Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли
Шрифт:
Публикация объявления обошлась на несколько долларов дороже — в нём стало больше строчек.
Зато киоск был продан за неделю.
Часть 2. Как заключать сделки — делаем больше продаж
— Привлекайте больше новых клиентов.
— Заключайте с ними больше сделок.
— Продавайте больше товаров каждому.
— Берите за каждый товар больше денег.
— Делайте больше повторных продаж.
— Используйте
Нужны не посетители, а покупатели
Ваша реклама привлекла клиента к вам в магазин или в офис? Или же, наоборот, клиент пригласил вашего менеджера к себе? Это хорошо, но этого недостаточно — вам нужны не посетители, а покупатели. Не зря одним из показателей эффективности бизнеса является процент конвертации — число, показывающее, сколько человек из каждых ста посетителей магазина выходят из него с покупкой.
Именно продажи, а не производство и не оказание услуг, приносят деньги в кассу фирмы. Поэтому неудивительно, что продажи — это целое искусство, и за плечами мастера продаж нередко больше пройденных курсов и прочитанных книг, чем у иного кандидата наук. И точно так же неудивительно, что производство оборудования и рекламных материалов для магазинов — целая отрасль с миллиардными оборотами.
Однако есть ряд приемов, которые не требуют ни дорогостоящего оборудования, ни специальных знаний, ни личного мастерства продавца. Вы сможете начать использовать эти приемы уже сегодня — и сегодня же получить первые результаты. О нескольких таких приемах мы и поговорим.
Только помните: как и в случае с рекламой, любые приемы продаж надо тестировать. Попробуйте использовать приглянувшийся вам прием в течение одного — двух дней — и посмотрите, работает ли он с вашими потенциальными покупателями.
Кроме того, есть еще несколько особых способов поднять продажи — способов, о которых владелец традиционного бизнеса обычно даже не задумывается, хотя они весьма эффективны. Пару таких способов я тоже хочу предложить вашему вниманию.
Предположение в свою пользу
Первый прием для более эффективного заключения сделок, о котором я хочу вам рассказать, называется «предположение в свою пользу». Суть его в том, что с момента, когда потенциальный покупатель проявит интерес к товару, продавец начинает вести себя и общаться с покупателем так, как если бы тот уже принял решение о покупке.
Продавец как бы делает предположение, что покупатель хочет именно купить товар, а не просто посмотреть. И ведет себя сообразно этому предположению.
То есть продавец не советует купить, а одобряет сделанный выбор. Не спрашивает: «Будете брать?», а задает вопросы вроде «Сколько вам взвесить?», «Вам подарочную упаковку или простую?», «Платить будете наличными или карточкой?», «На какой адрес доставить?» — те вопросы, которые задавал бы уже принявшему решение покупателю. Говорит не в категориях «если», а в категориях «когда», как об уже решенном деле — не «если вы оформите заказ…», а «после того, как вы оформите заказ…». По собственной инициативе заполняет форму заказа и не спрашивает посетителя, хочет ли тот оформить сделку, а лишь указывает ему, где поставить подпись.
Одним словом, ведет себя так, как если бы
Обратите внимание — продавец не использует никаких особых уловок, ему не надо осваивать какие-то дополнительные трюки, овладевать приемами НЛП или изучать книги Карнеги… Он ведет себя совершенно обычным образом, делает точно то же, что и всегда, — единственная разница заключается в том, что он не дожидается согласия клиента, а «предугадывает» его.
Всегда ли это работает? Разумеется, нет — не существует приема со стопроцентной эффективностью. Но при использовании «предположения в свою пользу» давление выглядит достаточно мягко, чтобы изрядная часть покупателей его не заметила. Если же кто-то возмутится, возразит, что не собирается покупать, — продавец всегда может «сдать назад» и извиниться: дескать, простите, ради бога, я ошибся, я был уверен, что вы хотели купить этот замечательный пылесос, тем более что сегодня он продается со скидкой… и перейти к использованию другого приема.
Скажи: «Кто там? Кто там?»
В «Охоте на Снарка» Льюиса Кэрролла один из персонажей отзывается о другом: «И умом не Сократ, и лицом не Парис». Да простят меня люди, работающие в торговле, но если взять среднестатистического наемного продавца, скорее всего окажется, что эта фраза вполне применима и к нему. Поэтому эффективность его труда зачастую невысока — от человека, который работает за более чем скромные деньги, трудно ожидать мастерства или высокой мотивации.
Что же можно сделать, чтобы поднять эффективность работы таких продавцов?
Конечно, можно пригласить профессионального тренера продаж — например, Александра Деревицкого, автора книг «Школа продаж» (СПб.: Питер, 2005) и «Охота на покупателя» (СПб.: Питер, 2005) — для обучения продавцов. Но это имеет смысл лишь для квалифицированных продавцов, торгующих сложными и/или дорогими товарами.
В противном случае тренинг просто не окупится — продажа простых товаров не требует высокого мастерства, а текучка среди низкооплачиваемых продавцов приведет к тому, что бизнес вскоре потеряет обученных продавцов, и нужно будет опять проводить тренинг для новых.
К счастью, есть другой, куда более простой выход.
Неопытных продавцов, работающих с простыми и понятными товарами вроде пирожков с капустой, электрических чайников или варежек, лучше всего вооружить речевками — готовыми фразами или сочетаниями «фраза плюс жест».
Продавец должен будет выучить речевку наизусть — как правило, она достаточно короткая. И в ситуации, когда клиент делает заказ или оказывается перед выбором, продавец использует готовое решение — воспроизводит речевку дословно или близко к тексту.
Речевки не должны быть длинными или сложными. Наоборот, чем они проще, тем лучше. Вот несколько примеров, с которыми я столкнулся на этой неделе.
— В здешнем «Макдоналдсе», когда покупатель говорит: «Мне биг-мак, пожалуйста», — продавец всегда отвечает: «Полную порцию?» Причем отвечает тоном скорее утвердительным, чем вопросительным. А полная порция — это гамбургер, чипсы и кола, стоит она раза в два дороже, чем один гамбургер.
— Продавец фруктов на рынке, когда клиент останавливается возле коробочек с черешней, спрашивает: «Вам одну или две?» После такого вопроса многие начинает размышлять не о том, брать ли черешню, а о том, сколько брать.