500+ уникальных торговых предложений
Шрифт:
ДОВЕРИЕ
– ого, теперь вы стали ей по глазам! И она смотрит на вас широко их распахнув? Что ж, наступил самый главный момент – вызвать у девушки доверие к вам и вашим обещаниям. Ведь не такая она и наивная, были уже разочарования в ее жизни. Как вы будете оправдывать ее ожидания? Чем подкреплять теоретические обещания?
Девушкам нужны доказательства – вашей любви и серьезности отношения к ней, а заодно – вашего устойчивого финансового и прочих положений в мире. Доскакались? Теперь работайте над отношениями всерьез: давайте ей гарантии,
ЗАПОМИНАНИЕ
– девушка вас запомнила, поняла и даже выслушала доказательства вашей благонадежности, но вихрь волнующих событий и новых эффектных молодых людей замутил ей разум? И вы попали в дальний угол ее памяти? Дальше варианта два: первый – мозолить ей глаза до тех пор, пока она не сдастся; второй – стать самым прекрасным вариантом для нее и недосягаемым по уровню для конкурентов. Выбор той или иной стратегии – это вопрос вашего темперамента и креативного потенциала.
ПЕРВЫЕ ДЕЙСТВИЯ
– вы сделали все и даже больше, чем планировали, а она все еще не падает вам в объятия? Проверьте интуицию – это точно та самая девушка? Если ответ «да», то максимально утеплите отношения с ней, разогрейте ее докрасна.
Пусть теперь она звонит вам сама, изучает ваши посты в соцсетях, приглашает в кино, спрашивает о здоровье вашей кошки и т. д.
Нужен любой механизм, чтобы заставить ее сделать первый шаг вам навстречу. А там вы уже знаете, как надо себя вести, чтобы любовь длилась почти вечно.
Ничего, что мы написали эту пошаговую инструкцию для компании, как для мужчины? Девушки смогут отзеркалить ее на себя. Во всех случаях все эти шаги через барьеры коммуникации придется совершить.
Такова психология и логика потребителя, который никак не хочет иногда становиться посетителем, а затем – покупателем, а затем и клиентом…
УТП
Три кирпичика в фундамент здания УТП, а также в то, чтобы ваша реклама стала инвестициями, а не просто затратами. Создавая УТП, мы как бы отвечаем на эти вопросы потенциального покупателя:
Чем ты отличаешься от других?
Ядро вашего уникального торгового предложения должно быть здесь. Вам нужно либо доступно рассказать о вашем редком товаре (если это узкий нишевой продукт) либо необычно подать информацию об обычном (если вы торгуете или оказываете услуги, как все вокруг). Помните, что «люди покупают только по двум причинам: 1. Чтобы получить удовольствие от новой вещи, услуги или самого процесса. 2. Чтобы с помощью покупки решить какие-то свои проблемы».
Если ваше УТП обещает что-то стоящее, да еще и атмосферно и эмоционально обставлено на хорошем креативном уровне, то оно сработает.
Посмотрите, что обещают конкуренты, и сделайте все лучше и иначе. И не забудьте эмоционально от них отстроиться! Ведь закон, сформулированный талантливейшим маркетологом Д. Траутом,
Почему я это должен сделать и в чем моя выгода?
Вы определили главную мысль своего УТП? Тогда прибавьте туда все, что может принести выгоды вашему будущему клиенту. И это не обязательно счастье посетить вашу компанию или купить у вас товар. Если вы хорошо понимаете свою целевую аудиторию и ее интересы, то без труда найдете точки пересечения ее потребностей с вашим бизнесом. Сначала сообщите этим людям, что вы решите их проблемы, ведь у вас то, что им нужно. А затем «добейте» их информацией про «выгодно». Какой у нее останется выбор?
«Эта компания берется решить мои проблемы, да еще и с выгодой для меня?
Это интересно!» – подумает любой нормальный потенциальный клиент.
Чем докажешь? Какая гарантия?
Мы все помним историю отношений капризной девушки и парня-ухажера? (см. «Преодоление барьеров коммуникаций»). Вот он, последний рубеж, преодолев который, потребитель вступает с вами в контакт. В ход идут средства из арсенала «тяжелой артиллерии» (история бренда, рекомендации, гарантия возврата денег, тест-драйв и др.) и легкой (сварим кофе, в офисе открылась выставка картин, все интерьеры в компании оформлены по фэн-шуй и т. д.).
Но не перестарайтесь, давая обещания и гарантии, выполнить которые у вас не получится!
Сделали все по списку? Можно сесть и ждать результат. А лучше – начать придумывать, чем будете удивлять в другой раз, ведь процесс постоянного сотворения УТП ограничен только временем существования вашего бизнеса.
Помните, что работать долго без хорошего, сильного, яркого УТП долго не может ни одна компания. Она просто просуществует какой-то срок, пока на ее товар будет спрос, и медленно уйдет со сцены.
ПАМЯТКА ЗАКАЗЧИКУ
Сложно что-то прибавить к такой показательной картинке? Вы правы, на ней замечательно отражены все реальные потребности и фантазии наших клиентов (а может, и нас самих, когда мы становимся чьимито клиентами). На самом деле, для наглядности было бы достаточно и трех кругов – быстро, качественно, дешево. Но размах иллюзий потребителей иногда таков, что нам захотелось привести здесь картинку с четырьмя кругами, добавив к классической триаде еще и бесплатно.
Но как бы ни было смешно читать на пересечении кругов «иллюзия» или «чудо», в реальности выбор клиентом компании-исполнителя зависит от того, кто создаст для него ощущение полного баланса этих четырех его пожеланий. В идеале потребитель, конечно, мечтает о бесплатно, но быстро, качественно, дешево ему в принципе тоже сойдет. Задача УТП – не заронить ему мысль о том, что это возможно, а ласково подвести к другим, более реалистичным вариантам. Надо мягко, как ребенку, объяснить, что сделанное наспех не может быть качественным, качественно – ну никак не бывает дешевым, а за срочность нужно переплатить. Поэтому не используйте в УТП два круга (основных компонента) и никогда – три или, не дай бог, четыре. Все равно ложь выйдет на поверхность, а ликвидация ее последствий обойдется дороже.