Шрифт:
Введение
На появлении этой книги настояли мои близкие и партнёры по бизнесу. «Ты столько лет учил агентов и продавцов недвижимости в стране! Пора уже поделиться знаниями с массовым читателем», – твердили они.
Очередная истерика покупателей в 2020 году и очередное доказательство того, что люди сильно переоценивают ценность актива под названием «недвижимость», подтолкнули меня написать эту книгу.
Идея книги как раз и состоит в том, чтобы продемонстрировать читателю, насколько иррационально он подходит к вопросу приобретения или продажи недвижимости.
Действительно, начиная с 2008 года я занимаюсь постоянным обучением агентов по недвижимости. Сначала я обучал агентов только для своей компании. Но затем, разрабатывая он-лайн систему «Агентон», я столкнулся с повальной безграмотностью людей, которые называли себя «риелторами». Пришлось поездить пять лет по стране с открытыми семинарами и мастер-классами. В общей сложности на моих открытых семинарах побывали более 17.000 агентов и сотрудников отделов продаж недвижимости.
Уже пять лет в нашей сети офисов Vysotsky Estate внедрена интерактивная система обучения экспертов. В нашем офисе нет места необученным агентам. Каждый эксперт проходит разработанный мной и партнёрами курс обучения длиной в 25 недель. Это не значит, что эксперт полгода не работает. Мы учим по принципу езды на велосипеде: нажал на педаль «теории» – нажми на педаль «практики», а для контроля усвоения материалов пройди тест и аттестацию. Каждый франчайзинговый офис в нашей сети за счёт этого учится по единому стандарту, который невозможно исказить.
Информация, которую вы найдёте в этой книге – малая часть обучения экспертов в нашей сети. Это поможет вам развеять устоявшиеся «советские» мифы о недвижимости, которые многие из вас услышали от своих родителей. В книге разобран практический опыт работы моей команды за долгие годы. Если вам предстоит покупать или продавать недвижимость, многие главы из книги представляют собой готовые алгоритмы действий.
В наш век информационных технологий и клипового мышления люди постепенно разучились читать длинные тексты. Поэтому я облегчу вашу задачу. Эту книгу необязательно читать целиком.
Первая часть может показаться занудной, потому что содержит базовые основы и много теории. Но без этого вам будет сложно понять ценность книги.
Вторая часть нужна тем читателям, которые планируют покупать квартиру, а также специалистам отделов продаж недвижимости, которые хотят понимать потребности покупателя.
Третья часть подойдёт собственникам, которые хотят оценить и продать свою недвижимость. Агенты по недвижимости найдут тут несколько полезных глав для продажи объектов своих клиентов.
Четвёртая часть – для тех, кто собирается зарабатывать на инвестициях в недвижимость.
Поэтому можно прочитать первую часть и одну из трёх частей, которая больше подходит для решения ваших задач. Я не обижусь, если вы не прочитаете всю книгу целиком. Да и моя семнадцатилетняя практика показывает: прислушиваются к советам 10-15% людей, выполняют рекомендации – только 2%. Но я уверен: для кого-то эта книга станет бесценным справочником и стартовым учебником в профессии.
Кстати, если вдруг после прочтения книги вы захотите стать экспертом в недвижимости, то знайте: двери нашей компании всегда открыты для тех, кто хочет освоить новую профессию, контакты вы найдёте в конце книги. Желаю вам полезно провести время.
С уважением, Сергей Смирнов, ноябрь 2020
Часть 1. Базовые понятия
Глава 1. В чём вы заблуждаетесь, произнося слово “недвижимость”
Слово “недвижимость” у большинства россиян непременно ассоциируется с чем-то надёжным. Не зря в советское время была закреплена и вбита в сознание наших родителей мечта, основанная на трёх составляющих: машина, квартира, дача. Этими показателями измерялся “успех” советского человека.
Французский антрополог Гюстав Лебон ещё в 19 веке сформулировал утверждение о том, что характер нации меняется не одну сотню лет. Действительно, несмотря на тридцать лет царствования в экономике нашей страны капиталистических идей, ментально мы всё ещё те самые советские граждане, для которых процветание – это машина, квартира, дача. Интересно, что недвижимость тут упоминается дважды: сначала мы мечтаем купить собственную квартиру, потом – участок, а затем – вложить деньги в строительство дома.
Никто даже не задумывается: а является ли всё это ликвидным активом? Что будут делать со столь “ценным” активом дети? И вообще, действительно ли это ценный актив для сбережения денег?
Чтобы осознать степень ценности недвижимости, для начала хорошо бы ответить на ряд вопросов:
– Что же такое недвижимость?
– Почему в российской глубинке встречаются целые заброшенные деревни?
– Видели ли мы города-призраки?
– Как могла превратиться в банкрота процветающая автомобильная столица США – город Детройт? И почему недвижимость там раздавалась за условные несколько долларов?
– Всегда ли Москва была востребованным для жизни городом? Или в 19 веке она имела статус провинциального города, а около кремлевских стен могли и ограбить?
– Как в 50-е годы с нуля в пустыне был построен Лас-Вегас?
– Почему нас восхищает Дубай, и чем опасна эта “сказочная” картинка с небоскрёбами?
– Сколько денег потеряли инвесторы, вкладываясь в “Москву-Сити”?
– Как в процветающей Японии в 1990-е годы прошлого века стоимость недвижимости могла упасть в несколько раз?
Ответы на эти вопросы можно искать бесконечно. В этой книге мы постараемся ответить на большинство из них. И всё же главные вопросы – это:
– Является ли недвижимость ценным активом?
– При каких обстоятельствах она становится таковой?
– Что влияет на ценообразование недвижимости?
– Почему 80% населения терпит ужасные убытки, инвестируя в покупку собственного дома?
Конечно, сложно поверить, что кто-то способен учиться на чужих ошибках, но всё же мы надеемся, что, прочитав эту книгу, вы усвоите уроки наших клиентов, а мы убережём вас от промахов.