Активные продажи
Шрифт:
А теперь определите сферу собственной компетентности. Впечатайте свой профессионализм в сознание клиента. На нас влияет то, что происходит первым. Так используйте этот закон! Кратко и значимо скажите о себе. Это придаст вам уверенности, веса и определит для клиента вашу роль.
Я привожу три приема, с помощью которых вы можете очертить сферу своей компетентности.
— Прием 1. "Я занимаюсь комплексными поставками для компаний Северо-Запада"
— Прием 2, "Мы разработали 200 дизайн-проектов для ведущих компаний Северо-Запада".
— Прием 3. "Разработанные нами дизайн-проекты получили всероссийское
А теперь все вместе.
Добрый день, Максим. Меня зовут Николай Рябинин. Я менеджер по развитию компании WWW. Я занимаюсь разработкой и реализацией дизайн-проектов. (Положительный настрой и контакт глаз за скобками, вернее, в скобках.)
Ведение технологии переговоров
Шаг 1
Ввести технологию переговоров все равно что включить компьютер для использования программы Excel. Вы можете работать с этой программой, не включая компьютер? Конечно нет. Так почему мы позволяем себе вести переговоры, не вводя технологии!?
Определите цель встречи. Озвученная цель сосредоточит клиента и настроит на деловой лад. Возьмите инициативу в свои руки. К примеру:
Мы собрались здесь, чтобы обсудить концепцию, которая позволит оптимизировать протекание информационных потоков в вашей компании.
Шаг 2
Установление регламента переговоров. Здесь можно ввести регламент самому либо предложить сделать это клиенту. И то и другое хорошо. Установленный регламент обязывает людей действовать в соответствии с ним, если, разумеется, они дали согласие на данный регламент. Регламент подобен руслу реки, река течет туда, куда ведет ее русло.
Самостоятельное предложение технологии
Давайте я в течение пяти минут расскажу о том, что мы делаем, а затем вы сможете задать мне любые вопросы.
Предложение клиенту ввести технологию
Скажите, как вам удобнее построить наш разговор?
Тема "эффективное начало встречи" уместилась на одной-двух страницах, но эту страницу надо прочитать раз десять. Подумайте о том, какие первоначальные шаги обеспечат вам трамплинное начало, дайте сами себе фору.
Обеспечение позитивного настроя клиента
О необходимости обеспечивать позитивный настрой клиента я говорю на протяжении всей книги (если не говорю, значит, думаю). Так что обеспечивайте положительное настроение клиента!!!
А мы переходим к, пожалуй, самому важному, основному, по моему мнению, этапу цикла продаж — ориентации в клиенте. Самое главное — понять клиента, его потребности, желания. Также нам помогает в продаже осознание типа клиента, то есть его характерных форм поведения, которые мы можем предугадать. Как только мы понимаем, что будет делать человек в следующий момент, мы получаем фору, огромное преимущество, сравнимое с преимуществом, которым обладают птицы по отношению к человеку, если речь идет о способности
Также важно не только понимать потребность клиента и актуализировать ее, но и иметь способности и возможности формировать потребность. Здесь мы сталкиваемся с извечным спором физиков и лириков. Первые говорят, что продавать нужно то, что есть у компании, что хочет генеральный директор, вторые считают, что продавать нужно исключительно то, в чем нуждается клиент. Но! Проводили маркетинговое исследование при входе в супермаркет, опрашивая клиентов, что они намереваются приобрести. После этого проводили опрос тех же людей при выходе из магазина. 80 % покупок были не запланированы, то есть потребители не собирались покупать эти вещи, но выходили с ними из супермаркета, удовлетворенные покупкой!!!
Как объяснить данный феномен, если не прибегать ктермину "формирование потребности"? Да, да, да, мы, как продавцы, не только распознаем потребности, которые имеет клиент, но и формируем новые потребности. Извечный спор физиков илириков, который ничем не окончится, пока они не пожмут друг другу руку. И распознавание имеющихся, и формирование новых потребностей происходит на этапе ориентации вклиенте. Распознаваемые потребности — это атомы. Чтобы сформировать потребность, надо понять что-то еще, разложить клиента на более мелкие составляющие, чем потребности, подвергнуть его анализу на уровне электронов, протонов и нейтронов, а может быть, даже на уровне нейтрино. Выходит, формирование требует от нас еще большего искусства, чем просто понимание. И это понятно.
Как мы можем ориентироваться в клиенте, за счет каких средств? Я знаю несколько: технологии конструирования вопросов, активное слушание, понимание типа клиента.
ГЛАВА 6
Ориентация в клиенте
Стратагема 6. Поднять шум на востоке — напасть на западе
Шла война между государствами Вэй и Хань. Царь царства Вэй отдал приказ своему военачальнику Бо Чжи не дать переправиться войскам Хань через реку Хуанхэ. Бо Чжи руководитель армии Вэй создал очень мощные защитные сооружение вдоль реки. Но особое внимание он уделил переправе под Пубанем. Здесь он сосредоточил основную часть своих войск. Также он разрушил все мосты, сжег лодки всех окружных крестьян. Бо Чжи полагал, что именно здесь может попробовать прорваться ханьское войско.
Военачальник армией Хань (его звали Хань Синь) решил воспользоваться стратагемой "Поднять шум на востоке — напасть на западе". Он собрал множество войск на противоположном берегу реки Хуанхэ под Пубанем и стал готовиться к наступлению. Днем и ночью тысячи и тысячи воинов ханьской армии изображали кипучую деятельность. Также Хань Синь для усиления эффекта собрал под Пубанем все свои корабли. Тем самым отвлекалось внимание вэйского войска и его полководца Бо Чжи.
Тем же временем Хань Синь (военачальник Хань) сосредоточил в полной тайне основные силы на севере вверх по реке. Тан он переправился и ударил затем сзади по войску Вэй.