Безжалостное НЛП. Как договариваться с недоговороспособными
Шрифт:
Однако с чего все началось и почему появился термин «недоговороспособные люди»?
У Михаила Михайловича и у меня есть бизнесы, и один из моих бизнесов связан с сопровождением сложных переговоров. Ко мне часто обращаются люди, которые участвуют в сделках слияния и поглощения. Я и Михаил Михайлович имели прямое отношение к частным охранным предприятиям, поэтому иногда этот шлейф тянется за нами.
Как-то раз меня пригласили на встречу, во время которой мы увидели, что человек как-то странно себя ведет. Как бы там ни было, мы пришли к соглашению и отправились на следующую встречу для подписания договора, однако он остался неподписанным: резко поменялись условия и критерии переговоров. Следом еще одна встреча, и мы понимаем,
На тренинги по жестким переговорам (по их гарвардской модели), которые мы проводили с Михаилом Михайловичем, приходили те, кто встречался с подобными людьми. И одним из их запросов был такой: «Как вести себя на таких жестких переговорах? Там же договориться нельзя».
Итак, отличие безжалостного НЛП от боевого в том, что в первом цели сторон не просто не совпадают, но и никогда не могут совпасть, потому что всегда меняются.
Пройдемся по структуре видов переговоров
Определить критерии переговоров возможно, когда совпадают цели сторон и происходит коммуникация в пространстве общих интересов.
А что такое критерии жестких переговоров? Допустим, у переговоров есть какая-то цель. И есть сторона, которая обладает более сильным ресурсом, целью которой является захватить эту цель или актив. То есть цели сторон не совпадают, никогда совпасть не могут, но при этом человек давит: «Было ваше – стало наше».
Безжалостное НЛП – это когда цели сторон не совпадают, а критерии переговоров очень близки к критериям жестких переговоров. У нас есть некая цель, и, с одной стороны, мы ведем коммуникацию, а с другой – стратегии всегда будут различны. То есть вам постоянно предлагаются новые стратегии, но при этом происходит отказ от всего того, что было сказано вчера, и при этом вы еще и виноваты.
К чему приводит такое состояние
Представьте себе, что вы уже договорились и приходите на переговоры с готовыми документами о разделе имущества. Но вам говорят, что «вы не правы, и наши адвокаты будут делать все наоборот».
В бизнесе то же самое. У нас был клиент, и даже его адвокаты говорили, что не знают, как с ним договариваться, потому что постоянно меняется сценарий. В боевом НЛП сценарий везде примерно одинаков, а здесь сценарий непредсказуем.
Кстати, для примера можно вспомнить один из инструментов – газлайтинг. Например, я говорю: «Жень, дай фломастер». Женя его протягивает.
Я говорю: «Зачем ты в меня им тычешь?»
Он: «Так ты попросил».
Я: «Нет, я не просил, зачем ты мне этот фломастер сейчас суешь?»
То есть мы демонстрируем отказ от стратегии реальности.
Для чего это делается
Во время изучения безжалостного НЛП мы разрабатывали программное обеспечение по изучению феномена «школьных стрелков». Есть такой замечательный профессор – Сергей Вячеславович Савельев. Он изучал мозг человека и сделал заключение, что аутисты – это категория людей, которые могут совершать страшные вещи.
Савельев как раз и ссылается на то, что «школьные стрелки» – это аутичные люди. И когда мы начали рассматривать всех тех людей, которых мы называли недоговороспособными, путем специальных программ и анализа фотографий, мы увидели, что все эти люди так или иначе относятся к категории аутичных.
Здесь это слово не означает, что люди сумасшедшие. Когда я выступил с этой лекцией, я получил тысячи таких отзывов: «Ты не имеешь права нападать на аутичных людей». Но мы не нападаем на людей, которые больны аутизмом. Если человек не способен совершать действия, то он не
Почему НЛП безжалостное? Потому что у таких людей нет чувства эмпатии, нет идеи эмоционального вовлечения.
Загляну немного в нейробиологию. В ней утверждается, что цель и мотив тесно связаны. И это как раз и относится к основе поведения таких людей.
Мотивационное состояние у нормальных людей подкрепляется эмоцией. А у недоговороспособных – слабая степень эмоционального реагирования. Нельзя сказать, что у них совершенно нет эмоций, но их практически нет. А что делают эмоции? Они создают рамку восприятия.
Если у меня есть цель и какая-то потребность не удовлетворена, мое сознание полностью будет направлено на ее удовлетворение. Например, я хочу пить, испытываю сильную жажду. В этом состоянии все мое сознание будет направлено на желание выпить воды. Если вы голодны, хотите пить или есть, то ваш мотив будет направлен на достижение целей и рамки восприятия будут сужены до стакана воды.
А теперь представьте, что у этих людей нет эмоционального вовлечения. Они начинают использовать исключительно определенную схему поведения. Если у человека нет порога эмоционального реагирования, то рамки восприятия становятся совершенно другими.
Аутист – это человек, направленный внутрь самого себя. Аутизм является формой адаптационного состояния личности. И часто подобное состояние становится девиантным. У таких людей другая модель мышления. В структуре их личности соседствуют состояния сепарационной тревоги и нарциссизма. Они нечувствительны к нюансам человеческого общения, им несвойственны эмоции. А на переговоры такого рода – с постоянно меняющимися критериями и условиями – их толкает нарциссизм. Потому что цель психопатического аутиста – доказать всему миру, что он умнее всех. «Я хочу доказать тебе, что я прав». Они могут потерять все, но должны до конца, любым способом показывать всем, что они крутые. Аутисты могут быть достаточно агрессивными людьми, которые будут вести переговоры еще и для того, чтобы лишить вас ваших активов. Они такие от рождения, им нужно как-то выживать.
Таких людей немного, но они встречаются нам на пути. Начав обращать внимание на аутистов, мы со временем собрали свой первый набор статистических данных о них, а кроме того, нам удалось с некоторыми из них встретиться. И об этом мы хотим рассказать.
Первая история
Звонит мне как-то Михаил Михайлович и говорит: «Жень, как хорошо, что мы обратили на это внимание. Гуляли с Варей на площадке, и там был какой-то странный мальчик. Он агрессивно себя вел. Мы решили с Варей туда не ходить. А через день этот мальчик проломил девочке голову. Взял игрушку и ударил».
В Доминикане у меня была похожая история. Меня иногда спрашивают: «Психопатичный аутист – это врожденное или приобретенное?» На основании одного исследования, которое я провел в Доминикане, могу сказать, что это состояние может быть и врожденным, и приобретенным.
Вторая история
У меня в Доминикане есть соседи-веганы. Однажды они пригласили нас на день рождения, и мы отправились к ним всей семьей. На празднике присутствовал мой ученик по карате. Когда мы пришли, он играл в шахматы с соседским мальчиком. Мальчику на вид было около 12 лет, а моему ученику – 20. И мальчик разговаривал с ним следующим образом:
– Ну ты че, тупой? Ходить нормально не можешь? Давай играй.
Мальчик и выглядел весьма интересно. И к тому же явно принадлежал к истероидному типу.
Оказалось, что в их семье было убеждение: люди, которые едят мясо, – неправильные люди. И на дне рождения этот мальчик смотрел на многих так, что его взгляд явно говорил: если бы у него было оружие, то он бы нас застрелил.