Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие
Шрифт:
♦ взаимных консультаций, взаимовыручки;
♦ заключения соглашений о политике по отношению к общим поставщикам;
♦ отстаивания общих интересов в районных, городских и областных ведомствах.
Для осуществления такого сотрудничества создают некоммерческие организации – гильдии, союзы, ассоциации, клубы. В странах Евросоюза есть мелкие и крупные ассоциации “по интересам”. Перечень некоторых приведен в приложении. Ассоциации и союзы предпринимателей лоббируют принятие необходимых нормативных актов для стимулирования развития этой отрасли экономики.
Их
♦ защита прав предпринимателей в органах исполнительной и законодательной власти;
♦ оказание информационной, консультационной, методической, правовой и иной помощи малым предприятиям;
♦ обобщение и распространение опыта деятельности малых предприятий.
Вступление в такие ассоциации обеспечивает предпринимателям возможности правовой защиты и информационного обеспечения. Кроме того, в соответствии с вышеуказанным законом малые предприятия могут создавать общества взаимного кредитования, цель которых – аккумулирование временно свободных денежных средств участников для оказания им финансовой помощи.
Отношения с зарубежными автокомпаниями
Российские автодилеры не должны без анализа принимать все рекомендации автокомпаний. Несмотря на разговоры о взаимовыгодных отношениях, действительность порой совсем иная. Развитию партнерских отношений препятствуют неоправданное применение автокомпаниями власти, преследование собственной выгоды, акцентирование на негативных аспектах, авантюризм и неоправданно большое значение, придаваемое закупочным ценам. Обычная жадность самых влиятельных участников логистической цепочки приводит к тому, что в конечном итоге излишние запасы оказываются у более слабых партнеров – розничных дилеров, поэтому так часты банкротства среди них.
В договоры с иностранными компаниями все еще включаются жесткие условия для российских дилеров, хотя в Евросоюзе автокомпании с 2003 г. уступили многим требованиям дилеров. Они уступят и в России, несмотря на то что Россия не входит в Евросоюз. Мультибрендинг уже разрешили. Разрешат и применение запчастей “соответствующего качества” и ремонт в независимых сервисах и многое другое.
При выстраивании отношений с представителями иностранных автокомпаний в России полезно иметь в виду следующее:
♦ представители – чиновники с большими полномочиями, жалобы на них в автокомпанию бесполезны, их никто не будет рассматривать, так как никто не знает и не хочет знать российских условий;
♦ представители никогда не спешат, им достаточно в отчетах показывать положительную динамику продаж, и продление срока высокооплачиваемой работы им гарантировано;
♦ автокомпании тоже не спешат – российский рынок никуда не денется, наращивать мощности им рискованно, они удовлетворяют российский спрос за счет падения продаж на других рынках, именно поэтому нередко нельзя получить машины заказанной комплектации и цвета и в заявленных количествах;
♦ представители стараются не отступать от типовых условий их текстов договоров, чтобы не запрашивать согласия автокомпаний, не беспокоить начальников;
♦ представители автокомпаний тоже люди…
Отношения
Не изготовитель оказывает дилерам милость, а дилеры соглашаются торговать той “дрянью”, которую предлагает изготовитель, взвалить на себя проблемы, вы званные качеством товара, отсутствием запчастей, плохой технической поддержкой, рискуя своим имуществом и репутацией.
У нас новый ГК РФ уже регламентирует довольно много аспектов коммерческой деятельности, но ГПК РФ, арбитражная и судебная практика пока еще далеко не во всех случаях защищают интересы потерпевшей ущерб стороны. Поэтому договоры и соглашения желательно прорабатывать как можно тщательнее, подробно оговаривая все возможные ситуации и ответственность сторон. Дистрибьюторское соглашение обычно заключается между автоизготовителем (или его коммерческой структурой) и региональными дистрибьюторами.
Коммерческая структура завода сама может быть дистрибьютором лишь в том случае, если она в состоянии выполнить обязательства, предусмотренные соглашением. При этом коммерческая структура завода должна быть мощным компьютеризированным маркетинговым центром, а вовсе не примитивным отделом сбыта, так как продукцию в рыночных условиях приходится не “сбывать с рук”, а квалифицированно продвигать через товаропроводящую сеть: региональные дистрибьюторы – дилеры – торговые агенты – потребители, а после этого – ремонтировать и обеспечивать запасными частями. Регион может включать несколько административных областей или территорию с радиусом действия дистрибьюторов 500"700 км и радиусом действия их дилеров – не более 100 км. Эти расстояния обеспечивают главные факторы конкурентоспособности – доставку запчастей с региональных складов дистрибьюторов дилерам в течение 12 ч с момента получения заявки и прибытие механика дилера к сломавшейся машине – в течение часа с момента вызова.
Дилерские соглашения заключаются между региональными дистрибьюторами и территориальными дилерами. Сервисное соглашение [177] заключается между дилером и его сервисным агентом, или между региональным дистрибьютором и ремонтным предприятием – кандидатом в официальные дилеры, или между заводом и ремонтным предприятием – кандидатом в официальные дилеры. Сервисное соглашение заключается обычно с ремонтными фирмами, которые выразили намерения работать дилерами, как испытание на год или более, а также с теми, кто намерен ремонтировать технику без права торговли ею.
Люди любой профессии, в том числе и бизнесмены, по большей части придерживаются этики, но этическими установками легче руководствоваться при определенных условиях. Во многих странах существуют отраслевые ассоциации, следящие за тем, чтобы стандарты делового поведения выдерживались всеми предпринимателями в данном секторе. Кроме того, разработано квалифицированное и подробное хозяйственное законодательство, регулирующее взаимоотношения всех субъектов бизнеса и предусматривающее санкции против нарушителей. В нашей стране отраслевые и общественные ассоциации и союзы фактически только зарождаются и пока не способствуют этичному и правовому ведению бизнеса.