49 законов продаж
Шрифт:
Ответ.
Клиент должен почувствовать, что ваши дополнительные «бесплатные» услуги на самом деле имеют огромную ценность для него. Если не обращать его внимание на вашу добрую волю, то у клиента может сложиться ощущение, что дополнительные услуги являются частью основного контракта и, следовательно, не представляют для него дополнительной ценности. Если потребители будут думать так, у них появится привычка не только просить вас об оказании дополнительных услуг на постоянной основе, но и ожидать этого.
Правило № 33
По дороге в банк не забывайте оглядываться
Доводилось
• Действительно ли сделка заключена?
• Что может пойти не так?
• Какие возможные будущие проблемы вы можете решить уже сегодня?
Вы завершили свою презентацию; потенциальный покупатель сказал вам «да» и выразил готовность прислать вам заказ на поставку на следующее утро. Процесс заключения сделки занял больше времени, чем вы планировали, и вам пришлось преодолеть больше препятствий, чем вы ожидали, но дело того стоило: сделка позволяет вам выполнить существенную часть плана продаж, компания получит существенную прибыль, а вы – неплохую комиссию от продажи. Пришло время обменяться рукопожатиями и направиться в офис ждать прихода заказа. Но так ли это на самом деле?
Что еще нужно сделать для того, чтобы ваши комиссионные обрели реальные очертания?
Что такое заключение сделки?
Перед тем как вы получите свои комиссионные, сделка должна быть заключена… по-настоящему. Это означает, что вы должны получить заказ на поставку, оформить его надлежащим образом, а ваш продукт должен быть доставлен потенциальному покупателю и принят им. Перед тем как вы покинете офис вашего потенциального покупателя, спросите себя: какие внутренние проблемы могли бы привести к остановке процесса?
Мы не имеем в виду «раскаяние покупателя». Вопрос, о котором мы хотим поговорить в рамках этого правила, может звучать так: существует ли какое-то лицо, принимающее решения, или комитет, способный наложить вето на ваше соглашение? Не решит ли коллега клиента бросить последний взгляд на предложения конкурентов, содержащие более выгодные условия? Может ли покупка быть отложена на неопределенный срок по любой причине: например, из-за нового правила, по которому окончательные решения должны утверждаться вышестоящим начальником вашего клиента, не участвовавшим во встрече с вами?
Если ваш ответ на любой из поставленных нами вопросов звучит как «я не уверен», то вы стоите на пороге проблемы.
Уверены ли вы в том, когда именно вам нужно идти в банк?
Выявите все потенциальные препятствия, которые могли бы затормозить заключение сделки. В идеале все выявленные проблемы должны быть обсуждены и решены еще до того, как вы начнете делать свою презентацию. Если у вас остаются нерешенные вопросы, обсудите их с потенциальным покупателем, как только получите его решение о заключении сделки. Если есть хоть малейший риск возникновения препятствий, изыщите способ прямо обсудить эту проблему и придумать вместе с клиентом, как обойти потенциальный барьер. Если «заключенная» сделка не является таковой по сути, лучшим выходом для вас станет выяснение всех организационных препятствий, не позволяющих вам двинуться в сторону банка.
(См.
Проверьте ваше понимание
Вы заключили сделку, получили от клиента подписанный заказ на поставку и пожали друг другу руки. Что еще вам нужно сделать?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Изучите ситуации из вашего прошлого, когда достигнутая договоренность так и не привела к завершению сделки, и оцените обстоятельства, приведшие к этому. Определите, что вы могли бы сделать для того, чтобы вовремя увидеть проблему и предотвратить неблагоприятный исход.
Ответ.
До тех пор, пока ваш продукт не доставлен клиенту и не принят им, сделка может быть расторгнута – несмотря на подписанный заказ и символическое рукопожатие. Вы должны предвидеть все, что может пойти не так в процессе авторизации вашей сделки в компании-клиенте. И будьте готовы справиться с возможными проблемами до того, как они станут угрожать срывом сделки.
Часть третья
Корректировка курса
Правило № 34
Работайте толково, а не упорно
Доводилось ли вам слишком долго поддерживать отношения с потенциальным покупателем без какого-либо прогресса?
• В чем заключается разница между работой с толком и тяжелым трудом?
• Мышление в стиле «все или ничего».
• Пытаетесь ли вы постоянно настаивать на своем?
Рональд Рейган однажды сказал: «Тяжелый труд пока еще никого не убивал – но к чему испытывать судьбу?»
Принято считать, что чем тяжелее вы работаете, тем большего сможете достичь. Разумеется, настойчивость и тяжелый труд иногда приводят к результатам: например, спортсмены мирового класса не стали звездами в одночасье. Настойчивость и упорный труд являются неотъемлемыми условиями их успеха. Однако метод их тренировок – это работа с толком. Они знают свои границы, они концентрируют усилия и сами задают себе темп. Они не перерабатывают и не ищут легких путей для того, чтобы ускорить процесс.
Начните продавать с помощью «мартышкиного кулака».
Работаете ли вы толково?
В сфере продаж работа с толком означает использование эффективной системы, направленной на выявление, отбор и развитие возможностей для продажи. Система может быть связана с единым критерием выстраивания деятельности на различных этапах, направляющим процесс к заключению сделки. Если вы не можете соответствовать заданному критерию, вы должны перестать тратить время на реализацию этой возможности и перейти к другой, более перспективной.