Альтернативная система продаж
Шрифт:
И всё же, несмотря на неоднозначность рассматриваемой темы, постараемся определить наиболее приемлемые пути построения доверительных отношений между людьми. В данном контексте возьмём за основу существующие наработки ведущего американского психолога Абрахама Маслоу и его пирамиду потребностей. По мнению А. Маслоу, в реальности существует шесть категорий потребностей человека и пять типов руководителей.
Назовём их:
6 уровней пирамиды потребностей человека: 1 уровень - физиологические потребности; 2 уровень - потребность в безопасности; 3 уровень -
5 типов руководителей: предусмотрительные, дружественные, властно-доминирующие и властно-имиджевые, целеустремлённые и самореализующиеся.
Наверняка, данная система Вам знакома, и подробно останавливаться на ней мы не будем. Если Вы об этом узнали впервые, то можете воспользоваться Интернетом, там всё подробно разъясняется.
Так вот, для максимально эффективной подготовки профессиональных продажников необходима более точная (детализированная) шкала классификации руководителей. Это связано с тем, что с каждым днём конкуренция на рынках продаж всё более усиливается и заставляет коммерческие компании искать искусные пути построения эффективных взаимоотношений с клиентами. Не секрет, что результативность деятельности рядового продажника крайне низка, примерно десять-двадцать заключённых договоров на сто потенциальных клиентов.
В связи с этим предлагается рассмотреть не пять типажей руководителей, как это представлено у А. Маслоу, а двадцать два. Условно разделим их по степени эффективности принятия управленческих решений, а также на три основные категории: положительная, нейтральная и отрицательная:
Классификация руководящих работников компаний по степени эффективности принятия управленческих решений и типажам (краткая характеристика)
Первая категория - положительный тип руководителей
1. Настоящий - прирождённый руководитель (хрестоматийный типаж руководителя), пользующийся авторитетом в трудовом коллективе и действующий по принципу - «общественное - выше личного». В высшей степени трудоголик и высококлассный специалист.
2. Целеустремлённый - руководитель, в основном занимающийся вопросами развития бизнеса, прогнозами и стратегическим планированием деятельности компании.
3. Мудрец - руководитель, умеющий правильно оценить текущую ситуацию в бизнесе и извлечь из неё максимальную прибыль, определить пути дальнейшего совершенствования направлений деятельности компании.
4. Творец - руководитель, творчески подходящий к решению поставленных задач, умеющий находить выход из сложных ситуаций с наименьшими потерями для компании.
5. Искатель - руководитель, находящийся в постоянном поиске новых подходов, форм и методов в работе, умеющий выявлять неиспользованные резервы и потенциальные возможности в деятельности компании.
6. Креативщик - руководитель нового поколения,
7. Трудяга - ответственный и исполнительный руководитель, трудоголик, честно и безукоризненно выполняющий поставленные высшим руководством компании тебования и задачи.
8. Заводила - харизматичный и ответственный руководитель, способный заинтересовать трудовой коллектив новой идеей и повести его за собой.
9. Блестящий - имиджевый тип руководителя, тяготеющий ко всему пафосному и изысканному, придающий первостепенное значение в определении степени значимости и важности чего-либо, внешней стороне и общему антуражу.
Вторая категория - нейтральный тип руководителей
10. Начинатель - руководитель, постоянно одержимый новыми идеями и участвующий в различных начинаниях в бизнесе. В то же время быстро «перегорающий» в творческом плане и не способный довести начатое дело до логического заключения.
11. Интеллигент - профессиональный, ответственный и компетентный руководитель, порядочный человек, придерживающийся общепринятых требований, принципов и устоев в жизни и деятельности компании.
12. Политик - руководитель, правильно ориентирующийся в любой ситуации, способный находить компромиссы в общении с окружающими и принимать профессионально грамотные решения. Тактичный, интеллигентный и всегда готовый внимательно выслушать чужое мнение и сделать всё по-своему.
13. Душка - руководитель дружественного типа, для всех в трудовом коллективе хорош и удобен. Ни при каких обстоятельствах не вступает в конфликты с окружающими и не принимает ответственных решений по вопросам организации деятельности и развития бизнеса компании.
14. Пустышка - человек, номинально занимающий руководящую должность, профессионально ограниченный и не желающий вникать ни в какие вопросы и проблемы, возникающие в процессе деятельности компании.
Третья категория отрицательный тип руководителей
15. Великий - как правило, человек с высоким чувством собственного достоинства, в ряде случаев страдающий манией величия. Профессионально и интеллектуально ограниченный и в большинстве случаев не соблюдающий общепринятые принципы этикета и морали.
16. Хамелеон - руководитель с двойной моралью, интриган и стукач, как правило, уходит от прямых ответов на конкретно поставленные вопросы, у таких людей «слово расходится с делом».
17. Подстава - хитрый, продуманный и изворотливый руководитель, документально не принимающий никаких принципиально важных решений. Предпочитающий решать вопросы, связанные с определённым риском, путём принуждения (подставы) своих подчинённых, даже если этот риск заранее не оправдан. Основной целью своей деятельности считает личную наживу и обогащение.