Безотказные продажи. 10 способов заключения сделок
Шрифт:
Этот вариант в целом предпочтительнее простого группового вознаграждения «от результатов отдела». Общий котел не прозрачен для продавцов, и, по сути, все отдается на откуп руководителю отдела
В заключение перечислим основные выводы, которые необходимо взять на вооружение:
продавцы будут делать именно то, за что им платят;
действия продавцов будут выполняться по самому короткому и приемлемому сценарию;
людям проще понять систему «действие – деньги», чем проводить постоянный расчет «действие – цена контракта – деньги»;
система «оклад плюс процент» порождает множество негативных явлений («болезнь выручки»), поэтому необходимо постоянно держать в фокусе внимания вопрос оплаты труда отдела продаж и поэтапно переходить на мировые стандарты в системе оплаты труда;
оклад платится не за то, что человек числится в фирме, а за то, что он выполняет определенный объем работы. Оклад – это схема построения вознаграждения, а не повинность работодателя;
переменную часть необходимо привязывать к «воронке продаж»;
для дифференцирования процента за этапы продаж можно использовать систему Fi.S.E.Q. Д. Нежданова;
групповое вознаграждение не работает, если продавцы не понимают личный вклад другого продавца в свои продажи;
целесообразнее выстраивать конвейер продаж, когда продавцы поделены не по клиентам, а по этапам продаж, – это и эффективнее, и риск ухода клиентов вместе с продавцом значительно снижается.
Это лишь некоторые приемы, позволяющие усилить мотивацию команды продаж. Подробнее о материальных и нематериальных методах стимулирования специалистов по продажам вы можете узнать в новой книге Дениса Нежданова «Методы активизации продаж: технологии стимулирования команды».