Бизнес-мама и компания с оборотом 500 миллионов в год. Три года. Двое детей. Нулевые инвестиции
Шрифт:
В жизни и бизнесе так не бывает, детка.
Я горела идеей, разукрашивала ее со всех сторон. Я искала то, что максимально круто поможет нашей мамочке отдохнуть, прямо суперпуперски.
Кто может лучше всех выбрать район, пляж, отель? Ответ лежит на поверхности. Местный житель! Да не просто житель, а русская мамочка, говорящая на родном языке, с родным менталитетом, со схожими жизненными проблемами! Мамы-инсайдеры, живущие постоянно на курортах, должны помогать с выбором отеля и тура!
Железобетонная выгода, которую никто бы не смог
Наша мамочка хотела сразу подбор по Криту, Родосу, Майорке и Кипру. В каждом первом случае.
Я снова вздыхала и думала, как же внедрить эту выгоду мам-инсайдеров.
Мы стали размещать посты от таких мам и от меня, я консультировалась с инсайдерами, но подбирала все сама. Сейчас эта важная идея у нас реализована в виде чатов, где мамочка-инсайдер консультирует мамочку-туриста по всем вопросам после покупки тура.
– А смогу ли я купить монобанки «одной узнаваемой марки» в магазинах у пляжа Ката на Пхукете, или лучше взять запас с собой в чемодан?
– Монобанок у нас вообще нет!
Конечно, выгоды были и есть и в других аспектах. Купить у нас продукт можно так, что вы даже не заметите процесса покупки. Кто любит стоять на кассе в ожидании очереди?
Уложив малыша, мама присядет рядом с мужем на вечерний сериал.
– Дорогой, ну давай уже забронируем все на наш отпуск. Я уже и отель выбрала, и перелет.
– Ну, бронируй, если уверена.
Мама берет телефон, открывает мессенджер и пишет своему менеджеру:
– Похоже, мы готовы забронировать. Что нам для этого нужно?
– Фото ваших паспортов и минимальная предоплата 5000 рублей любым удобным способом: на карты основных банков, на расчетный счет, наличными или эквайрингом.
– У меня карта Сбербанка, можно туда? Бегу фоткать паспорта.
– Да, конечно, вот номер.
Минут через десять мамочка получает сообщение:
– Ваш тур забронирован, утром вышлю вам все подробности.
Папа еще не успел допить свой вечерний пивасик…
Прописать полезность и выгоды для клиента покупать у вас.
Ах да, в вашей нише ничего не придумать, снова те самые объективные обстоятельства!
Вот, например, все банки предлагают примерно один и тот же продукт. Но только мой любимый Олег Тиньков сделал банк, в котором 99 % действий я могу сделать, не выезжая из Испании. Поменять номер телефона, подключить новые продукты и услуги, отказаться от ненужных. Взять кредит на миллионы без визита в банк!
Именно отсутствие ощутимых выгод, понятной полезности либо плохо донесенные через коммуникации до потенциального потребителя выгоды и полезности являются ответом на вопрос: «Почему у меня не покупают?»
Вы создаете действительно классную услугу, очень крутой продукт. Публика в соцсетях аплодирует стоя. Вы стартуете продажи… но их нет. Как же так?
Потребитель расстается с деньгами только тогда, когда
Создайте максимально ясные, применимые характеристики сейчас, чтобы потом, когда вложите силы и время в свой стартап, не было болезненного разочарования от низких продаж…
Глава 3
Платформа бренда
3.1. Ниша и позиционирование
Если в главе 2 мы начали строить фундамент успешного бизнеса, то это пока был этап котлована. А сейчас мы зальем железобетонную плиту. Кстати, даже на этапе котлована продают квартиры в будущем доме. И уж тем более ставят щит с планом строительства, заявляют об этом на сайте застройщика. Эта метафора совсем не случайна.
Когда я сформулировала твердое желание построить инстаграм-турагентство, то, перешагнув через смущение, стала о себе заявлять. Для стеснения была тысяча причин, но я понимала, что вернее и эффективнее сразу выйти за дверь комнаты комфорта и рассказать о себе миру. Я сделала рассылку среди друзей с просьбой рассказать о моем проекте на своих страницах. Конечно, не все, но некоторые откликнулись. Я писала, что начала заниматься турагентской деятельностью у себя в аккаунте и рассказывать друзьям и знакомым. И друг моего мужа стал первым клиентом. 20 марта 2016 года я «запилила» первый пост в новом аккаунте в Инстаграме, а уже в апреле Денис попросил подобрать ему семейный тур в Грецию. Поездка на две недели, на двоих взрослых и двоих детей, в хороший пятизвездочный отель обошлась ему в 350 000 рублей, моя комиссия составила 14 %… я заработала 50 000 рублей! Пятьдесят тысяч рублей!
Алеша удивился и немного поверил в меня. Я же порхала!
Именно продажи, когда ты чувствуешь востребованность проекта, создают восторженное ощущение. Когда вы будете продавать впервые, потом переходить от одного рекорда к другому, вы будете ощущать себя победителем. Вас будет поднимать наверх, вы будете наполняться энтузиазмом. И дело не в деньгах, по сути. Так измеряется успех вашего бизнеса, а значит, ваш личный успех. Когда вы делаете свое дело из любви и созидания, то вам необходимо ощущать успех и признание.
В этом эмоциональном отношении есть особенность микробизнеса. Глава корпорации не порхает от продаж, а серьезно смотрит аналитические таблицы, проценты выполнения плана… Мы же на старте очень зависимы от эмоций. Это и хорошо, и плохо. Хорошо, потому что достижения заставляют нас делать больше, чем мы сами от себя ожидали. Плохо, потому что разовые поражения могут сильно выбить из колеи, заставить вас изменить стратегию раньше, чем она могла дать ощутимые и понятные ростки, репрезентативность для анализа.