Бизнес-роман «Кочевник в мире бизнеса: Смысл за пределами прибыли».
Шрифт:
3. Искусство задавать правильные вопросы.
Переговорная комната. За стеклянной стеной кипит жизнь Москва-Сити, но здесь, внутри, царит напряженная тишина. Напротив меня сидит мужчина средних лет – глава крупной IT-компании, – и нервно постукивает пальцами по столу.
Мы уже несколько часов обсуждаем его бизнес, его проблемы, его планы на будущее. Но пока что разговор напоминает блуждание в лабиринте – много поворотов, но выхода не видно. Мой клиент, назовем его Денис,
– Мы пробовали все, – говорит Денис с отчаянием в голосе. – Меняли маркетинговую стратегию, внедряли новые технологии, даже реорганизовали структуру компании. Но результата нет. Продажи падают, конкуренты наступают на пятки, а я… я просто не знаю, что делать дальше.
Я молча слушаю, наблюдая за его жестами, мимикой, интонацией. В его словах – не только беспокойство за бизнес, но и глубокая личная неуверенность. Он, как капитан корабля, потерял ориентиры в бурном море рынка. И сейчас ему нужен не просто совет, а надежный компас, который поможет ему снова найти правильный курс.
Я понимаю, что сейчас не время для готовых решений и универсальных рецептов. Сейчас нужно копать глубже, добраться до самой сути проблемы. И для этого нужно задавать правильные вопросы.
– Денис, – начинаю я, – а что для вас самое главное в вашем бизнесе? Не с точки зрения прибыли и показателей, а с точки зрения вашей личной миссии? Зачем вы создали эту компанию? Что вы хотели привнести в мир?
Вопрос застает его врасплох. Он замолкает, задумывается, словно впервые за много лет задает себе эти вопросы. В его глазах появляется недоумение, за которым следует искра понимания.
– Знаете, – говорит он после паузы, – когда я только начинал, я хотел создать продукты, которые бы действительно помогали людям. Я хотел сделать мир чуть лучше, чуть удобнее, чуть… проще.
– А сейчас вы чувствуете, что делаете это? – спрашиваю я.
Он снова замолкает, и на этот раз в его глазах я вижу не только недоумение, но и оттенок грусти.
– Честно говоря, нет, – признается он. – В последнее время мы слишком увлеклись гонкой за прибылью, за рыночной долей. Мы забыли о том, ради чего все начиналось.
И в этот момент я понимаю, что мы на правильном пути. Мы наконец-то добрались до корня проблемы. И теперь, задавая правильные вопросы, мы сможем помочь Денису найти выход из лабиринта и снова повести свой корабль к берегам успеха.
Ведь искусство консультирования – это не только знание ответов, но и умение задавать правильные вопросы. Вопросы, которые помогают клиенту самому найти ответы, которые заставляют его задуматься, которые открывают ему новые горизонты.
И я знаю, что вместе мы справимся. Ведь как говорил Альберт Эйнштейн: «Если я бы знал ответ, я бы не задавал вопроса». А я задаю вопросы, потому что верю, что ответы уже есть внутри моего клиента. И моя задача – помочь ему их найти.
4. Запах страха в переговорной.
Четверг, 10:00 утра. Я в переговорной комнате, жду начала встречи. За окном сияет яркое солнце, но внутри атмосфера напряженная. Сегодня предстоят ключевые переговоры о слиянии двух крупных компаний. В воздухе витает запах страха и неопределенности, смешанный с ароматом свежеобжаренного кофе.
Столы аккуратно сервированы, экраны включены, бумаги разложены по местам. Моя задача – провести эти переговоры так, чтобы обе стороны остались довольны и готовыми к новым свершениям. Я делаю глубокий вдох и мысленно повторяю слова Ричарда Брэнсона: «Риск – это не враг, а возможность для роста и развития.»
Двери открываются, и в комнату заходят представители обеих компаний. С одной стороны – молодая, динамичная команда разработчиков, с другой – опытные и консервативные менеджеры крупного холдинга. Разница в подходах и стиле работы очевидна, и это только добавляет напряжения.
Начало: Создание атмосферы доверия
«Доброе утро, коллеги,» – начинаю я. – «Сегодня мы здесь, чтобы обсудить будущее, которое может быть намного ярче и успешнее для обеих компаний. Давайте начнем с того, что каждый из вас расскажет о своих ожиданиях и опасениях».
Первым слово берет генеральный директор холдинга. Он говорит о необходимости стабильности и долгосрочных перспективах. Затем выступает руководитель команды разработчиков, который акцентирует внимание на инновациях и гибкости.
Я внимательно слушаю, фиксируя ключевые моменты. Важно создать атмосферу доверия и понимания, чтобы обе стороны чувствовали, что их голос услышан.
Проблемы и Разногласия
Как и следовало ожидать, вскоре возникают разногласия. Холдинг хочет сохранить контроль над ключевыми решениями, в то время как команда разработчиков стремится к большей автономии. Напряжение растет, и я чувствую, как страх перед неизвестностью начинает влиять на обе стороны.
«Давайте остановимся на минуту,» – предлагаю я. – «Каждая из сторон имеет свои сильные стороны и уникальные возможности. Что, если мы попробуем взглянуть на ситуацию с другой точки зрения?»
Перевод конфликта в конструктивное русло
Я задаю вопрос, который часто помогает снять напряжение: «Какие общие цели вы видите для объединенной компании?»
Ответы начинаются с осторожности, но постепенно обе стороны начинают говорить о желании создать продукт, который изменит рынок, о стремлении к глобальному расширению и о важности привлечения талантов. Эти общие цели помогают найти точки соприкосновения.
Рисуем будущее вместе
«Предлагаю перейти к конкретным шагам,» – говорю я, видя, что напряжение начинает спадать. – «Давайте составим план, который учитывает интересы обеих сторон и помогает достичь общих целей.»
Мы начинаем обсуждать детали: распределение ролей, механизмы принятия решений, интеграцию команд. Каждый шаг требует компромиссов, но я вижу, как обе стороны начинают понимать, что это – способ создать что-то большее, чем каждая из компаний по отдельности.