99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли
Шрифт:
2. Когда вы создаете поток, вам нужно сделать грамотный отсев. То есть убрать самых неадекватных – тех, кто работать толком не способен.
Проблема с персоналом – это один из главных бичей малого бизнеса. В крупном бизнесе ситуация немного иная, потому что практически всегда есть специальный отдел или как минимум один человек, который целенаправленно занимается поиском, отбором и обучением персонала. В малом бизнесе обычно никто себе такой отдел позволить не может. Однако если текучка работников составляет более одного-двух человек в месяц, уже имеет смысл завести специального человека, который будет заниматься поиском и обучением персонала.
Большинство людей не могут быть сразу отличными работниками (особенно если мы говорим о менеджерах по продажам), но таких работников можно вырастить. Достаточно найти соответствующих вашим требованиям людей и из этих «чайников» вырастить того, кто вам нужен.
Найти готового хорошего специалиста практически невозможно. И вам совершенно точно не стоит на это рассчитывать. Не надейтесь, что вам будут попадаться такие кандидаты (хотя иногда такое случается, и это отлично). Но в основном вам придется набирать сырой материал и с ним работать.
Проблема в том, что большинство людей не хотят расти, и вы их силой не заставите ничему учиться. Они никак не хотят развиваться, их все устраивает. Таким людям хотелось бы вообще не работать и получать за это деньги – идеальный вариант. Брать на работу подобных личностей не стоит.
Нанимаемый персонал нужно делить на категории. На самые рядовые позиции (продавец, менеджер по работе с клиентами) не нужны креативные люди, не нужны те, кто хочет расти. Подойдут просто исполнительные работники, которые смогут четко следовать существующим инструкциям. Минус в том, что таких тоже мало. Поэтому вам нужно среди потока некачественных кандидатов отобрать 10–20 % самых адекватных.
3. Как отсеивать неподходящих кандидатов, выбирать самых адекватных и тестировать кадры?
Вам необходимо заняться массовой рассылкой вакансий.
Существуют такие сервисы, которые размещают ваше предложение на десятках сайтов по поиску работы. Они могут также постоянно актуализировать данные, чтобы ваша позиция находилась сверху. Это плюс, потому что за счет этого удается разом увеличить входящий поток примерно в четыре-пять раз.
Этот сервис работает во всех регионах, и тарифы на нем есть всякие. Чем еще хорош данный сервис? Тем, что ваше объявление разом оказывается на многих порталах. Вам не нужно самим выкладывать объявление на множестве сайтов, и значит, вы экономите кучу времени.
Сервис позволяет за очень небольшие деньги (3 тысячи рублей за вакансию, которая висит неделю, это очень немного) получать ответы всех подходящих кандидатов. Вы можете наладить постоянные обновления, чтобы ваше объявление заново попадало на самый верх. Так его увидит гораздо больше людей, и вы таким образом организуете необходимый поток кандидатов.
Всегда, когда вы нанимаете рядовой персонал, берите на одного человека больше, чем вам нужно. Потому что потом, через две недели или месяц, один из них сам уйдет, либо вы уволите худшего. А если оба окажутся хорошими, то таким всегда найдется место. Но гораздо дешевле (практически всегда) нанимать людей больше, чем вам требуется, чтобы потом оставить лучшего.
Если вы будете действовать наоборот, то может получиться такая ситуация. Допустим, вам нужно нанять двух человек – и вы берете двоих. А через месяц один из них «отваливается» (либо сам, либо с вашей помощью), и вам надо заводить эту канитель заново. То есть вы потеряли деньги на поиск, ваш бизнес простаивает из-за потери сотрудника плюс потребуется еще месяц на поиск нового.
Поэтому лучше нанимать больше персонала. Но для этого вам нужен большой входящий поток. Его можно обеспечить при помощи сервисов по массовым рассылкам вакансий. Это нужно, чтобы к вам каждую неделю сыпались десятки резюме, может быть, даже сотни, чтобы вам было из кого выбирать. Это ключевой фактор, и если к вам в неделю приходит всего два-три резюме, это очень плохо. Вам не из кого выбирать, и следует срочно что-то менять. Что именно? Как еще можно увеличить входящий поток?
Вы должны понимать, что объявление о вакансии, которое вы вешаете на сайте или публикуете в газете, это, по сути, коммерческое предложение, сходное с теми, что вы делаете своим клиентам. Вы продаете кандидатам работу у вас. И нужно хорошо «продавать» свою компанию.
Здесь действуют стандартные приемы копирайтинга (умение правильно писать продающие письма). Самое важное – заголовок и первые два-три абзаца. Никогда не делайте описание вакансии стандартным: требуется такой-то, зарплата такая-то. Это совершенно типовые объявления, которые никак вас не выделяют на общем фоне. А вам надо как раз выделиться, чтобы на вас смотрели лучшие, чтобы все кандидаты отсылали свое резюме в первую очередь именно вам.
Объявление должно сильно выделяться, бить по эмоциям, по больным точкам большинства кандидатов. Если же вам нужен самый дешевый персонал, от которого не требуется никаких выдающихся качеств, тогда можете давать самые простые объявления.
Яркое описание вакансии привлекает интеллектуальных людей, затрагивает их болевые точки. У рядового персонала проблемы и желания совсем другие. И вам нужно будет писать по-другому: «Вам надоело, что к вам относятся как к второсортному персоналу?» и тому подобное. Вы должны понимать, что с таким рядовым персоналом у вас всегда будут сложности и высокая текучка кадров.
Надо создавать конвейер, как в «Макдоналдсе», ведь вы не можете себе позволить нанимать дорогой персонал, так как за черновую работу нельзя много платить. Нанимая низовой персонал, вам нужно строить с ними взаимоотношения так, чтобы они не сильно разбегались и были более контролируемыми.
Что вы должны показать в своей вакансии?
В первую очередь – реальные выгоды, причем те, которые актуальны именно для вашей целевой аудитории. Показывайте то, что потенциальные кандидаты могут получить у вас, и это должны быть конкретные, а не абстрактные вещи. Если у вас молодой дружелюбный коллектив, то не забудьте это упомянуть. Те, кому данный параметр актуален, для кого это ценность, обязательно откликнутся.
Если вам нужны люди амбициозные, пишите, что ваша компания активно развивается, указывайте, каких успехов она достигла за прошлый год, и так далее. В вакансиях не стоит использовать стандартные фразы, больше подходящие для ведения протокола. Пишите более эмоционально – это цепляет людей. Если вы расскажете, какие эмоции люди испытают, работая у вас, и если это именно то, чего хотят потенциальные сотрудники, это их заинтересует.
Итак, вы вывесили свое объявление, разослали на кучу сайтов, вам начинает поступать масса резюме от кандидатов. На данном этапе не стоит приглашать всех на собеседование, для этого еще рано. Ошибаются те бизнесмены, которые считают, что если пришло резюме, то сразу же необходимо пригласить человека на беседу.