования вы обратились именно к нам?»
• Если с клиентом связались вы: «Мне просто любопытно: что бы вы делали, если бы я с вами не связался?»
• «Мне просто любопытно: вы когда-нибудь работали с консультантом по инвестициям?»
• «Правда? Как же вы их подбирали?»
• «Мне просто любопытно: какого рода инвестирование больше всего интересовало вас раньше?»
• «Какую помощь оказывали вам консультанты по инвестициям?»
Обобщив тему, можно сказать, что вы хотите исследовать прошлое, настоящее и будущее — с помощью «крупных» вопросов, которые нацелены на «как» и «почему». К примеру:
• Прошлое: «Каких результатов вы ожидали от этого подхода?»
Возможное продолжение: «Как вы решили: стоит ли продолжать это дело?»
• Настоящее: «Что вы сейчас делаете в этой области?»
Возможное продолжение: «Почему вы решили работать с компанией АБВГД?»
• Будущее: «Чего лично вы хотели бы достичь в этой области?»
Возможное продолжение: «Как вы сможете понять, приближаетесь вы к цели или нет?»
Несмотря на то, что задавать клиенту вопросы в заранее подготовленной последовательности не стоит никогда, в один из моментов первой встречи всегда следует постараться получить кое-какую важную информацию.
В частности, не следует расценивать первую встречу как успех, если вы не записали следующие данные:
• Важные этапы карьеры потенциального клиента.
• Требования каких своих внутренних и внешних клиентов потенциальный клиент должен постоянно удовлетворять.
• Чего старается достичь потенциальный клиент.
• Стандарты,
Есть замечательный способ узнать, как проходил процесс принятия решений, касавшихся приобретений в прошлом, — спросить: «Почему вы решили поступить именно так?» или: «Как вы их выбирали?»
Собрав наконец достаточно информации, чтобы понять, как должны развиваться отношения с потенциальным клиентом в дальнейшем, вы окажетесь на отличной позиции для использования второго Р в последовательности PIPA. Вы предложите клиенту рекомендации, касающиеся дальнейшей деятельности.
Это может звучать так:
«Учитывая то, что вы рассказали мне сегодня, а в особенности X, Y и Z, — я думаю, мне следует сделать вам предварительное предложение, чтобы вы смогли представить, что именно мы можем сделать для вас в этой области. Почему бы мне не прийти с ним в следующий вторник, в два часа?» Прося о следующем шаге, всегда старайтесь, чтобы он был прост, логичен и результативен, а также привязан к конкретным дате и времени. Пусть темой вашей беседы станет вопрос, когда именно вы встретитесь, а не вопрос, встретитесь ли вы вообще. Вот увидите, что произойдет!
Кстати, второе Р в последовательности PIPA напоминает также о «завуалированной продаже» — это великолепная возможность воспользоваться историями об успехах вашей организации, чтобы позиционировать себя для следующего шага.
«Завуалированная продажа» выглядит примерно так: «Интересно, что вы упомянули проблему X. Я столкнулся с очень похожей, когда работал с последним своим клиентом, Томми Толстосумкинсом. Мы обнаружили, что…»
Закончить историю можно так:
«Почему бы мне не прийти к вам в следующий вторник в два часа дня? Я мог бы показать вам план, который разработал для Толстосумкинса».
Недостаточно просто предложить возможный следующий шаг. В части А последовательности PIPA вы должны удостовериться, что ваш собеседник абсолютно согласен на предложенный вами шаг.
Ваш потенциальный клиент может согласиться с предложенным следующим шагом немедленно. Он также может ответить неуверенно или не дать точного ответа. В этом случае вам захочется тактично, но твердо выдвинуть дело на первый план, выяснив, имеет ли смысл то, что вы предложили.
Самый лучший способ выяснить это — спросить: «Как, по вашему, стоит ли нам еще раз встретиться в это же время на будущей неделе?»
Красота этого подхода заключается в том, что, если ваше предложение не понравилось собеседнику, он, скорее всего, объяснит, почему это произошло!
Если собеседник не сообщает вам о том, почему ему не нравится следующий предложенный вами шаг, используйте проиллюстрированную ниже технику «Я этого не ожидал».
Вы: Как вы думаете, стоит ли нам еще раз встретиться в следующий вторник в два часа дня?