Богатый селлер, бедный селлер Wildberries: пошаговый план к первому миллиону

Трифонов Евгений

Выбор категории

Сейчас насчитывается около 7,5 тысяч категорий, их становится все больше и больше. Например, у меня в автозапчастях есть товар, который WB еще не распределил. Я думаю, что будет около 10000 категорий. Среди условно 7000 категории есть категории под ваш бюджет и ваши хотелки, куда можно зайти. Какую категорию вы выберете, какой товар вы выберете, с тем вам и работать. К чему я это говорю? Выбранную категорию и, соответственно, товар вы уже не исправите. Вы сможете исправить SEO, контент, вы сможете настроить рекламную кампанию, создавать трафик и участвовать в акциях. Но если вы вписались с непонятным товаром не под ваш бюджет, не под ваш ценовой сегмент и не учли других метрик, о которых мы поговорим, то вам придется страдать.

Поэтому

важно делать сравнительный анализ, чтобы чувствовать себя спокойно. Все категории отличаются метриками. Где-то проще и быстрее зайти, где-то нужен бюджет меньше, где-то конкуренция меньше. Все основные метрики я перечислю. И если вы это запороли, то пеняйте сами на себя. Самый пессимистичный вариант, если вы еще и на “Садоводе” закупились. Это будет явный минус. Будете продавать, в лучшем случае, в ноль, в стандартном случае – в небольшой минус, в плохом случае – в минус 20-30%, чтобы хоть что-то выручить. Таким образом, сравнительный анализ дает вам возможность спать спокойно. Вы уверены после него, что вы вошли в нужную категорию, что товар ваш востребованный. Вы к этому не возвращайтесь, вы спокойны. Сделать SEO, контент, продвижение – это уже динамика, это интересно. Вы видите результат, и для этого вы работаете. Даже если будут какие-то недочеты с SEO или с продвижением, платформа это простит, а вот ошибку в выборе товара исправить уже нельзя.

Сравнительный анализ – это одна из моих главных фишек, моя авторская методика. Мною разработаны таблицы, которые я выгружаю из аналитики, куча формул. Мои ученики подтвердят, что я очень требовательный, но я не могу себе позволить плохо учить. Первый блок в обучении самый сложный, а после него еще и экзамен по выбору товара нужно сдать. Но только в таком случае я, да и вы будете уверены в правильности выбора товара, и сюрпризов в виде отсутствия продаж уже не будет. Сравнительный анализ – это ваша страховка.

Возьмем за истину аксиому, что на WB большое количество категорий, и все категории отличаются своими метриками. Давайте рассмотрим основные: выручка самой категории в месяц и сезонность товара. Популярные ценовые сегменты в категориях на примере компьютерной мышки.

Если она стоит от 500 до 1000, то может давать выручку 10 млн рублей.

Если она стоит от 1500 до 2000, то дает выручку до 5 млн.

Может быть и такое, что ценовой сегмент не популярен, потому что там нет популярного товара, несмотря на то, что люди готовы брать дорогую мышку, но ее нет.

У нас есть выручки на каждый артикул в разрезе категорий. Я обычно анализирую топ лучших 100. Бывают большие категории, тогда я анализирую 200-300 лучших продавцов. Бывает, что первый торгует на 12 млн, потом на 7 млн, и градацию берем по выручке.

Есть такое понятия как монополизация, когда какой-то процент продавцов в топе стягивает на себя основную выручку. Это значит, что другие торгуют намного хуже. Для нас классно, когда продажи в категории плавно распределены. Грубо говоря, первый торгует на 1 000 000, второй на 999 000. А когда первые 10 торгуют на 1 млн, а 11 на 100 000 – это и есть монополизация. Получается, что этот костяк стягивает на себя большую часть выручки. И вот на это надо обращать внимание, потому что есть множество факторов, почему так происходит.

Может быть, у них максимально востребованный товар и ценовой сегмент, который не могут дать другие. Возможно, мы сможем дать свою альтернативу, и это классно. Мы можем с ними успешно конкурировать. А может быть и то, что я очень не люблю, – когда на себя монополию перетягивают серьезные бренды.

Я с этим столкнулся в бытовой химии. Я выводил новый неизвестный бренд “Мистер Грин” и начал конкурировать с “Ленором” и “Грасс”. Конкурировать с такими узнаваемыми брендами очень тяжело. И в долгой перспективе практически нереально их догнать без рекламы по телевидению и выходу в торговые сети. Люди готовы переплачивать от 10-50% за бренд. Один из немногих рычагов, который я использовал – цена эконома за средний по качеству сегмент. Конкуренция с серьезными брендами может быть в большинстве случаев по цене. Либо вы даете клиентам поощрение, например: купи мое мыло и получи мочалку в подарок.

Какие еще у нас есть параметры?

Например, есть категория, которая два года назад сделала прирост 80%, в прошлом году – 70% в этом году – 30%. Может быть все с точностью до наоборот – категория с каждым годом все больше растет. Но помимо роста категории у нас есть рост конкуренции. Допустим, категория выросла на 100%, а уровень конкуренции вырос на 200-300%.

Здесь нужно смотреть на рост выручки артикула: что было год назад и что сейчас стало. Возможно, из-за того, что рост конкуренции происходит быстрее, чем рост категории, выручка падает. А может наоборот: выручка выросла, потому что рост конкуренции не успевает за ростом категории. Возможно, сейчас вам это кажется сложным, но на эти параметры я всегда обращаю внимание. Они очень важны для нас.

Нет предела совершенству в сравнительном анализе. Мой сравнительный анализ – это 80 колонок в Экселе, выгруженных из сервисов аналитики, сведенных с помощью формул. Мы смотрим, сколько товара было, сколько стало, выручку на один артикул, рост категорий, рост конкуренции, монополизации, средний чек, сезонность. В последнее время мы еще смотрим статистику по ключевым запросам и стоимости рекламы конкретного товара.

Также я писал в самом начале, что мы планируем создать приложение, оптимизирующее выбор товара. В идеале оно будет выдавать вам: какой товар выбрать, какой нужен бюджет на закупку, какой бюджет на продвижение и почему именно этот товар. Мы хотим максимально упростить данный процесс и вложить в приложение весь наш опыт и наработки, но на это уйдет время, и потребуются большие финансовые вливания. Пока же мы его создаем и разрабатываем, придется поковыряться в сравнительном анализе вручную.

Многие меня спрашивают: “Какая самая важная метрика?” Нет самой важной метрики, самое важное, когда вы выходите на WB – это выведенная формула того, потянете ли вы эту категорию, то есть достаточно ли вашего бюджета для входа. В моем телеграмм канале размещен гайд по выбору ниши и тому, как не прогореть в первый месяц на Wildberries. Что значит бюджет для входа?

У вас есть некая сумма денег, перед вами великое множество категорий. Кроме того, что я перечислил, вам нужен остаток товара, продвижение товара и вам нужно вырасти среди конкурентов. Торговать так, чтобы остаток товара всегда был. Последствия отсутствия остатка товара мы разберем в блоке продвижения. Пока возьмите за аксиому, что товар всегда должен быть в наличии. Ладно если пристрелочная первая партия, когда вы не понимаете, какой артикул идет быстрее, какой нужно раскачивать. Потому что факторов, которые на нас влияют много, но товар должен быть в остатках. Если брать Амазон как пример, то там если, например, у тебя закончится товар, который в топе, ты практически не выйдешь обратно в топ. Или понадобятся сумасшедшие деньги для этого. Потому что Амазон продвигает вас также, как и наши маркетплейсы, ты растешь – всем хорошо и здорово.

На самом деле товар, который продается, это хорошо для всех: доволен покупатель, доволен WB, доволен сам продавец – все в плюсе. Алгоритм маркетплейса продвигает то, что продается, то что не продается, то опускается. У нас еще не так строго, как на Амазоне, но очень не рекомендую допускать обнуление товара.

Теоретически представим, что у вас есть 100 000 рублей. И как многие девушки любят говорить: “Пойду-ка я в платьица, носочки, футболочки”. В итоге на 100 000 закупили 2-3 цвета, и у каждого цвета своя размерная линейка. Это минимум 4 размера, а бывает и до 9. В глобальных категориях, например, футболки, платья, нужны товарные остатки, которые вы будете продвигать и при продвижении, чтобы было чем торговать, потому что вы вкладываете в карточку продвижения. Если вы вошли не в свою категорию, не по своему бюджету, у вас нет на остатках товара. Например, вы взяли 2 цвета, 4-5 размеров на каждый, с учетом того, что вы сделаете дозаказ и будете продвигать карточку. Закончится товар, и вы не сможете раскрыть его потенциал. Вообще ничего не поймете. Вроде пошла динамика, есть заказы, а сколько могло бы стать? А в каком месте в топ 300-500 карточек? А сколько ждать заказ? Если Китай, то 3-4 недели. Если РФ, то тоже надо ждать. И вдруг у вас не хватает бюджета. Вы ждете деньги с WB.