99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли
Шрифт:
Идеальный день очень прост. Первые полчаса вы изучаете список задач. Узнаете, какие изменения наступили, кто какие отчеты прислал. Раскидали задачи – и все. На этом заканчивается работа над текущими делами. И вы начинаете работать над развитием. Вот такой простой план рабочего дня, по которому, когда вы к этому придете, ваше дело будет расти очень быстрыми темпами – мы вам гарантируем.
Обычно самое слабое звено бизнеса – это его собственник, его владелец, руководитель, который неправильно выполняет свои функции, потому что неправильно управляет своими задачами и своим временем, тем, что и как он делает в течение этого времени. И из-за того, что он неправильно управляет бизнесом, предприятие не развивается.
Именно владелец и является самым слабым звеном, потому что все остальное – это оправдание. Если руководитель говорит: «У меня сотрудники идиоты, с ними невозможно работать», напрашивается вопрос: кто же нанял такой персонал? Кто выстроил систему так, что они работают, как идиоты? Почему «Макдоналдс», работая с людьми с низким IQ, процветает, а ваш бизнес – нет?
Эффективное рекламное сообщение
Если перед вами стоит задача выстроить грамотную рекламную кампанию, которая будет приносить вам постоянную прибыль и обеспечит приток клиентов, тогда эта глава специально для вас. Мы поговорим о пошаговом алгоритме составления рекламного сообщения, то есть расскажем о том, как призвать клиента купить ваш продукт. Как сделать, чтобы он обратил внимание на ваше рекламное сообщение и в итоге заказал именно ваш товар.
Также мы подобрали для вас коллекцию лучших рекламных заголовков. Вы ознакомитесь с примерами удачных слоганов из разных сфер бизнеса и сможете смоделировать нечто подобное для себя.
Следующее – это чек-лист проверки рекламного носителя. Вы можете взять готовый список и проанализировать тот или иной рекламный инструмент, который хотите использовать и понять, насколько он рентабелен именно в вашем случае. Еще мы поговорим об оценке эффективности рекламного сообщения. Что для этого нужно и как сделать так, чтобы реклама, на которую вы тратите деньги, стала не пунктом в списке расходов, а постоянной инвестицией, которая будет приносить прибыль.
И следующее, о чем мы с вами поговорим – это инструкция проведения партнерской рекламной кампании. Это наше ноу-хау, то, что мы разработали и применили в работе с некоторыми клиентами, и это уже принесло доход. И прибыль не только за счет дополнительных продаж, а благодаря именно этой рекламной кампании.
Пошаговый алгоритм составления рекламного объявления
В данной главе мы предлагаем вам пошаговую инструкцию составления рекламного объявления. Давайте для начала разберемся, в чем же на самом деле состоит проблема. Основная проблема в том, что большинство предпринимателей из компаний малого и среднего бизнеса абсолютно бездарно расходуют рекламный бюджет и еще бездарнее составляют рекламные объявления.
Чаще всего их объявления – это просто некая информация о товаре. Хорошо, если в ней указаны контактные данные и она заметна потенциальному клиенту. Неплохо, если объявление размещается в тематическом журнале, газете или там, где оно попадает на глаза целевой аудитории.
Но чаще всего место для рекламы выбирается наобум, исходя из каких-то неясных соображений. Или же реклама размещается там, где ее ежедневно видит глава компании. Мы в свое время так же относились к этому вопросу – до тех пор, пока не поняли, как правильно составлять рекламное объявление и какие блоки в нем должны быть.
Итак, что касается грамотно выстроенной рекламы, вам необходимо выделить в объявлении специальное предложение, как-то ограничить людей и сделать призыв к действию.
Итак, основные элементы:
Специальное предложение (offer).
Ограничение (deadline).
Призыв к действию (call to action).
Многие говорят, что об этом знают и уже применяют. Но смотришь на их маркетинговые материалы и понимаешь, что это не так. Хорошо, если есть хотя бы один из трех пунктов. Мы вам настоятельно рекомендуем применять их все.
Итак, что же такое специальное предложение? Это информация о том, чем вы отличаетесь от конкурентов. Специальное предложение должно привлечь покупателя, чтобы он пришел именно к вам.
Им может быть большая скидка или эксклюзивный товар, экономия времени клиента, какой-то дополнительный сервис – то есть либо бонусы и подарки, либо некая уникальность. Все то, что отличает ваш товар от товара конкурентов и может дать вашему потенциальному покупателю дополнительные ценности.
Специальное предложение:
Большая скидка.
Эксклюзивный товар.
Время и сервис.
Бонусы, подарки.
Уникальность.
Обязательно протестируйте каскадное выстраивание специального предложения. То есть структура должна быть примерно такая: вы показываете ценность своего товара, делаете специальное предложение и после этого используете следующую фразу: «Подождите, это еще не все! Так же вы получите… плюс к этому комплекту мы добавим…» Тем самым вы повышаете ценность своего продукта в глазах своего клиента.
Следующее – это ограничение по какому-то критерию. Наиболее популярны ограничения по времени, по количеству участников и по количеству товара. Например, ограничение по времени: «Только до 1 августа вы сможете приобрести данный товар со скидкой 50 %».
По количеству участников можно сделать так: «Только первые десять клиентов получат этот товар со скидкой в 50 % плюс в подарок мы добавим…» По количеству товара: «Так как у нас осталось только десять наименований на складе, их вы можете приобрести со скидкой 50 %. Плюс в подарок мы добавим еще какой-то бонус. И в дополнение вы получите бесплатное обслуживание на один месяц».
Ограничение:
По времени.
По количеству участников.
По количеству товара.
И последнее – призыв к действию. Вы говорите своему клиенту, чтобы он позвонил прямо сейчас, кликнул сюда, подписался, пришел и так далее. Некоторые считают, что подталкивают клиента к действию уже тем, что размещают номер телефона на своем сайте либо в рекламном объявлении. Или это может быть какая-то наружная реклама: вы указываете телефон, но это никак не действует на потенциального клиента. То есть человек не видит, что нужно делать с этой информацией, как ее можно использовать.