Альтернативная система продаж
Шрифт:
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
В основном по мере необходимости.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В ходе переговоров необходимо разъяснить данному руководителю возможные последствия от несвоевременного приобретения предлагаемой Вашей компанией продукции (услуг). Только после того, как клиент начнёт прислушиваться к Вашим рекомендациям, необходимо предоставить ему подробную информацию о реализуемом Вами товаре (услуге), его особенностях, отличительных характеристиках, сфере применения, отзывах и степени востребованности на рынке сбыта. Необходимо также учитывать и то обстоятельство, что данный тип руководителей, крайне эмоциональный и порой их принципиальное решение напрямую зависит от настроения и расположения к Вам. В этом случае необходимо поторопиться
Хамелеон
Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.
Руководитель с двойной моралью, льстец, интриган, стукач, как правило, у таких людей слово расходится с делом. Всегда уходит от прямых вопросов и ответов. Вместе с тем, достаточно профессионально грамотный руководитель, способный самостоятельно решать сложные профессиональные вопросы.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне текущей потребности в товаре (услуге).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В ходе презентации необходимо акцентировать внимание данного типа руководителей на предоставлении им отличительных характеристик по предлагаемому товару, сравнительный анализ по ценам относительно конкурентов, в обязательном порядке положение о системе скидок и бонусах, а также рассмотреть условия по возможному возврату или обмену поставляемой продукции.
Подстава
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Достаточно профессиональный руководитель, положительно воспринимающий различного рода инновации и творческий подход в работе. Человек, как правило, обаятельный, тактичный, внимательный, коммуникабельный, с активной жизненной позицией. Однако будьте осторожны! Это только внешняя сторона его проявлений, позволяющая ввести Вас в заблуждение. На самом деле, это очень хитрый и изворотливый человек, никогда и ни при каких обстоятельствах не принимающий никаких принципиальных решений и уж тем более не подписывающий ответственные документы, путём принуждения заставляющий своих подчинённых брать риск на себя, даже если этот риск заранее неоправдан.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне текущей потребности в товарах (услугах) и их разумной достаточности на ближайшую перспективу.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В ходе презентации необходимо акцентировать внимание данного руководителя на предоставлении ему отличительных характеристик по предлагаемому товару относительно конкурентов и сравнительного анализа цен на существующем рынке сбыта. В обязательном порядке необходимо разъяснить данному руководителю положение о системе скидок и бонусах, проинформировать его о сервисных возможностях компании. Данный тип руководителей склонен беседовать на пространные темы, совершенно не касающиеся основного вопроса переговоров. В этом случае необходимо активно поддерживать его рассуждения. В случае если данный руководитель всячески уклоняется от заключения сделки, необходимо напрямую спросить его: «А что бы Вы ещё хотели увидеть в тексте нашего будущего договора, чтобы в дальнейшем основательно согласовать Ваше предложение с нашим руководством и передать Вам проект договора для окончательного принятия решения.
Показушник
Характерные
признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Посредственный руководитель, как правило, недостаточно профессионально подготовленный, особо не пользующийся авторитетом в трудовом коллективе, работающий по принципу «у нас всегда лучше всех», даже если в компании всё безнадёжно плохо. Любит давать различного рода советы и обещания, безгранично приукрашивать существующую действительность, а также участвовать в профессиональных форумах, собраниях и различного рода мероприятиях, пиариться в СМИ. Большой любитель поучать других, как надо или не надо делать, даже если сам не разбирается в этом.
Степень восприимчивости руководителей
Слабовыраженная потребность в товаре (услуге), чаще всего по необходимости.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В начале переговоров целесообразно предоставить слово данному руководителю (пусть побольше раскажет о себе и о достижениях компании). Для Вас это самая важная информация, благодаря которой Вы сможете сделать уместный комплимент этому руководителю и соответственно войти к нему в доверие. В дальнейшем необходимо провести краткую обзорную информацию о предлагаемом Вами товаре, его отличительных характеристиках и качестве, отзывах и степени востребованности данного товара на рынке сбыта. Договорённость о сотрудничестве необходимо постараться достигнуть непосредственно в ходе самой встречи, в противном случае считайте, что клиента Вы упустили, так как руководители данного типа быстро «загораются», но и быстро «перегорают».
Типы Терминатор
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Представитель значительной группы руководителей, особенно высшего звена. Одиозный (наследство застойного периода), крушащий всё на своём пути, как правило, неврастеник, хитрый, изворотливый и коварный тип. Злопамятный, мстительный, большого о себе мнения. Человек с полным отсутствием каких-либо моральных принципов, интриган, любящий создавать ситуации противостояния группировок в трудовом коллективе, повсеместно поощряющий стукачество и лесть. Основной целью
своей деятельности в компании считает личную выгоду и обогащение.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне плановой и текущей потребности в товаре (услуге).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Достаточно сложно установить какой- либо деловой контакт. Самое главное «выдержать первый удар» в начале встречи. Как правило, данного типа руководитель будет стараться всячески подшучивать над Вами или просто унижать, по любому поводу или без него. После того, как пыл этого руководителя поутихнет, необходимо самым невозмутимым образом, продолжить ранее начатый диалог. В качестве рекомендации: В момент «взрыва эмоций» у данного типа руководителя Вам необходимо молчать и слушать и ни в коем случае не пререкаться с ним, это его ещё больше раззадорит и разозлит. Лучше всего активно «стопорить его психику» - всячески поддакивая ему и соглашаясь с ним во всём и по любому поводу. В идеале будет лучше, если Вы постараетесь многократно усиливать его критику - это для него будет «удар ниже пояса». Обычно, в этом случае весь психоз руководителя сходит на нет и надолго. После этого руководитель становится спокойный «как удав» и слабый «как кролик». Теперь Вы можете вести с ним конструктивные переговоры в относительно спокойной обстановке.... В этот момент, будьте внимательны и уважительны к нему, ни в коем случае не задевайте его самолюбие. Отвечайте на его вопросы кратко, аргументированно и внятно. В ходе презентации должна прозвучать максимально подробная информация о товаре, его особенностях, отличительных характеристиках, сфере применения, отзывах клиентов и степени востребованности данного товара на рынке сбыта. Особое значение для данного типа руководителей имеет возможность представления ему максимально возможных скидок и бонусов, подробной информации по аналогам продукции на рынке сбыта и показателей относительно «цены и качества». Очень важно, если Вам представится возможность поддержать данного руководителя в разговоре на отвлечённые темы.
Если встреча с руководителем пройдёт без «психоза» с его стороны, то считайте, что Вам крупно повезло и Вы стали его постоянным поставщиком.
Если же в ходе встречи данного руководителя «прорвало» и он вёл себя вызывающе по отношению к Вам, но в итоге всё-таки подписал договор о поставке первой партии товара, то это значит, что руководитель ещё не до конца расположен к Вам. В этом случае Вам не «позавидуешь» - придется каждый раз при заключении» очередного договора на поставку товара выслушивать от него очередную «порцию» различных нравоучений и испытывать всевозможные унижения. Всё это вызвано тем, что для данного типа руководителей характерна ситуация, когда при первой встрече с продажником они делают для себя единственный и, до конца Ваших взаимоотношений, неизменный вывод в соответствии с принципом «свой или чужой». Это психологически свойственно представителям данного типа руководителей и ничего с этим не поделаешь.