Черная риторика: Власть и магия слова
Шрифт:
Профессиональная гибкая реакция на вопросы
Представьте себе ситуацию, когда вам задают вопрос о том, «имеет ли ваше предприятие стратегию».
Конечно, вы можете ответить: «Да!» — но такой ответ ничего не даст ни вам, ни тому, кому он адресован.
Поэтому:
1. Контекстуализируйте вопросы, раскрывайте причинно-следственные связи:
«Для того чтобы оценить стратегию нашего предприятия, вам необходимо знать, каковы наши позиции на рынке и какие этапы развития мы намечаем на будущее. Мы являемся предприятием со штатом 45 000 человек и занимаем сегмент рынка…» — вы ставите условия и предъявляете свое послание.
2. Давайте свою оценку поставленному вопросу и заменяйте его другим:
«Вопрос о том, почему следует покупать именно у нас, вторичен, зато я охотно объясню вам, почему нашу продукцию приобретают такие фирмы, как XYZ или ABC, тогда наш разговор станет более предметным. Для XYZ это…»
3. Попросите собеседника для начала уточнить значение использованных им в вопросе понятий и определений.
«Прежде чем ответить на ваш вопрос, я хотел бы попросить пояснить, что вы понимаете под словом „ответственность“, кроме того, определите, пожалуйста, понятие „социальная справедливость“!»
4. Заявите собеседнику о том, что вам понятна подоплека заданного им вопроса:
«Этот вопрос вы задаете для того, чтобы сменить тему разговора. У вас это не получится!»
Это были примеры. Далее можно:
• интерпретировать вопросы;
• объявлять вопросы чисто теоретическими;
• рассматривать вопросы в другой перспективе;
• фокусировать вопросы;
• делегировать вопросы;
• объявлять вопросы доказательством некомпетентности собеседника в данной области;
• отводить вопросы;
• отказываться отвечать на вопросы, объявляя их провокационными.
Совет
Есть и другие варианты реакции на вопросы, при этом никогда не забывайте о собственном послании, о теме разговора и о намеченной вами цели.
Позаботьтесь о том, чтобы ваше послание дошло до адресата
Ниже приведены высказывания, оставляющие слушателей или собеседника в недоумении относительно того, выполняет ли их автор взятые на себя обязательства, соответствует ли качество продукции заявленному и осуществляются ли все эти ласкающие слух идеи на практике.
Примеры
Такое понятие, как близость к клиенту, нам хорошо знакомо.
И является главной заповедью нашей работы.
Мы разработали оригинальную стратегию. И осуществляем ее на практике.
А теперь ваша очередь:
1. Наш девиз: качество, качество и еще раз качество.
____________________
2. На этом рынке у нас только один конкурент.
____________________
3. Я прошел обучение на известных курсах риторики.
____________________
4. Теоретически эта предпосылка существует.
____________________
5. Мы можем предложить вам буквально все.
____________________
6. Разумеется, наша фирма заинтересована в компетентных сотрудниках.
____________________
7. Поэтому мы стремимся быть лучшими.
____________________
8. Вот то, о чем я хотел сказать.
____________________
9. Поэтому мы предлагаем эту продукцию своим клиентам.
____________________
10. Поэтому наше предложение действительно только в течение трех недель.
____________________
Возможные варианты решений:
К 1: И он находится в полном соответствии с повседневной практикой нашей работы.
К 2: Но мы оставили его далеко позади и по товарообороту, и по прибыли.
К 3:… и постоянно применяю полученные знания на практике.
К 4:… и мы уже активно с ней работаем.
К 5:…но лишь в том случае, если это вам действительно необходимо.
К 6:…поэтому мы постоянно занимаемся повышением квалификации персонала.
К 7: А мы и есть лучшие.
К 8: Повторю еще раз…
К 9:… ибо это как раз та продукция, которая им требуется, надежная, качественная и доступная по цене.
К 10: Не упустите свой шанс!
Совет
Во время следующей деловой встречи обратите внимание на такие «незакрытые» высказывания, когда собеседник говорит о своих обязательствах и умалчивает о том; собирается ли он их выполнять.
В критических ситуациях старайтесь взять инициативу в свои руки
Помните эти старые фильмы с Джоном Уэйном в главной роли? Герой вестерна, небрежно развалившись в седле, едет по прерии во главе обоза переселенцев. В этот момент, в полном соответствии с законом жанра, откуда ни возьмись появляются враждебно настроенные индейцы, бешено мчащиеся на своих мустангах наперерез обозу. Что происходит дальше? Повозки собираются в кучу, и получается укрепленная оборонительная позиция. А что же индейцы?
Они, опять же по законам жанра, рассыпаются в стороны и окружают повозки, пытаясь воспользоваться своим численным превосходством, хотя это очень глупо с их стороны, потому что ковбои без проблем расстреливают индейцев из своего укрытия.
Добрых двенадцать лет назад я специализировался в качестве коуч-консультанта по подготовке к участию в телевизионных передачах.
В то время большой популярностью пользовалось ток-шоу под названием «Разрешите представиться!», которое вел Клаус Хинрих Касторфф, самый, пожалуй, жесткий интервьюер из всех, что работали на немецком телевидении. Он постоянно задавал неприятные вопросы, использовал малейшее замешательство своего гостя, для того чтобы спросить его о чем-нибудь еще более неприятном, а когда собеседник в растерянности умолкал, не зная, что сказать, старался продержать его в этом унизительном состоянии как можно дольше. В ходе очередной передачи Касторфф объявил, что следующим его гостем будет председатель правления одной крупной немецкой компании.