Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха
Шрифт:
Есть у нас интересная идея по аптечному партнерству. Мы, как и многие другие аптеки, выпускаем ряд товаров под собственной торговой маркой, работая при этом напрямую с заводами. Говорим им примерно следующее: «Вы заключаете с нами контракт, производите данную позицию под нашей маркой, и мы ее покупаем напрямую по более низкой цене, в противном случае ваши позиции, которые сейчас присутствуют в нашей сети, просто выводятся из продажи». Конечно, для производителя в таком контракте есть ощутимый минус – он заработает меньше денег, но зато есть и серьезный плюс – стабильность. Мы продаем заказанную позицию в больших количествах, заключаем контракт на определенный объем товара, обеспечиваем плановость.
Многие аптеки, выпускающие продукцию под собственной торговой маркой, ведут себя, как удельное княжество в XIII
Инновационный подход
В соответствии с нашей миссией мы стремимся сделать так, чтобы покупатель, придя в аптеку «Первая Помощь», получил наравне с желаемым продуктом по оптимальной цене грамотную консультацию. Мы гарантируем качество и высокий уровень сервиса. Хотим, чтобы нас считали инновационной компанией. Многие мои коллеги почему-то полагают, что аптеки 1980-х с закрытыми прилавками и продавщицей, читающей книжку и дающей односложный ответ, – это тот вид, который и сейчас имеет право на жизнь. Я категорически с этим не согласен.
Считаю, что мы должны быть современной аптечной сетью. Если в аптеку приходит много людей, то образуются очереди. Этого никто не любит. Наши фармацевты выходят из-за прилавка и с помощью наладонной кассы принимают заказ. В итоге, когда покупатель подходит к основной кассе, провизор не бегает, собирая лекарства, а сразу их выдает. Скорость обслуживания увеличивается многократно.
Более того, благодаря общению покупателя с фармацевтом растет сумма среднего чека. Людям нравится, когда с ними взаимодействуют индивидуально, отвечают на их вопросы, а не заставляют нагибаться и просовывать голову в окошко.
Средний чек в наших аптеках выше, чем по отрасли, также благодаря интересному позиционированию на рынке: мы не просто аптека, а магазин здоровья. Мы хотим, чтобы к нам приходили люди не только с целью выздороветь, но еще и не заболеть. У нас много продуктов, которые не являются лекарственными средствами. Мы продаем натуральную косметику, продукты питания, ортопедические и детские товары.
Сейчас вместе с другими аптечными сетями мы работаем над изменением законодательства по правилам торговли лекарствами в Интернете. У нас существует интернет-аптека, где можно заказать продукцию, правда, получить товар можно только в аптеке, так как доставка лекарств запрещена законом. Смысл нашего предложения в том, чтобы разрешить интернет-торговлю аптечным сетям, у которых есть необходимые лицензии и склады. Мы хотим утвердить эти изменения в 2014 году. Сейчас проект закона направлен в соответствующие государственные органы.
Мотивация: драйв, гарантии, успех
В компании работают 1700 человек. В моем непосредственном подчинении – 12 топ-менеджеров.
Чтобы работать в «Первой Помощи», необходимо обладать нескольким качествами, которые объединяют нас всех. Во-первых, нужно быть компетентным специалистом в определенной области. Причем компетентнее, чем я. Я должен чему-то учиться у своих сотрудников. Во-вторых, важно иметь чувство драйва и быть нацеленным на результат. «Первая Помощь» – это точно не компания с культурой загородного клуба, где люди встречаются, чтобы попить
Конечно, интерес и драйв – это критический фактор успеха, но не единственный. Компания системна. Это основополагающий принцип работы. Во-первых, когда мы запускаем новый проект, то должны точно просчитать критерии его достижимости. У нас были прецеденты, когда мы запускали симпатичные проекты, которые казались перспективными, а в итоге приходилось их сворачивать. Либо рынок не созрел, либо мы сделали что-то не так. Ничего страшного в этом нет: нужно выдохнуть, закрыть проект, посчитать убытки и двигаться дальше. Во-вторых, каждое подразделение компании – часть общей системы. У всех руководителей есть не только индивидуальная, но и сквозная мотивация, которая объединяет все подразделения. Если, грубо говоря, директор по эксплуатации сегодня поругался с директором по маркетингу, затем из-за этого конфликта не выполнил задачу в срок и в конечном итоге мы, допустим, не открыли аптеку вовремя и понесли убытки, значит, это должно отразиться и на доходах каждого директора, включая меня. Когда люди это понимают, то начинают работать сообща и системно, взаимодействуя друг с другом.
Меня можно любить или не любить как руководителя, но я всегда стараюсь уважительно относиться к сотрудникам, зажигать их и показывать, что нет ничего невозможного и недостижимого. Мы запускали много проектов. Не все получалось, но многое мы сделали впервые на рынке.
Еще хорошо мотивирует людей достижение успеха. Он подбадривает и опьяняет. С 2010 года мы растем на 25–30 % в год. До моего прихода компания в течение нескольких лет имела одну стратегию: пережить завтрашний день. Сейчас есть стабильность. Наши производители доверяют нам. Мы выполняем обязательства. Как ни странно, мало аптечных сетей, которые это умеют. К нам приезжают топ-менеджеры европейских компаний-производителей, лидеров рынка. Они инкогнито ходят по нашим аптекам и проверяют нас по определенным параметрам, а потом дают хорошую обратную связь, потому что мы делаем то, что обещаем. Мне кажется, приятно работать в компании, где выполняются обязательства. Это людей по-хорошему заводит. Более того, мы не останавливаемся. Мы хотим добиться многофакторного успеха.
Мы уделяем достаточно много внимания профильному обучению персонала. Сотрудники аптек получают высшее или второе высшее образование. Мы работаем в партнерской связке с несколькими химико-фармацевтическими академиями России. Если говорить о топ-менеджменте, у нас есть общие программы обучения. Например, в прошлом году мы проводили курсы риторики. Пригласили профессиональных преподавателей и занимались два раза в неделю по вечерам. В этом году шесть человек поступили на первую ступеньку «Открытой школы бизнеса». Компания оплачивает 50 % стоимости обучения. Я сам – выпускник этой школы. Мне очень нравится, когда тебе не читают лекции седовласые профессора, под монотонный монолог которых периодически засыпаешь, а когда, наоборот, дают определенные практические кейсы, из которых ты делаешь выводы.
Лаборатория личного успеха
Надо сказать, что я ощущаю себя в этой жизни менеджером проектов. Кто-то умеет хорошо петь, кто-то – выращивать цветы, а я умею строить проекты с нуля или с какой-то точки, в которой они требуют развития.
У меня много различных жизненных проектов. Нужно каждому из них уделить определенное время. Есть проекты рабочие, личные и есть очень, если не самый, важный – семейный.
Справляться с психологическими и физическими нагрузками, думаю, помогает сочетание врожденных и приобретенных качеств. Я экстраверт и оптимист. Какой бы сложной ни была проблема, я стараюсь ее решить. Главное – переспать ночь с проблемой. Утром встаешь и делаешь. Максимум, сколько ты можешь выделить времени на сидение с уныло опущенной головой, – один день. Больше нельзя.