Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли
Шрифт:
Существует способ, позволяющий малому бизнесу существенно сократить расходы на рекламу, а бизнесу крупному — рекламироваться дёшево. Этот способ — совместная реклама, когда в одном рекламном материале — будь то плакат, листовка, щит или видеоклип — потециальному клиенту предлагают товары или услуги сразу двух фирм.
Возможны три подхода к совместной рекламе — «на равных», «для больших» и «для маленьких».
Совместная реклама «на равных» — самый простой случай. Если товары или услуги двух фирм адресованы одной и той же целевой аудитории, и
— «Солёные огурчики „Пупырчатые“ — хороши под водочку, особенно под „Сорокаградусную“!»
— «Посетителям ресторана „Вилка и ложка“ скидка 10 % в спа „Массажное“ — и наоборот!»
— И так далее.
Соответственно, каждый из бизнесов, совместно рекламирующихся «на равных», берёт на себя половину расходов на рекламу. Если полоса в газете или размещение на щите обошлись бы фирме в 1000 долларов — сейчас ей придётся заплатить всего $500. Правда, и эффективность такой рекламы будет несколько ниже — ведь тут потенциальному клиенту надо запомнить две марки, а не одну. Но достаточно часто игра стоит свеч — рубль, вложенный в совместную рекламу «на равных», приносит большую отдачу, чем рубль, вложенные в самостоятельную рекламу того же типа.
Что касается совместной рекламы «для больших» и «для маленьких» — это две стороны одной медали. Есть маленькая фирма, которая рекламирует себя. И есть большая фирма, чьи товары продаёт или использует в работе маленькая. Эти бизнесы договариваются между собой о том, что маленькая фирма будет в своей рекламе ссылаться на большую — а большая фирма за это оплатит часть расходов маленькой фирмы на рекламу. Результат может выглядеть так:
— Маленькая фирма не пишет в рекламе: «Покупайте у нас матрацы разных фирм!» — а вместо этого пишет: «Покупайте у нас матрацы „Пружинные“ и других фирм!».
— Закусочная снимает напечатанный своими силами плакат: «Мясная порция с гарниром + напиток за сто рублей» и вешает на его место красивый полноцветный плакат: «Мясная порция с гарниром + лимонад „Колалока“ за сто рублей».
— Кафе прикрывает стоящие на улице столики зонтами с рекламой производителя кофе.
— Вывеска парикмахерской несёт на себе логотип фирмы, производящей краски для волос.
— И так далее.
Соответственно, если Вы представляете большую фирму, Вы оплачиваете своему маленькому партнёру часть затрат на размещение рекламы, в которой есть явное упоминание Вашего продукта. Или изготавливаете для Вашего партнёра персонализированные рекламные материалы (вывески, плакаты, ценники, бланки меню и т. п.), несущие одновременно и Вашу рекламу — изготавливаете бесплатно или по ценам в несколько раз ниже рыночных.
Ваша же выгода заключается в том, что за небольшие деньги название Вашего продукта будет чаще мелькать перед глазами потенциального покупателя. Что особенно важно — мелькать в таких местах, где человек, собственно, и принимает решение о покупке.
Если же Вы представляете маленькую фирму — посмотрите, товары каких фирм Вы в большом количестве продаёте своим клиентам или используете в работе с клиентами. И обратитесь к производителю
Вы удивитесь тому, как часто поставщики идут навстречу таким просьбам.
Дополнение 3. Отличный пример партизанской рекламы
Ещё один пример попутной рекламы. С год назад на семинар по партизанскому маркетингу в Питере пришёл мой давний знакомый Александр Олексенко из фирмы «Q-Lab», занимающейся восстановлением данных с умерших дисков, CD и флешек (кстати, питерцы и москвичи, возьмите на заметку).
Александр зашёл в зал, снял пальто — на нём была фирменная футболка с логотипом и адресом сайта как на груди, так и на спине. Он сел за один из первых столов, так что его спина-рекламоноситель маячила перед остальными участниками все два дня семинара.
Застолбив место, он прошёл по рядам и разложил по всем столам свои визитки и листовки фирмы. Потом переговорил с организаторами семинара, получил от них разрешение — и повесил на видном месте рекламный плакат своей фирмы (а когда семинар закончился, снял его и забрал с собой).
Стало понятно, что Александр не зря читал мою книгу. Он прорекламировал свою фирму перед целевой аудиторией, потратив на это буквально минуту своего времени и несколько десятков рублей (стоимость печати визиток и листовок).
Добавлю, кстати, что эти действия не только привели к Александру несколько новых клиентов, но и вылились в приглашение выступить с лекцией о безопасности данных в бизнес-клубе, откуда тоже пошли клиенты.
Кроме того, на лекции присутствовала журналистка из деловой газеты, которая заинтересовалась темой и позже опубликовала статью, полностью посвящённую фирме Александра.
И всё это — благодаря рекламе, обошедшейся в несколько минут и несколько долларов.
Дополнение 4. «Рекламный макияж» в действии
Киевская фирма «СВП Мастер» пыталась продать торговый киоск, публикуя в газетах объявление:
«Продам торговый павильон (киоск) площадью 18 м2. Снаружи обшивка профнастилом, изнутри — вагонка, готовая электропроводка, металлопластиковые витрины, двери, роллеты. Цена договорная. 8067-538-69-61. 8044-569-68-29»
После трёх месяцев безуспешных попыток реклама была изменена. Менеджер по развитию Лариса Яшкина переписала рекламный текст согласно рекомендациям из моей книги. Новое объявление выглядело так:
«Продается компактный, удобный в перевозке, абсолютно новый и очень практичный павильон. Тщательно обшит профнастилом снаружи, надежно утеплен изнутри минватой, построен по всем правилам противопожарной безопасности, имеет электропроводку с двумя светильниками и пятью заземленными розетками, две двери (центральная для посетителей и боковая для приема товара), укомплектован универсальными витринами для любого вида торговли, закрывается ролетами. Звоните, о цене договоримся! 8(044)569-68-29, 8(067)538-69-61, Лариса»