Анатомия влияния. Что делать, если вам сказали или скажут «нет»

Терентьев Михаил Африканович

Похожая история с влиянием. Наиболее частая ошибка состоит в том, чтобы фокусироваться на каком-то одном элементе (чаще всего, это ВАШИ интересы как автора предложения), и в упор не видеть остальные аспекты ситуации.

Далее мы с вами научимся рассматривать каждую задачу влияния со всех возможных сторон (360°) и раскладывать ее «по полочкам». В результате такого «структурирования» станет понятно:

– какую дополнительную информацию и как нужно собрать;

– какова «цена вопроса», т.е. какие ресурсы нам потребуются, и придется ли чем-то жертвовать со своей стороны;

– как правильно подготовить другую сторону к правильному восприятию вашего предложения;

– как правильно сформировать, а также как и когда подать свое предложение таким образом, чтобы (как в другом известном фильме) «от него не смогли отказаться».

Да, я знаю: звучит нудно, заумно и сложно. Но на практике все гораздо проще, чем кажется. Тем более, что много запоминать не потребуется – для каждого этапа будут свои чек-листы (шпаргалки). Это технология – «делай раз, делай два, делай три».

Какой получаем результат

Как я уже упоминал, в результате еще «на берегу» вы получаете полную ясность по вашей ситуации: полная картина по «овчинке», и сколько будет «стоить» ее «выделка». А дальше возможны два варианта.

Если реальная «цена» вопроса слишком высока, и вы не готовы ее платить, то с вашего подсознания снимается «груз незакрытой задачи», и вы обретаете спокойствие и мир в душе. Или вы просто решаете свою задачу другими путями (об этом тоже поговорим).

А если «цена» вполне подъемна, то беретесь за дело и получаете практически гарантированный результат. По итогам чувствуете себя «Крестным отцом», только «на светлой стороне». Главное – потом не возгордиться и не начать слишком высоко думать о своих возможностях.

Что нужно сделать

Конечно, можно прочитать эту книгу «для общего развития» и на том успокоиться. Но если есть задача получить конкретные результаты, берем в работу конкретный кейс или два из вашей жизни.

Сначала изучаете «принципиальные моменты» в следующей главе и пытаетесь их осознать и «примерить» на себя. Если будут вопросы, или с чем-либо не согласны, пишите мне на [e-mail].

Затем переходим к практике. После каждой главы, начиная с раздела 4, будет практическое задание в применении к вашему кейсу. Делаете задание и фиксируете результаты. Затем двигаетесь дальше.

Принципиальные моменты

Прежде, чем перейти в практическим вещам, следует разобраться с принципами и предпосылками, на которых построена предлагаемая технология. Они приведены ниже.

Термины

Небольшой комментарий по поводу используемых в дальнейшем терминов. Для целей экономии времени и места предлагаю ввести три условных термина, которые только в этой книге будут означать следующее:

«Влияние» – это то, чему посвящена данная книга. Это некий процесс, цель которого – побудить другого человека сделать нужное вам действие.

«Объект» – это тот человек, которого вы, собственно, хотите побудить сделать нужное вам действие. Мне этот термин самому не нравится, но другие нравятся еще меньше.

«Предложение» – это итоговая формулировка той коммуникации (письменной или устной), которую вы доносите до объекта с целью влияния.

«Презентация» – физический акт донесения «предложения» до «объекта». Это не обязательно презентация с проектором и слайдами, и уж тем более с фуршетом (хотя это тоже варианты). Это может быть и разговор в «курилке», и чат в Вацапе, и передача листа бумаги, на котором предложение сфорулировано. Короче – любая форма донесения информации.

Нет слова «невозможно»

На мой взгляд, первый и основной принцип влияния состоит в следующем: абсолютно любого человека можно побудить сделать все, что угодно. Вопрос лишь в «цене вопроса». Как говорится, нет слова «невозможно», есть фраза «сколько стОит».

Этот момент очень важно понимать. В частности, потому что это дает вам бОльшую степень контроля над ситуацией. В конечном итоге именно вам решать, стОит ли ситуация ваших усилий, затрат и жертв.

Из чего состоит «цена вопроса» при влиянии?

Во-первых, это ресурсы. Время, усилия, иногда финансы на дополнительные инструменты и прочее. В первую очередь, конечно – время.

Здесь важно понимать следующее.

В теории бюджетирования есть такая аксиома: «любая деятельность имеет стоимость». Даже когда вы думаете о чем-то, вы тратите время. А это – ваш ресурс, который вы могли бы потратить куда-либо еще. К тому же, у вас какого-то ресурса может просто не быть.

Например, как мы рассмотрим позже, в некоторых случаях наиболее эффективной стратегией может оказаться выжидание. А есть ли у вас возможность ждать? Или вам нужно действие прямо сейчас, и завтра оно уже не имеет смысла? Но иногда время можно «купить»… То есть один ресурс можно заменить другим. Как это сделать – мы рассмотрим позже.

Второй элемент «цены» условно назовем «жертва». В данном контексте речь о том, чтобы отказаться от каких-то благ в будущем ради получения нужного вам действия. Например, вы можете просто грубой силой заставить человека сделать что-либо. Да, это тоже влияние. Но в данном случае, скорее всего, вы жертвуете хорошими отношениями с этим человеком. Плюс есть риск пожертвовать качеством действия: «из-под палки» обычно редко делают хорошо.

Во многих случаях за счет «жертв» можно сэкономить ресурсы (например, то же время). А в некоторых ситуациях возможно сократить жертвы за счет более обильного расхода ресурсов в процессе влияния. Все это мы также рассмотрим на конкретике.